Puede que no tengas grandes visiones de aparecer en Shark Tank, pero la verdad es que todos somos vendedores.

Ya sea que estés en el campo vendiendo SKUs a Walmart, tratando de conseguir un proyecto financiado o trabajando para ayudar a tu equipo a internalizar las ideas de tu última investigación, todos estamos lanzando ideas, vendiendo, todo el tiempo. Los líderes más influyentes no sólo reconocen esto, sino que también reconocen la importancia de estos sutiles contextos de venta para conseguir que las cosas se hagan con éxito.

Entonces, ¿cómo lanzamos o vendemos eficazmente una idea? La ciencia del comportamiento indica que hay cosas que están bajo nuestro control y que podemos hacer y decir para ayudar a nuestros cerebros a procesar fácil y eficazmente el mensaje que estamos lanzando. He aquí algunos consejos para preparar y perfeccionar tu discurso, aprovechando las mejores prácticas de las empresas emergentes, de líderes clásicos como Dale Carnegie (autor de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas) y de maestros de la venta como Oren Klaff (autor de Pitch Anything):

1. Entienda lo que está tratando de vender. A menudo, este paso se olvida porque la mayoría de nuestras reuniones diarias se centran en informar a los demás de lo que sabemos, en lugar de centrarse en lo que queremos que haga el grupo. Como resultado, compartimos interminables diapositivas de datos y gráficos interesantes y perdemos a la gente en los detalles. Antes de su reunión o presentación, reduzca a una sola frase lo que intenta vender. Centra tu discurso en torno a este sencillo mensaje y elimina todo lo demás.

2. Comprende y aprovecha los marcos. Oren Klaff profundiza mucho en el poder de los marcos (recomendamos encarecidamente su libro Pitch Anything). Klaff afirma que cada reunión, lanzamiento o presentación es un encuentro social regido por marcos. Los marcos son un punto de vista subconsciente, una perspectiva, una posición con la que cada uno de nosotros entra en una conversación. La ciencia del comportamiento nos dice que los marcos no se combinan ni se mezclan: tu marco será absorbido por la otra persona o viceversa.

Según Klaff, la parte más importante de un discurso de ventas es ganar el control del marco utilizando varias estrategias. El marco más típico que encontrarás es el «marco de poder», que se pone de manifiesto a través de la arrogancia (por ejemplo, alguien tiene un rango superior al tuyo, se presenta 15 minutos tarde a una reunión, te obliga a reunirte con él en su oficina, etc.). En lugar de «jugar con» su poder, restablece el control del marco. Si tu audiencia te dice «sólo tengo 15 minutos», utiliza el humor y di «¡bueno, no pasa nada! Sólo tengo 12», lo que anula fácil y eficazmente su marco de poder.

Otro marco importante que hay que tener en cuenta es el marco del analista, que se fija en los detalles granulares (tu audiencia se mete en los detalles de fondo, se mete en hechos específicos, etc.). Reconozca que cuando su audiencia se adentra en los datos, es principalmente porque usted no ha llegado al lado emocional de su cerebro. Los seres humanos son incapaces de procesar simultáneamente la cognición caliente (deseos) y la fría (resolución de problemas). Anule este marco respondiendo rápidamente con datos resumidos, y vuelva inmediatamente al lado emocional de su historia; el análisis viene después. Para saber más sobre los marcos, consulte este vídeo.

3. Establezca un marco sencillo para su discurso. Klaff recomienda un marco sencillo, de 4 pasos, para que el cerebro lo procese con facilidad.

• Preparación de la reunión. Haga que los asistentes se sientan cómodos diciéndoles de qué va a hablar y durante cuánto tiempo lo hará, para que tengan una buena base con la que empezar su discurso.
• Antecedentes de los éxitos. Haz una reseña de tu historia, destacando sólo una contribución importante en tu historial. Nuestro cerebro recoge la media de las experiencias, no la suma.
• Establezca las fuerzas del mercado detrás de la gran idea. Explique por qué AHORA es el momento de actuar, mostrando que sólo hay una pequeña ventana de tiempo para aprovechar esta gran oportunidad.
• Resumen de la gran idea. Manténgalo a alto nivel; los detalles pueden venir después.

4. Cree un «deseo ansioso». Dale Carnegie explica que los vendedores más exitosos despiertan en la gente una emoción o deseo fundamental de conseguir lo que quieren. Para ello, aprovecha la técnica de empujar-tirar: destaca el deseo fundamental de por qué la gente querría aceptar comprar lo que vendes, pero también destaca que no estás necesitado («No estoy seguro de que seamos la empresa adecuada para hacer esto, pero esta es absolutamente la oportunidad adecuada…»)

5. Sé breve. Como referencia, Watson y Crick sólo tardaron 5 minutos en presentar el modelo de la doble hélice del ADN, por lo que no sólo no debería ser necesario hacer un pitch de más de 15 minutos, sino que la ciencia del comportamiento también nos dice que nuestros cerebros se desconectarán después de ese período de tiempo. Céntrese en los elementos visuales, la narración de historias y sólo los puntos de datos absolutamente necesarios.

6. Sepa cuándo debe dejar de hablar. Una vez que consigas el asentimiento o el OK, deja de hablar. Nuestra inclinación natural es seguir hablando ya que estamos «en racha», pero todo lo que estamos haciendo es demostrar más razones para no seguir adelante. Acepta el sí y vete a celebrarlo.

La próxima vez que dirijas una reunión o intentes influir en tu dirección, ¡prueba algunas de estas! Cuanto más practiques estas técnicas en las conversaciones cotidianas, más natural te resultará. Feliz venta!

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