Prodejní potrubí je předem stanovená řada kroků, které vám pomohou posunout prodej vpřed. Často se jedná o grafický diagram, který znázorňuje cestu potenciálních zákazníků. Pipeline management je klíčový pro udržení zdravého prodejního potrubí, zejména při přidávání nových leadů.

Pokud vidíte, projít s jedním leadem jednotlivými kroky prodejního potrubí je poměrně jednoduché. Znáte své cíle, znáte požadavky a musíte pouze sledovat, kde se daná osoba v rámci pipeline nachází. Přidáním druhého a třetího leadera se však celý proces zkomplikuje. Protože nyní budete muset sledovat každého jednotlivce – nejen to, kde se v pipeline nachází, ale také jeho přání a potřeby a co je třeba udělat pro jeho postup. Když se dostanete na úroveň, kdy máte v prodejní pipeline sto nebo více lidí, jejich správa se stane mnohem obtížnější.

Existuje několik způsobů, jak efektivně spravovat pipeline. Můžete si vést poznámky na papíře, v tabulkách nebo používat software CRM. Ať už se rozhodnete jakkoli, je třeba informace nejen zaznamenávat, ale také podle nich jednat. Jestliže správa více potenciálních zákazníků je jako žonglování s vejci, neefektivní správa pipeline je jako snaha chytit je všechny do jedné ruky.

Níže uvádíme několik tipů pro efektivní správu prodejní pipeline.

Přistupujte ke každému potenciálnímu zákazníkovi jako k jednotlivci

Stádium potenciálního zákazníka v pipeline můžete sledovat i pomocí těch nejzákladnějších způsobů vedení záznamů. Na základě toho můžete zjistit, co je třeba udělat, abyste je dostali do další fáze. Pokud je to však vaše jediná strategie, pak vám jistě uniká několik příležitostí.
Každý lead bude mít jiné požadavky, jinou historii a jiný rozpočet. S každým z nich můžete vybudovat lepší vztah pouze tehdy, když s ním budete jednat jako s jednotlivcem.

Podívejme se na příklad.
Naplánovali jste propagační e-mailovou kampaň. Posíláte stejnou zprávu tisícům lidí, aniž byste je segmentovali na základě jejich preferencí/zájmů. Bude to plýtvání úsilím, protože příjemci by se se zprávou nemohli ztotožnit. Také rozesílání takových e-mailů může upozornit spamové filtry poskytovatelů e-mailových služeb. A pak se budete divit, proč lidé na vaše e-maily neodpovídají.

Proto je třeba pochopit preference každého jednotlivce a podle toho je segmentovat. Pomůže vám to vytvořit personalizované e-maily a další marketingové kampaně.

Přemýšlejte – když jste vynaložili obrovské úsilí na vyhledání těchto potenciálních zákazníků, proč nevynaložit trochu více úsilí na to, aby se cítili ceněni. A personalizace komunikace je tím nejjednodušším způsobem, jak toho dosáhnout.

Zachovejte si každý detail

Při rozhovorech s potenciálními zákazníky si nezapomeňte vést poznámky o tom, co vám říkají. Je snadné zapomenout na drobné detaily a informace, a až se s vámi příště spojí, možná už zapomněli, co chtěli.
Pokud vám váš potenciální zákazník bude muset stále dokola sdělovat stejné informace, brzy ho to přestane bavit. Stejně tak pokud předložíte návrh, který ignoruje to, o co žádali, nebudete schopni uzavřít obchod.

Pozornost k detailům udělá na vašeho leadera pozitivní dojem. Pomůže jim důvěřovat vaší firmě. Na oplátku budete moci rychleji uzavírat obchody.

Naučte se identifikovat potenciální zákazníky připravené k prodeji

Cílem prodejní pipeline je samozřejmě přeměna každého potenciálního zákazníka. Různé leady však mají různé způsoby konverze. Například lead, který se přihlásil k odběru vašeho newsletteru, nemusí být připraven k prodeji. Naopak lead, který si prohlédl stránku s vašimi produkty a pokusil se vás kontaktovat kvůli předváděcí akci, má větší šanci na konverzi.

Důkladným sledováním pipeline se naučíte identifikovat leady, které mají potenciál okamžitě konvertovat.

Všímejte si těchto vzorců. Často se na ně odkazujte.
Schopnost rozpoznat takové leady vám pomůže s celkovým cash flow firmy. Neříkám, že byste měli ignorovat ostatní potenciální zákazníky. Uvědomte si však, že upřednostňování potenciálních zákazníků připravených k prodeji vám poskytne více času na práci na těžkých obchodech.

Efektivní řízení pipeline pomohlo našim přijímacím poradcům upřednostnit a oslovit nejzajímavější potenciální zákazníky jako první.

– Kim Gasper, ředitelka přijímacího oddělení společnosti Asher College.

Přečtěte si případovou studii.

Nastavení systémů pro úsporu času

Používání digitálního systému (online služby, CRM atd.) pro správu pipeline ušetří z dlouhodobého hlediska spoustu času. Nebudete se muset prohrabávat kusy papíru, abyste našli, co potřebujete. Stejně tak se nebudete muset uchylovat ke kalkulačce, abyste zjistili návratnost investic nebo jinou metriku, kterou chcete sledovat.

Se zavedeným systémem CRM můžete vytvářet přehledy na několik kliknutí. Můžete dokonce automatizovat denní/týdenní/měsíční generování zpráv.
Můžete také dostávat včasné upomínky o tom, co dalšího je třeba udělat. Můžete se tak více soustředit na daný úkol.

Jestliže jste součástí prodejního týmu, pak informace, které zaznamenáváte v systému CRM, mohou být přístupné i ostatním členům týmu. Díky konzistentnímu toku informací zůstane každý člen týmu na stejné straně.

Podle studie společnosti LinkedIn 25 % obchodních zástupců každý rok změní roli. Pokud tedy někdo jiný musí navázat kontakt s vaším potenciálním zákazníkem, bude mít k dispozici celý kontext vaší interakce s ním.

Mít software pro správu prodejního potrubí vám tedy může pomoci zefektivnit prodej a vybudovat s ním lepší vztah.

Analyzujte a zlepšujte

Jistě již máte zavedený efektivní proces pro správu prodejního potrubí. Přesto bude vždy prostor pro zlepšení.

Sledujte a měřte své činnosti a snažte se přijít na to, jak je můžete dále zlepšit.
Shromážděte například své prodejce a prohlédněte si zprávy. Zjistěte, co funguje dobře a co ne. Identifikujte úzká místa, která mohou zpožďovat dobu odezvy na lead.
Automatizujte manuální procesy a pracujte na zefektivnění řízení prodejního potrubí. To vše vám pomůže vybudovat škálovatelnou firmu zítřka.

Chcete-li automatizovat řízení prodejního potrubí, vyzkoušejte LeadSquared Sales Execution CRM – navržený pro prostředí s vysokou rychlostí prodeje.

FAQs