Možná nemáte velké představy o tom, že se objevíte v pořadu Shark Tank, ale pravdou je, že všichni jsme obchodníci.

Ať už jste skutečně v terénu a prodáváte SKU společnosti Walmart, snažíte se získat financování projektu nebo pracujete na tom, abyste pomohli svému týmu internalizovat poznatky z nejnovějšího výzkumu, všichni neustále předkládáme nápady, prodáváme. Nejvlivnější lídři si to nejen uvědomují, ale také si uvědomují důležitost těchto jemných prodejních kontextů pro úspěšné dosažení cílů.

Jak tedy efektivně představit nebo prodat nápad? Behaviorální věda naznačuje, že existují věci, které máme pod kontrolou a které můžeme dělat a říkat, aby náš mozek snadno a efektivně zpracoval sdělení, které předkládáme. Zde je několik tipů, jak se připravit a zdokonalit v prezentaci nápadu s využitím osvědčených postupů od začínajících podnikatelů, klasických lídrů, jako je Dale Carnegie (autor knihy Jak získávat přátele a působit na lidi), a také mistrů prodeje, jako je Oren Klaff (autor knihy Pitch Anything):

1. Jak se připravit na prezentaci nápadu? Pochopte, co se snažíte prodat. Na tento krok se často zapomíná, protože většina našich každodenních schůzek se soustřeďuje na vzájemné informování o tom, co víme, oproti soustředění se na to, co chceme, aby skupina udělala. Výsledkem je, že sdílíme nekonečné slajdy se zajímavými daty a grafy a ztrácíme lidi v detailech. Před schůzkou nebo prezentací shrňte to, co se snažíte prodat, do jedné věty. Soustřeďte se na toto jednoduché sdělení a vše ostatní vyškrtněte.

2. Pochopte a využijte rámce. Oren Klaff se síle rámců věnuje velmi podrobně (vřele doporučujeme jeho knihu Pitch Anything). Klaff uvádí, že každá schůzka, pitch nebo prezentace je sociální setkání, které se řídí rámci. Rámce jsou podvědomým úhlem pohledu, perspektivou, pozicí, se kterou každý z nás vstupuje do rozhovoru. Behaviorální věda nám říká, že rámce se nekombinují ani nemíchají – buď váš rámec bude absorbován druhou osobou, nebo naopak.

Podle Klaffa je nejdůležitější částí prodejního vystoupení získání kontroly nad rámcem pomocí různých strategií. Nejtypičtějším rámcem, se kterým se setkáte, je „mocenský rámec“, který je zvýrazněn arogancí (např. někdo je výše postavený než vy, přijde na schůzku o 15 minut později, nutí vás, abyste se s ním sešli v jeho kanceláři atd.) Místo toho, abyste „hráli“ na jejich moc, obnovte kontrolu nad rámcem. Pokud vám posluchači řeknou: „Mám jen 15 minut“, použijte humor a řekněte: „No, to je v pořádku! Mám jen 12“, čímž snadno a účinně popřete jeho mocenský rámec.

Dalším důležitým rámcem, který je třeba mít na paměti, je analytický rámec, který se zaměřuje na drobné detaily (vaše publikum se dostává do detailů, šťourá se v konkrétních faktech atd.) Uvědomte si, že když se vaše publikum pustí do dat, je to především proto, že jste nezasáhli emocionální stránku jeho mozku. Lidské bytosti nejsou schopny zpracovávat současně horké (touhy) i studené (řešení problémů) poznání. Negujte tento rámec tím, že rychle odpovíte souhrnnými údaji a pak se okamžitě vrátíte k emocionální stránce svého příběhu; analýza přijde na řadu později. Chcete-li se o rámcích dozvědět více, podívejte se na toto video.

3. Vytvořte jednoduchý rámec pro své podání. Klaff doporučuje jednoduchý čtyřkrokový rámec vašeho pitchingu, který umožní snadné mozkové zpracování.

• Nastavení schůzky. Uveďte lidi do klidu tím, že jim sdělíte, o čem budete mluvit a jak dlouho budete prezentovat, aby měli dobrý základ, ze kterého budou vycházet, až začnete svůj pitch.
• Pozadí úspěchů. Uveďte pozadí své historie, přičemž zdůrazněte pouze jeden významný přínos ve své historii. Náš mozek sbírá průměr zkušeností, nikoli jejich součet.
• Stanovte tržní síly, které stojí za velkým nápadem. Vysvětlete, proč je právě TEĎ čas jednat, a ukažte, že na zasažení této velké příležitosti je jen malé časové okno.
• Přehled velké myšlenky. Držte se vysoké úrovně; detaily mohou přijít později.

4. Vytvořte „dychtivé chtění“. Dale Carnegie vysvětluje, že nejúspěšnější prodejci vzbuzují v lidech základní emoce nebo touhu získat to, co chtějí. K tomu však využijte techniku „push-pull“ – zdůrazněte základní touhu, proč by lidé měli chtít souhlasit s koupí toho, co prodáváte, ale zároveň zdůrazněte, že nejste potřební („Nejsem si jistý, jestli jsme ta správná firma, ale tohle je naprosto správná příležitost…“)

5. Vyzkoušejte techniku „push-pull“. Buďte struční. Pro srovnání, Watsonovi a Crickovi trvalo představení modelu dvojité šroubovice DNA pouhých 5 minut, takže nejenže by nemělo být nutné prezentovat déle než 15 minut, ale behaviorální věda nám také říká, že náš mozek se po této době odhlásí. Zaměřte se na vizuální stránku, vyprávění příběhů a pouze na nezbytně nutné datové body.

6. Víte, kdy přestat mluvit. Jakmile vám někdo kývne hlavou nebo řekne OK, přestaňte mluvit. Naším přirozeným sklonem je mluvit dál, protože jsme „na vážkách“, ale tím jen dokazujeme další důvod, proč nepokračovat dál. Přijměte souhlas a jděte slavit.

Příště, až budete vést poradu nebo se snažit ovlivnit své vedení, vyzkoušejte některé z nich! Čím více budete tyto techniky praktikovat v každodenních rozhovorech, tím přirozenější to bude. Šťastný prodej!“

The Garage Group pomáhá firemním značkám a týmům inovovat a rozvíjet se jako startupy, včetně seminářů o generování nápadů, vývoji a soutěžích Pitch pro zavedené organizace.

.