Co je to startup?

Start-up je hypotetická společnost, která je navržena nebo vytvořena tak, aby se pokusila velmi rychle růst. Pokud tedy podnikatelský nápad nemá za cíl vytvořit společnost, která poroste velmi rychle, pak je to jen malý podnik.

Startupová myšlenka je „hypotéza“ o tom, proč by obchodní model, mohl, potenciálně, rychle růst

Posouzení atraktivity startupu

Rychle-fázi investoři a investoři rizikového kapitálu – mnohem dříve, než uvidí fungující produkt – potřebují vidět pádné důkazy, že nový podnikatelský nápad má potenciál rychle růst. Při posuzování potenciálu začínajícího podniku je třeba analyzovat čtyři faktory:

• Strana poptávky – problém nebo výchozí podmínky
• Strana nabídky – řešení a nabídka
• Spojovací prvky – pohnutky, náhledy nebo zdůvodnění, proč „předpokládaná“ společnost, úspěšně propojí stranu nabídky a poptávky a vytvoří ekonomickou hodnotu
• Víra – pozitivní emoce, vzrušení kolem společnosti a jejích lidí

Strana poptávky: problém

Problémem je vnější nastavení trhu, které umožní nápadu startupu velmi rychle růst. Dobré problémy mají obecně jednu nebo několik následujících charakteristik:

• Velikost – dobré problémy jsou populární, což znamená, že daný problém má hodně lidí. Chcete se vyhnout problémům, se kterými se setkává jen malý počet lidí
• Růst – dobré problémy musí růst, a to takovým tempem, že v budoucnu bude mít daný problém stále více lidí. Čím rychlejší bude tempo růstu ve srovnání s tempem růstu jiných problémů nebo tržních faktorů, tím zajímavější bude nápad
• Naléhavost – dobré problémy je třeba vyřešit co nejdříve, hrozivé a naléhavé problémy, jako je změna klimatu, znečištění ovzduší atd. budou pro investory zpravidla zajímavější ve srovnání s hledáním místního instalatéra
• Nákladné – dobré problémy potřebují k řešení kapitál, problémy, jejichž řešení je nákladné, budou vytvářet bariéry vstupu pro ostatní hráče, budovat monopoly a možnosti návratnosti investic
• Vysoká ochota platit – ze strany zákazníků, protože investoři nechtějí řešit nákladné problémy tam, kde za ně zákazníci nejsou ochotni zaplatit
• Povinné – dobré problémy jsou nějakým způsobem vynuceny, regulací, právními smlouvami nebo dohodami, například zdravotní péče nebo pojištění automobilů
• Časté – dobré problémy mají tendenci se vyskytovat často, v určitém a měřitelném časovém intervalu, například potřeba každodenního dojíždění do práce

Zajímavý problém nemusí mít všechny výše uvedené charakteristiky, ale musí mít alespoň jednu, zatímco ideální problém jich bude mít spíše několik.

Poznámka k „četnosti použití“

Část problému týkající se četnosti je velmi důležitá. Nové podnikatelské záměry se spoléhají na předpoklad, že uspějí, až se jim podaří změnit návyky a chování zákazníků. Například když Uber v roce 2009 spouštěl své služby, předpokládal, že jednoho dne bude většina dojíždějících preferovat přivolání taxíku prostřednictvím chytrého telefonu. Změnit chování uživatelů je však náročný a nákladný úkol. BJ Fogg, výzkumný pracovník v oblasti sociálních věd na Stanfordu a zakladatel a ředitel Stanford Behavior Design Lab, je přesvědčen, že ke změně chování zákazníků je třeba mít současně k dispozici následující tři faktory:

• Motivace – je touha zákazníků vyřešit určitý problém s jakýmkoli řešením, které mohou najít
• Schopnost – je vaše řešení nebo nabídka zákazníkům a jak může zákazníkům umožnit vyřešit jejich problém
• Spouštěč – je faktor, který přiměje uživatele, aby si při prezentaci řešení uvědomili svou motivaci k řešení své potřeby

Také, když má většina startupů nízkou míru konverze, zapojení nebo udržení, obvykle to pramení z nedostatku jednoho nebo mnoha výše uvedených faktorů, které mohou vést ke změně chování uživatelů. Obvykle, když je četnost výskytu problému vysoká, jsou zákazníci spouštěni často a pravidelně, a proto se zvyšuje úroveň motivace a touhy po jeho řešení.

