U většiny firem je rekordní měsíc snadno viditelný – došlo k velkému prodeji, který vedl k rekordnímu měsíčnímu zisku. U společnosti SaaS je to však trochu jinak.
Udržitelnost a úspěch vašeho podnikání jsou založeny na tom, kolik každý měsíc trvale přinášíte. Možná jste v daném měsíci dosáhli rekordního zisku – například díky získání zákazníka zvučného jména, rozsáhlému projektu profesionálních služeb nebo zakázkovému balíčku školení.
Ale kolik z těchto příjmů můžete předpokládat, že příští měsíc získáte znovu? Právě v tom spočívá vaše měření MRR. Co je to ale MRR, proč je tak důležité a jak ho měřit?
Co je to MRR?
MRR je zkratka pro měsíční opakující se příjmy. Jedná se o příjmy, které můžete spolehlivě očekávat na konci každého měsíce.
Měsíční opakující se příjmy nejsou všechny příjmy, které obdržíte na konci měsíce. Jedná se spíše o pravidelné platby, které přicházejí každý měsíc. (Bez ohledu na jiné, jednorázové prodeje nebo poplatky.) Jsou to příjmy, které získáváte z předplatného.
Podívejte se tedy, kolik vám z měsíčního příjmu zbývá po odečtení jednorázových plateb, odhlášených zákazníků a všech neopakovatelných poplatků za používání. To je vaše MRR.
Co je MRR: výpočet měsíčních opakujících se příjmů
Jiný způsob, jak odpovědět na otázku „co je MRR“, je podívat se na způsob jeho výpočtu. Existují dva způsoby, jak to udělat. První je založen na průměrném příjmu na účet, druhý na základě jednotlivých zákazníků.
- Průměrný příjem na uživatele
Vynásobte průměrnou výši příjmu na zákazníka za měsíc počtem platících zákazníků, které máte.
Například: pokud každý uživatel přispívá průměrným příjmem 100 liber měsíčně a máte 10 platících zákazníků, váš měsíční opakovaný příjem bude 100 liber X 10 = 1 000 liber.
- Zákazník po zákazníkovi
Výpočet MRR podle jednotlivých zákazníků je přesnější, ale také zdlouhavější. Zde se sčítají celkové příjmy za měsíc získané od jednotlivých zákazníků.
Například zákazník 1 platí 250 liber měsíčně, zákazník 2 platí 300 liber měsíčně a zákazník 3 platí 150 liber měsíčně. Měsíční opakované příjmy od těchto zákazníků by činily 250 + 300 + 150 = 600 liber.
Proč je MRR důležité pro SaaS
Další klíčovou částí odpovědi na otázku „co je MRR“ je to, že je to pravděpodobně nejdůležitější metrika pro firmy založené na předplatném. (Stejně jako typické modely SaaS.)
U SaaS poskytujete průběžnou službu – nejedná se o jednorázový prodej. Měření úspěšnosti na základě měsíčních prodejů tedy neposkytuje jasný obraz o tom, jak si vaše softwarové podnikání vede.
Je obtížné sledovat nové zákazníky, zákazníky, kteří se zmodernizovali, a zákazníky, o které jste přišli. Pak jsou tu nepředvídatelné faktory, které ovlivňují vaše tržby: zákazník, který platí za přizpůsobení na míru; společnost, která překročí svůj limit využití; složitá implementace, jejíž testování a nasazení trvá měsíce. V důsledku toho může být získání přehledu o růstu vaší firmy nepřehledné a obtížné. Vstupte do modelu MRR.
MRR a udržitelnost
Model předplatného znamená, že vaše příjmy a zisky prosakují pomalu. Proto musíte podobným způsobem měřit svůj růst a příjmy. Právě v tom je MRR velmi užitečná. Sledování měsíčních opakujících se příjmů vám poskytuje výchozí hodnotu pro měření růstu a úspěchu vašeho podnikání
Přesněji řečeno, ukazuje vám udržitelnost vašeho obchodního modelu SaaS. Můžete si dovolit soutěžit v tom časově náročném a složitém procesu RFI pro velkou značku? Můžete nést ztrátu, pokud složitý proces doplněný o přizpůsobení a profesionální servisní práce nedopadne? Vše záleží na vašem MRR.
Mít jasnou představu o měsíčních opakovaných příjmech znamená mít jasnou představu o tom, jak dobře si váš software vede po finanční stránce. Víte, jaké skoky si můžete dovolit; k čemu se můžete a k čemu nemůžete zavázat. To vám následně pomůže předvídat budoucí peněžní toky a stanovit dosažitelné cíle. MRR vám také pomůže identifikovat úspěch v klidném měsíci a dlouhodobou hodnotu rušného měsíce.
Jak měřit MRR
Nalezli jste odpověď na otázku „co je MRR“ a víte, proč je to důležité. Jak ji ale měřit v čase?“
Chcete-li měřit změny měsíčních opakovaných příjmů, musíte vypočítat nejen aktuální měsíční opakované příjmy, ale také tři další faktory.
- Nové měsíční příjmy
Jak název napovídá, jedná se o měsíční příjmy pocházející z nových zákazníků získaných v průběhu měsíce.
- Rozšířené měsíční příjmy
Jedná se o veškeré nové měsíční příjmy, které pocházejí od stávajících zákazníků, kteří upgradovali nebo přidali nové produkty ke svému předplatnému.
- Ztracené měsíční příjmy
Důležité je také vypočítat veškeré ztráty měsíčních příjmů. Například příjmy ztracené v důsledku zrušení nebo snížení předplatného ze strany zákazníků.
Po jejich výpočtu je sečtete a zjistíte, o kolik vzrostly vaše měsíční příjmy. Vaše změna MRR je tedy vaše základní MRR + nové MRR + rozšířené MRR – ztracené MRR. To je něco, co budete chtít provádět každý měsíc, abyste získali kompletní přehled o růstu svého podnikání.
Měříte své?
Měsíční opakující se příjmy jsou měřítkem vašeho úspěchu jako společnosti SaaS. Když je nesledujete, je stále obtížnější zjistit, v jakém stavu se vaše služba nachází.
Takže teď už znáte odpověď na otázku „co je MRR“, je čas začít počítat, měřit a sledovat.
Užitečné odkazy
- Řešení opožděných plateb: průvodce pro společnosti SaaS
- Předplatné v SaaS: Pro a proti
- Jak zvýšit ceny SaaS
- Vysvětlení cenových modelů SaaS
- Pro a proti nabízení freeware