Získejte každou sobotu ráno do své e-mailové schránky zbrusu nové epizody seriálu 5 Minute Sales Training. Zcela ZDARMA! Přihlaste se k odběru v dolní části tohoto příspěvku.

U soudu je člověk, který je souzen, považován za nevinného, dokud mu není prokázána vina.

Chci si osvojit podobné myšlení u našich zákazníků:

Zákazník je PRAVDIVÝ, dokud mu není prokázána vina!

Příliš často vidím prodejce, kteří nepředpokládají prodej, když vstoupí nový zájemce. Sedí se založenýma rukama a čekají, až jim zákazník dokáže, že je skutečným kupujícím.

Není úkolem zákazníka, aby vám dokazoval, že je skutečným kupujícím! Je to VAŠE práce, abyste pokaždé očekávali prodej.

Tady je shrnutí všeho z této epizody 5minutového prodejního školení:

Nebudou kupovat. Vždyť se podívejte, jak jsou oblečení. Počasí je tak nějak šedivé, ekonomika není moc dobrá a Jupiter není v Panně.

Máte někdy tu mentalitu „dokaž mi to“?

Mentalita „dokaž mi to“ v prodeji říká: „Ty mi dokážeš, že jsi skutečný zájemce, a já ti dokážu, že jsem skutečný prodejce.“

Existují prodejci, kteří doslova nutí své zákazníky, aby za ně podávali výkony, aby věděli: „Mám vás brát vážně?“

To je opravdu, opravdu špatné.

Často tuto mentalitu vidíte v samotných otázkách, které jsou kladeny, v otázkách typu: „Jak vám mohu pomoci?“

Můžete rovnou říci: „Vy jděte první.“

Podívejte se na to. To ve skutečnosti znamená: „Jak vám mohu pomoci?“

Tady je rozdíl mezi skvělým prodejcem a všemi ostatními.

Skvělý prodejce má o každém zákazníkovi předpoklad: „Vím, proč je tady, a chystám se získat tento prodej.“

Skvělí prodejci mají základní přesvědčení o každém potenciálním zákazníkovi, na kterého narazí. Základní přesvědčení zní: „Tento člověk má problém, jinak by se mnou vůbec nemluvil, a mým úkolem je vyřešit jeho problém.“

Předpokládáte úspěch? Očekáváte prodej?“

Jenom se vás musím zeptat, jak by se změnila vaše prezentace, kdybyste věděli, že váš potenciální zákazník dnes nakoupí?“

Dovolte mi, abych vás povzbudil, abyste se na svůj prodejní proces dívali s ohledem na cíl.

Kdybyste se podívali na svůj prodejní proces a řekli si: „Skončí to tím, že se zeptám: „Chtěl bys dnes nakoupit?“

Jde-li o to konečné uzavření, jak by to změnilo způsob, jakým jste začali?“

Jak by to změnilo vše na cestě, kdybyste věděli, že to skončí žádostí o prodej?

Jak by to změnilo i způsob, jakým jste řekli „Dobrý den“?

Jak by to změnilo počáteční zjišťování?

Jak by to změnilo způsob, jakým jste je provedli procesem?

Jak moc byste byli nakloněni upouštět od malých uzávěrek po celé cestě?

Všechno se změní, když začnete s ohledem na cíl.

Chci vás tento týden vyzvat, abyste rozebrali svůj prodejní proces a položili si otázku: „Kolik žádám s očekáváním, že přijdou koupit? Co dělám s myšlenkou, že dnes nakoupí? Co bychom mohli udělat? Jaké otázky bychom mohli položit? Jaké kroky bychom mohli podniknout, abychom se na tuto cestu vydali rychleji?“

Vše začíná tím, že očekáváte prodej. Protože pokud věříte, že nakoupí, všechno se tím změní, a právě tehdy máte příležitost změnit jejich svět.

Do příště se více učte, více se otáčejte.