Shrnem lze říci, že ideální problém bude:

• být velký – mít miliony uživatelů
• být rostoucí – o trhu, který roste o 20 % ročně, se říká, že roste rychle
• mít naléhavost – lidé se ho snaží vyřešit právě teď a okamžitě
• Být nákladný na řešení
• Vysoká ochota platit – ze strany jeho zákazníků
• Být povinný
• Mít vysokou frekvenci – musí být řešen několikrát denně

Strana nabídky: řešení

Nikdy nezačínejte s řešením

Je třeba si uvědomit, že nový podnik vždy začíná s jasným pochopením své poptáv- ky.straně – problému. Pokud se podnikatelé z technologických důvodů, například při zavádění blockchainu, zaměří na hledání životaschopných komerčních obchodních modelů, nápad při uvedení na trh s největší pravděpodobností selže. V těchto situacích se říká, že „nápad je řešení hledající problém“, zatímco by tomu mělo být naopak. I kdyby takové řešení ze štěstí po zavedení přilákalo poptávku, pak bude s největší pravděpodobností růst velmi pomalu.

Nikdy nebuďte řešením hledajícím problém – buďte ideálním problémem hledajícím řešení

Ideální řešení

Při zkoumání řešení budou investoři hledat faktory, které naznačí, proč a jak toto řešení uspokojí potřeby a přání strany poptávky (tj. vyřeší problém) a vyvolá bouřlivý růst. V návaznosti na význam faktoru četnosti ideálního problému chtějí investoři v řešení najít náznaky principů BJ Fogga o změně chování zákazníků – jinými slovy, budou hledat řešení vytvářející návyk.

Dobré řešení bude muset vyvolat motivaci uživatelů a umožnit jim řešení problému pomocí nástrojů a funkcí

Rámec Hooked Nira Eyala o tom, jak vytvářet produkty vytvářející návyk, vychází z modelu chování BJ Fogga a podnikatelům se doporučuje, aby tento rámec pochopili a používali při vývoji svých řešení.

Podnikatelé mohou oslovit investory v rané fázi a investory rizikového kapitálu s řešením nebo bez něj. Některé klíčové charakteristiky nebo znaky úspěšného řešení jsou shrnuty níže. Řešení považované za úspěšné může vykazovat jednu nebo některé z těchto charakteristik.

• Řešení dokáže snadno sdělit problém, který se snaží vyřešit. Řešený problém lze pochopit během několika minut, a to konkrétně a zjednodušeně. Aby k tomu mohlo dojít, ve většině případů se zakladatelé s problémem zpravidla sami setkali. Například zakladatelé Uberu sami zažili problém se sháněním taxíku v San Francisku nebo zakladatelé Airbnb zažili problém, jak si jako studenti vydělat peníze, zatímco jejich byt zůstal nevyužitý.
• Cílového zákazníka lze podrobně popsat. Je zřejmé, jací jsou první zákazníci, jaké jsou jejich potřeby, persony, jak často s řešením přicházejí do styku, jaká je intenzita jejich bolesti, ochota platit a jak s nimi lze komunikovat. Například cílovým zákazníkem autobazaru – oproti všeobecnému přesvědčení – není osoba, která si kupuje auto, ale autobazar, který na tomto obchodu denně pracuje. Jednotlivec vyměňuje své auto každých 5-7 let, zatímco autobazar potřebuje platformu denně. To platí i pro realitní inzertní portál – skutečnými zákazníky realitních inzerátů jsou zprostředkovatelé, nikoli lidé, kteří si chtějí koupit dům. Kromě toho je pro řešení klíčový také význam intenzity používání. Vezměme si Uber a potřebu dojíždění – lidé mají tendenci kupovat si auta za 15-20 tisíc dolarů, aby jim pomohla denně dojíždět, tudíž je problém intenzivní.
• Pokud byl produkt uveden na trh, pak MVP byla špatně navržená verze, která byla rychle uvedena na trh a splňovala potřeby cílových zákazníků. Očekává se, že MVP byla špatně vyvinutá verze řešení, a přesto se jí mělo podařit uspokojit poptávku zákazníků. Obecně se očekává, že MVP bude uvedeno na trh za ~6-8 týdnů. Všimněte si, že i původní iPhone od Applu byl špatně navržený MVP, který uspokojil potřeby prvních zákazníků, než se z něj stal tento fantastický produkt, který jsme poznali za posledních 12 let. Zapomeňte na falešné Steve-Jobse, kteří trvají na prorockém a vizionářském Stevu Jobsovi, který uvedl na trh úžasný produkt hned první den.

