Jak vybrat vítězné prodejní hry ve vašem podnikání v oblasti řešení

• Nejnovější blogy, Zrychlení prodeje
• Prodejní hry, Zrychlení prodejeVýběr prodejních her, Vítězné prodejní hry,
• 0 komentářů

Znovu nastává doba, kdy jsou marketingová oddělení žádána o rychlé chrlení Playbooků, aby zvýšila produktivitu prodeje a zaměřila prodejní síly na prodej strategických řešení.

Příliš často však playbooky nepřinášejí výsledky požadované prodejem nebo marketingem. Podle našich zkušeností to není proto, že by marketingový tým nebyl kreativní nebo znalý, ale spíše proto, že organizace neprovedla tři nezbytné činnosti, které jsou pro vývoj vítězných Playbooků nezbytné:

1. Shodnout se na definici Playbooku.
2. Použít standardní proces k určení, které Playbooky by měly být vyvinuty a podporovány.
3. Definovat každý Playbook do té míry, aby bylo jasné „kdo, jak, co a proč“ konkrétního prodejního procesu.

Každá organizace si musí dát tu práci a definovat, co pro ni Play znamená, ale zde jsou naše pracovní definice:

Prodejní Play je opakovatelná nabídka a související prodejní pohyb, který pomáhá konkrétním prodejním týmům (nebo partnerům prodejního kanálu) úspěšně prodat produkt, službu nebo řešení konkrétní skupině zákazníků v předem stanoveném časovém období.

Prodejní příručka je stručný soubor pokynů, nástrojů, obsahu a odkazů na zdroje, které budou prodejci používat k pochopení a provedení hry.

Jakmile se dohodne, co je hra – a jaký je rozdíl mezi hrou a příručkou – je organizace připravena vybrat omezenou sadu her (doporučujeme maximálně 6 pro určitou prodejní skupinu), do kterých bude v průběhu roku investovat.

Samotný proces výběru Play zahrnuje jak fázi sběru dat, která zajistí, že byli zváženi všichni životaschopní kandidáti, tak konečnou fázi rozhodování o výběru a stanovení priorit Play.

Při naší práci s klienty jsme se setkali se třemi různými přístupy k výběru Play. Který přístup nebo kombinace přístupů se použije, závisí na firemní kultuře a vyspělosti jejích řešení. Všechny však mohou fungovat, pokud je proces dostatečně důsledný a rozhodování jednoznačné.

• Shora dolů: Vedoucí pracovníci z oddělení prodeje, marketingu, vývoje produktů a oddělení BU určují konkrétní soubor her na základě tržní příležitosti (např. konkurenční odběr) nebo strategického imperativu (např. uvedení nového řešení na trh).
• Field-driven: Obchodní zástupci a manažeři, marketéři v terénu a další osoby, které mají blízko k zákazníkovi, používají formální nebo neformální proces k „probublávání“ klíčových oblastí, kde existuje významná tržní příležitost nebo potřeba větší podpory prodeje.
• Na trhu založené: Marketing řídí „vnější“ analýzu tržních faktorů a zákaznických trendů a poté vytváří hry založené na mapování klíčových zákaznických požadavků na produkty a řešení společnosti.

V konečné fázi rozhodování efektivní organizace často vytvářejí vážená kritéria, aby zajistily, že rozhodnutí jsou založena na faktech a nejsou řízena osobností nebo předem danými představami. Následuje příklad výběrových kritérií a váhových koeficientů:

Skutečný způsob výběru finálních Hráčů může být různý, od malé skupiny sedící v konferenční místnosti až po multifunkční workshop s jednotlivci zastupujícími všechny příslušné složky – prodej, marketing, aliance, vývoj produktu, marketing produktu, odborné služby atd. Pokud je důležité zajistit různorodé vstupy a široký souhlas s konečným výběrem, je lepší volbou workshop, ale v obou případech by schůzku měl vést někdo mimo organizaci, aby tlačil na konsensus, zpochybňoval skupinové myšlení a udržoval pod kontrolou individuální plány.

Po výběru her musí malý tým, obvykle vedený marketingem, provést poslední úkol – upřesnit a definovat hru. Jakmile je „souhrnný popis hry“ dokončen, je obvykle znovu ověřen některými nebo všemi osobami s konečným rozhodnutím, aby se ujistil, že stále odpovídá jejich původní vizi a kritériím.

Konečně… v tomto okamžiku… může marketing vytvořit knihy her!“

Může to znít jako dlouhý proces, ale nemusí být. Pokud existuje souhlas a odhodlání napříč celou organizací, lze to zvládnout za 3-5 týdnů. Použitím této strategie se celková doba dosažení úspěchu může ve skutečnosti zkrátit. Stejně jako u mnoha jiných činností platí, že několik týdnů strávených předem definováním a upřesněním myšlenek zpravidla ušetří týdny či měsíce zmatků nebo tápání na druhém konci. Použijeme-li analogii se stavbou, pokud vytvoříte dobrý plán před zahájením stavby, je mnohem pravděpodobnější, že výsledná stavba bude obyvatelná a zabydlená.

Jako vždy nás zajímá vaše zpětná vazba. Jak definujete hru a jaký postup a kritéria jste použili při výběru her? Pojďme založit katalog osvědčených postupů.

Autor: Nikki Fisher, Senior Principal, Solutions Insights

Kontaktujte Nikki na adrese nfishersolutionsinsights.com

.