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En los tribunales, una persona que está siendo juzgada se considera inocente hasta que se demuestre su culpabilidad.

Quiero adoptar una mentalidad similar para nuestros clientes:

¡Un cliente es REAL hasta que se demuestre lo contrario!

Demasiadas veces veo vendedores que no asumen la venta cuando entra un nuevo prospecto. Se sientan y esperan a que su cliente demuestre que es un comprador real.

¡No es el trabajo del cliente demostrarle a usted que es real! Es SU trabajo esperar la venta todas y cada una de las veces.

Aquí está un resumen de todo lo que se dice en este episodio de Entrenamiento de Ventas en 5 Minutos:

No van a comprar. Quiero decir, mira cómo están vestidos. El tiempo es un poco gris, y la economía no es muy buena, y Júpiter no está en Virgo.

¿Alguna vez has tenido esa mentalidad de «pruébame»?

La mentalidad de «pruébame» en ventas dice: «Tú me demuestras que eres un prospecto real, y yo te demostraré que soy un vendedor real.»

Hay vendedores que literalmente hacen que sus clientes actúen por ellos para saber: «¿Debo tomarte en serio?»

Esto es muy, muy malo.

A menudo, ves esta mentalidad en las mismas preguntas que se hacen, preguntas como: «¿Cómo puedo ayudarte?»

También podrías decir: «Tú vas primero». Eso es lo que realmente significa «¿Cómo puedo ayudarle?».

Ésta es la diferencia entre un gran vendedor y todos los demás.

El gran vendedor tiene una presunción sobre cada cliente: «Sé por qué está aquí, y estoy a punto de conseguir esa venta».

Los grandes vendedores tienen una creencia central sobre cada cliente potencial con el que se encuentran. La creencia central es: «Esta persona tiene un problema, o no estaría hablando conmigo en primer lugar, y mi trabajo es resolver su problema».

¿Estás presumiendo el éxito? ¿Estás esperando la venta?

Sólo tengo que preguntarte, ¿cómo cambiaría tu presentación si supieras que tu prospecto va a comprar hoy?

Déjame animarte a que mires tu proceso de ventas con el fin en mente.

Si miraras tu proceso de ventas y dijeras: «Esto va a terminar conmigo preguntando: «¿Le gustaría comprar hoy?»

Si voy a ese cierre final, ¿cómo cambiaría la forma en que empezaste?

¿Cómo cambiaría todo a lo largo del camino si supieras que esto va a terminar pidiendo la venta?

¿Cómo cambiaría incluso la forma de decir «Hola»?

¿Cómo cambiaría el descubrimiento inicial?

¿Cómo cambiaría la forma de guiarles a través del proceso?

¿Cómo te inclinarías a dejar caer pequeños cierres a lo largo del camino?

Todo cambia cuando empiezas con el fin en mente.

Quiero retarte esta semana a que desmontes tu proceso de ventas y te preguntes: «¿Cuánto estoy pidiendo con la expectativa de que estén aquí para comprar? ¿Qué estoy haciendo pensando que van a comprar hoy? ¿Qué podríamos hacer? ¿Qué preguntas podríamos hacer? Qué pasos podríamos dar que nos pusieran en ese camino más rápidamente?»

Todo comienza con que tú esperas la venta. Porque si crees que van a comprar, cambiará todo, y es entonces cuando tienes la oportunidad de cambiar su mundo.

Hasta la próxima vez, aprende más, gira más.