Skutečný-Steve-Jobs své produkty iteruje, zatímco falešný-Steve-Jobs sní o tom, že vytvoří kouzelnou pohádku nebo umělecké dílo

• Pokud byl produkt uveden na trh, pak byl soubor jeho zákazníků různorodý a mimo bezprostřední síť zakladatelů. Investoři se budou mít na pozoru před komunitami, na kterých se produkt rozšířil. Například uživatelé z komunity investorů, přátel či rodiny nebo technologických nadšenců budou při hodnocení startupu slevovat. Čím rozmanitější a nepříbuznější jsou počáteční uživatelé ze sítě zakladatelů, tím důvěryhodněji bude považována přitažlivost MVP.

• Pokud byl produkt uveden na trh, pak jeho počáteční soubor zákazníků zaplatil vysoké prémie. No, to je zcela zřejmé – vezměme si například Uber nebo sítě pro rozvoz jídla – počáteční zákazníci byli vždy ochotni za službu zaplatit od první jízdy nebo objednávky. Pokud platforma vydělává na reklamách, pak musí vykazovat zběsilé tempo růstu uživatelů.
• Pokud byl produkt spuštěn, je nepravděpodobné, že by provedl velké obraty. Pivot je změna problému nebo segmentů zákazníků, která většinou vede k novému obchodnímu modelu, zatímco iterace je změna funkcí a aspektů řešení. Vytvořit nový produkt nebo řešení pro dosud neřešený problém je obtížný úkol – kdyby to bylo snadné, už by to dávno udělal někdo jiný. Úspěšné řešení však zřídkakdy provede iteraci, protože by mělo problém do hloubky pochopit.
• Pokud byl produkt uveden na trh, pak mají zavedený rychlý cyklus vývoje produktu pro testování nových funkcí. Neexistuje žádná imaginární a kouzelná služba nebo funkce, která by se během jedné noci rozšířila na masový trh – nicméně týmy, které mají proces výzkumu, vymýšlení a testování nových produktů nebo funkcí, se nakonec dostanou na vrchol. Je třeba zavést agilní a rychlý proces řízení tohoto procesu.
• Pokud byl produkt spuštěn, pak technický tým vyvinul a zvážil dashboard pro jeho metriky. A ne, Google Analytics nebo Firebase nestačí. Investoři potřebují vidět, že řešení dokázalo sledovat události a analyzovat chování uživatelů. Pokud zakladatelé spustili produkt bez měřicího dashboardu, pak pravděpodobně nevěděli, co dělají, a letěli naslepo.

Konektory: ‚neférová výhoda‘

Konektory jsou kombinací hybných sil, poznatků nebo důvodů, proč bude řešení startupu nakonec úspěšné. Jedná se o neférovou nebo konkurenční výhodu startupu ve srovnání s ostatními na trzích. Toto zdůvodnění naznačí, proč bude startup růst rychleji než kdokoli jiný na trhu.

