¿Alguna vez ha dado su orden en un autoservicio de comida rápida, sólo para que le pregunten: «¿Quiere papas fritas con eso?»

Este es un ejemplo clásico de upselling – una técnica de ventas utilizada para vender bienes o servicios adicionales a los clientes existentes.

Los representantes de ventas perezosos tratarán de hacer upselling a todo el mundo y a cualquiera -sin importar si el cliente realmente necesita o no el servicio adicional- pero cuando usted se enfoca principalmente en la experiencia y los objetivos de su cliente, el upselling lo beneficia a usted y a su cliente tremendamente.

Consulte estas nueve estrategias para identificar las oportunidades de upselling que son mutuamente beneficiosas a continuación para ayudarle a empezar – antes de pasar un cliente a un representante de ventas.

9 estrategias de upselling para emplear

Tómese el tiempo necesario para entender lo que significa el éxito para ellos.

Antes de que pueda intentar vender valor adicional a su cliente, necesita tener un conocimiento firme de qué tipo de éxito es importante para ellos. Al principio de su relación, debe reservar un tiempo para sentarse y discutir lo que su cliente quiere ganar con el uso de su producto o servicio. Explore no sólo los objetivos inmediatos, sino también los planes más amplios y a largo plazo del cliente.

Cultivar un profundo conocimiento de las prioridades de su cliente es importante para crear confianza desde el principio. Si sabe lo que su cliente valora y hacia dónde quiere ir, podrá identificar las áreas en las que los productos y servicios adicionales pueden ayudar en el futuro.

Establezca y haga un seguimiento de los objetivos medibles.

Cuando incorpore a un nuevo cliente, asegúrese de acordar indicadores de éxito claros y medibles para trabajar juntos utilizando su producto o servicio. Aproveche lo que ya ha aprendido sobre las prioridades y los objetivos de su cliente y desarrolle un plan de acción con hitos claros para hacer un seguimiento de su progreso.

Para identificar la necesidad de servicios adicionales más adelante en el ciclo de vida del cliente, necesita una forma de reconocer las áreas en las que el plan de juego actual se está quedando corto o los lugares en los que podría permitirse reforzar sus recursos para obtener mejores resultados. Aquí es donde el seguimiento cuidadoso se vuelve esencial.

Si le dices a un cliente que necesita dedicar más a su gasto publicitario en medios sociales, será mejor que tengas los datos que lo respalden. En términos de upselling, tener datos que apunten a su argumento, y ayudar a demostrar al cliente que usted tiene su mejor interés en mente.

Identificar a los clientes con una necesidad real de servicios adicionales.

No todos los clientes son un buen ajuste para un upsell, y nunca, nunca debe tratar de empujar productos o servicios adicionales en alguien que realmente no los necesita. Como regla general, si no puede explicar cómo la compra adicional beneficiará los objetivos generales del cliente, entonces no es una venta adicional que valga la pena realizar.

Por ejemplo, si está considerando ofrecer a su cliente una actualización adicional del software de marketing por correo electrónico, pero el marketing por correo electrónico no encaja directamente en su plan a largo plazo para ampliar su alcance, no debe forzarlo. Si intenta vender productos que tienen pocas posibilidades de ofrecer un resultado positivo al cliente, se arriesga a causar un daño importante a la relación y a perder su negocio por completo.

En su lugar, centre sus esfuerzos de venta adicional en los clientes con una brecha evidente en su plan actual. Si un cliente quiere aumentar su alcance, pero usted cree que no lo está haciendo de la manera correcta, probablemente haya una oportunidad para venderle una actualización.

Empiece a proporcionar valor lo antes posible con ganancias rápidas.

Nadie va a invertir recursos adicionales en la compra de su negocio hasta que haya demostrado que puede ofrecer resultados tangibles para su negocio. Para prepararse para una relación larga y mutuamente beneficiosa con un cliente, debe centrarse en proporcionar victorias rápidas lo antes posible.

Una victoria rápida es cualquier cosa que ofrezca un valor inmediato a un cliente. Algunos ejemplos podrían ser una auditoría de la estrategia de redes sociales de un cliente, una evaluación del sitio web de un cliente para identificar nuevas oportunidades de optimización, o incluso la creación de una oferta de contenido y un plan promocional sencillo.