Mezi tyto body nespravedlivé výhody patří:

• Zakladatelé – například být produktovým manažerem ve společnosti Google neprospívá výhodě zakladatele, pokud však zakladatelé patří mezi 10 největších odborníků v oblasti daného problému na světě, mají například titul Ph.D. v molekulární biologii s patentem na léky proti rakovině, pak se to stává zakladatelskou výhodou.
• Vlastní trh – pokud trh roste tempem +20 % ročně a počet cílových zákazníků je velký, pak se standardně očekává, že řešení poroste bez velkých investic. Ačkoli se jedná o slabou výhodu, protože se řídí tržními podmínkami a nestane se dlouhodobě vnitřní silou startupu, je nepochybně lepší než stagnující nebo zmenšující se trh.
• Řešení (produkt) – je řešení 10x lepší než současná konkurence, to může znamenat 10x lepší uživatelskou zkušenost nebo být 10x levnější. Řádově 2-3-4x pravděpodobně nesplní očekávání uživatelů, protože nebude schopen prolomit v současnosti zavedené síťové efekty.
• Získávání zákazníků – obecně řečeno, vedení kampaní na sociálních sítích, jako je Facebook, a ukazování CAC a LTV investorům jako kvantitativní důkaz toho, jak je startup připraven škálovat, je obecně neudržitelný akviziční kanál a slabý argument pro úspěšný růst. Pokud se má startup po několika letech stát životaschopným podnikem s obratem +100 milionů dolarů, jistě přiláká několik konkurentů a tato výhoda se rychle zmenší, zejména pokud má konkurence hluboko do kapsy. Investoři raději hledají růst ústním podáním, organickými a virovými kanály přitažlivosti.
• Načasování – někteří investoři se domnívají, že načasování se počítá jako vše k úspěchu či neúspěchu startupu. Obecně platí, že pro správné načasování potřebuje startup katalyzovat energii od prvních zákazníků, prvních zaměstnanců, andělských a počátečních investorů a médií a dalších analytiků, kteří se těmito hraničními nápady zabývají, aby získal společenský impuls pro své poslání.

• Síťové efekty – v podstatě se týkají důvodů, díky kterým bude startup obtížněji poražen konkurencí, když poroste a bude se rozšiřovat. Investoři budou hledat ukazatele, které poukazují na to, že startup bude při svém rozšiřování obtížněji neúspěšný nebo ohrožený. Například Facebook je společnost se silnými síťovými efekty, zatímco Uber – pouze jeho služby sdílení jízd jako samostatný podnik – má slabé síťové efekty. Společnost NfX ventures formulovala mapu síťových efektů, která popisuje 14 typů síťových efektů a jejich silné stránky, a podnikatelům doporučujeme, aby jim při práci na svých nápadech plně porozuměli.

Přesvědčení: kvalitativní ukazatele

Kromě předchozích faktorů, které lze označit za kvantitativní ukazatele, budou investoři hledat také kvalitativní faktory, aby začali nápadu věřit. Některé z těchto faktorů jsou shrnuty níže:

Zakladatelský tým

Investoři musí získat pocit, že tým má potřebné dovednosti pro vytvoření, vývoj a úspěšné řízení řešení a jeho prodej na trhu. Nejdůležitější vlastnosti, které investoři u zakládajícího týmu hledají, jsou:

• Získávají si respekt ostatních tím, že věci dotahují do konce
• Skvěle komunikují – s uživateli, zaměstnanci, investory, zákazníky i médii
• Jsou motivovaní sami k sobě
• Mají odvahu
• Členové zakládajícího týmu již dříve spolupracovali na předchozích projektech ve škole, v práci, nebo jiném skupinovém prostředí
• Mají rovnoměrně rozdělený vlastní kapitál na delší dobu
• Snadno se s nimi spolupracuje a mají logické přístupy k řízení
• Mají „zakladatelsko-tržní fit“

Vizi do budoucna

Rychle-fázi musí být investoři a investoři rizikového kapitálu schopni vidět a nadchnout se pro 5-10letý plán startupu – čím se má stát a jaké zdroje budou potřeba, aby mu pomohly se tam dostat. Například když Uber v letech 2008/9 poprvé představil svou nabídku, bylo pro andělské investory zřejmé, že pokud se platforma pro sdílení jízd rozšíří v USA, pak se Uber může horizontálně rozšířit na další trhy a vertikálně do dalších vertikál závislých na logistice, jako je například rozvoz potravin.

Komunikace s investory

.

Předtím, než probereme zajímavosti o tom, jak komunikovat s investory, je třeba zdůraznit, že zakladatelé by neměli ztrácet čas s průměrnými investory. Průměrní investoři budou mít pocit, že dělají do startupu díry. Všechny jejich otázky budou směřovat k mnoha důvodům, proč by se nápad mohl pokazit. Dobří investoři si naopak vyslechnou, co má startup na srdci, a pokusí se s optimismem představit, co je třeba udělat, aby se z nápadu stala miliardová společnost.

Dobří investoři se pokusí představit, co je třeba udělat, aby se z nápadu startupu stala miliardová společnost

• Buďte jasní a struční – jasný a stručný nápad je základem růstu. Nejúspěšnější startupy rostou organicky ústním podáním. Aby word-of-mouth fungoval, potřebuje ochotné lidi, kteří chtějí o nápadu mluvit, a stávají se tak nejzajímavější osobou u stolu. Následně musí nápad vyprovokovat ostatní, aby se chtěli do diskuse nadšeně zapojit. To se podaří pouze tehdy, pokud jsou poslání a nabídka hodnoty startupu jasné a snadno sdělitelné. Jasné a stručné nápady lze navíc mnohem snáze komunikovat s dalšími zainteresovanými stranami, jako jsou partneři, klienti a zákazníci. Vyhněte se nejednoznačnosti, složitosti, tajemnosti a neznalosti obsahu.
• Buďte reprodukovatelní – když investoři slyší pitch, musí být schopni přemýšlet o způsobech, jak mohou pomoci vybudovat nebo dokonce reprodukovat tuto společnost, aby byli schopni vydláždit cestu k pomoci jejímu růstu.
• Veďte „co“, nikoli „jak“ nebo dokonce „proč“ – zaměřte se na definování problému a cílového zákazníka. Váš průzkum na straně poptávky musí být mimořádně solidní, založený na dříve zmíněných kritériích.

Tipy na hledání a výběr nových nápadů

.

• Nápad nemusí být revoluční, abyste mohli založit startup – ne všechny startupy se stanou Facebook-em.nebo Uberem světa.

• Nezačínejte s nápady – začněte s problémy.
• Zkuste mít k problému osobní vztah – je to problém, který máte vy, váš přítel, člen rodiny, kolega nebo někdo uvnitř komunity, kterou znáte? Výhodou tohoto spojení je, že můžete říci, zda řešení, které vytváříte, může problém vyřešit, a ve chvílích odrazení vám spojení pomůže prosadit se.
• Veďte si problémový deník – zaznamenávejte si své každodenní problémy do deníku a snažte se najít metriku, podle které byste seřadili jejich prioritu, dokud nenajdete problém, který považujete za hodný vyřešení. Požádejte přátele a lidi, které možná znáte, aby si také vedli svůj deník a zabývali se svými problémy. Jednou za čas, když se problémy nahromadí, uspořádejte brainstorming s lidmi, kterým důvěřujete, o tom, který z těchto problémů by mohl být dalším podnikem, do kterého se ponoříte. Tato sezení vám také mohou pomoci najít vhodného spoluzakladatele startupu. Stejným způsobem byly založeny společnosti jako Uber, Instagram nebo Nextdoor, a to během pouhých několika týdnů podobných brainstormingů.
• Snažte se vybírat nápady, u kterých byste měli jedinečnou pozici pro jejich řešení – tj. nespravedlivá výhoda zakladatele
• Zvažte životaschopnost vybudování snadného a škálovatelného MVP pro daný nápad v krátkém čase s maximální efektivitou nákladů. Nezamilujte se do svého MVP; je to pouze kontrolovaný experiment k ověření hypotéz.
• Ručně vybírejte a měřte chování počátečního souboru zákazníků – ujistěte se, že máte zavedeny smyčky zpětné vazby.

.