Una ganancia rápida no requiere una tonelada de esfuerzo por su parte, sólo tiene que demostrar que está plenamente comprometido con la obtención de beneficios reales para su cliente desde el primer día – y que sus productos o servicios pueden ayudar con eso. Cuanto antes pueda mostrar a su cliente un éxito medible, antes podrá profundizar en la relación y demostrar su experiencia en áreas adicionales.

Presente ideas, no sólo actualizaciones.

Sus clientes deben entender perfectamente por qué cree que una compra adicional es una buena idea. Si se dirige a ella y le dice: «Creo que necesita gastar más en medios sociales», podría hacerse una idea equivocada y llegar a la conclusión de que sólo está tratando de llenarse los bolsillos.

Presente siempre una nueva actualización dentro del contexto de una idea. Si usted ve una oportunidad para ayudar a un cliente a aumentar sus clientes potenciales a partir del marketing por correo electrónico, debe presentar un plan real para ayudarle a conseguirlo. No se limite a decirle que tiene que gastar más; proporciónele un plan fácilmente comprensible para ver en qué se gastará su dinero y cómo contribuirá al éxito general de su negocio mediante la compra de una actualización.

Calcule las ventas adicionales con hitos.

Encontrar el momento perfecto para acercarse a un cliente sobre servicios y productos adicionales puede ser complicado, pero en realidad todo depende del momento. Tras la finalización de una iniciativa exitosa con su producto o un gran hito (por ejemplo, alcanzar un nuevo objetivo de generación de clientes potenciales), aproveche la oportunidad para dar un paso atrás y preguntar a su cliente: «¿Qué es lo siguiente?»

Las conversaciones sobre el futuro ofrecen una oportunidad natural para sacar a relucir nuevas ideas y proyectos que desea realizar con su cliente. El lanzamiento de una venta adicional es especialmente eficaz después de ayudar a ejecutar una gran victoria para su cliente, ya que tiene una prueba definitiva de su experiencia.

Provea un desglose de precios transparente.

Póngase en el lugar de su cliente por un momento: Si alguien le dijera que tiene que pagarle más dinero por unos beneficios adicionales vagamente definidos, probablemente no picaría. De hecho, probablemente sentiría que están tratando de aprovecharse de usted.

Cuando proponga una venta adicional, es especialmente importante proporcionar información transparente sobre los precios. Ofrezca a su cliente un desglose completo de lo que le está proponiendo y explíquele a fondo el coste y el tiempo que conlleva. Si un cliente sabe a qué se destinan los recursos que tanto le ha costado ganar, se sentirá más cómodo a la hora de invertir más dinero en sus productos. (Pero si no se siente cómodo mencionando el precio, ésta podría ser una buena oportunidad para que su cliente charle con un representante de ventas de su equipo.)

Identifique las tendencias y aplíquelas a su proceso de ventas.

Una vez que haya vendido con éxito a unos cuantos clientes, comenzará a desarrollar una mejor idea de qué tipos de clientes se benefician más de los productos adicionales. Lleve un registro del momento y los rasgos que estos clientes tienen en común, e incorpore las tendencias en su proceso de ventas para identificar proactivamente las oportunidades de upselling de forma continua.

Utilice la prueba social para convencerlos.

La mayoría de las personas necesitan pruebas que las convenzan antes de tomar decisiones de compra grandes y costosas. Después de todo, esa es la lógica que subyace al valor de las reseñas de los clientes.

Antes de saltar a una llamada para tratar de convencer a su cliente de una venta adicional, asegúrese de que tiene los datos y las pruebas que le respaldan de otros clientes o reseñas que han encontrado el éxito utilizando el producto adicional.

Por ejemplo, si conoce el porcentaje de clientes que utilizan el producto adicional además del producto que el cliente ya ha comprado, hágaselo saber. Si su empresa ha recibido reseñas de clientes satisfechos que utilizan el producto adicional, dígaselo.

La prueba social es un poderoso factor de convencimiento — por lo que si tiene a mano esos recursos que sugieren el éxito de los clientes que utilizan ambos productos para hacer que su discurso sea más digno de confianza.

Para saber más, lea sobre cómo hacer upselling a sus clientes a continuación.