Návštěvníci vašich webových stránek buď konají, nebo ne. Z některých se stanou potenciální zákazníci, odběratelé, registrovaní a zákazníci. Většina z nich však nikoli. Konverzní poměr je procento návštěvníků, kteří na vašem webu provedou akci.

Toto číslo je tak důležité, že bylo tématem prvního článku, který jsem kdy napsal, a to už v roce 2007. Je zde, ale nečtěte ho. Tohle bude mnohem užitečnější článek.

Takže proč návštěvníci konvertují? Jaké jsou faktory? Jak můžete zvýšit konverzní poměr na svém webu?

V následujících několika minutách se dozvíte, proč návštěvníci podnikají akce a jak můžete zvýšit konverzní poměr na svém webu.

Kontext + empatie = konverze

Každý návštěvník každé stránky přišel na váš web z nějakého důvodu. Pochopení tohoto faktu je klíčové. Každý z nich má otázky a přání, naděje a obavy. Vaše schopnost je konvertovat začíná tím, že je dokážete pochopit a oslovit jejich specifické potřeby.

Každý z vašich návštěvníků provádí výpočet nákladů a výnosů.

Co z toho budu mít?

Pokud je vnímaná hodnota větší než úsilí potřebné k jejímu získání, konvertují. Motivace je silnější než tření a oni postupují vpřed a dosahují cíle.

Existují dva způsoby, jak zvýšit konverzní poměr: zvýšit jejich motivaci a usnadnit jim akci.

Klíčem v obou případech je pochopení návštěvníka. Pokud víme, co si myslí, můžeme je ujistit, že jsme tím nejlepším řešením, zvýšit jejich důvěru a snížit jejich nejistotu.

Abychom se při zlepšování svých webových stránek mohli řídit svými rozhodnutími, nakreslíme si mapu. Tato konverzní mapa popíše, jak se spojíme s myšlením našich návštěvníků, nasměrujeme je k akci a posuneme je od podezřelých k potenciálním zákazníkům.

Otázky publika → Odpovědi → Důkazy → Akce

Začíná to otázkami a obavami našeho publika. Naše mapa začíná v srdcích a myslích návštěvníků. Začneme tam a vydáme se následující cestou:

1. Odpovídáme na otázky a řešíme obavy
2. Podporujeme svá tvrzení důkazy
3. Poskytujeme snadný způsob, jak jednat

Jednoduché, že? Ne tak docela. Většina webových stránek v tom zcela selhává. Nechávají nezodpovězené otázky, nepodložená tvrzení a neposkytují žádné konkrétní výzvy k akci

Na základě těchto kritérií ale každý marketingový web uspěje nebo selže.

Tato mapa konverzí je relevantní pro každého návštěvníka, který hledá vůbec něco, od rychlého rozhodnutí o instalatérských pracích až po dlouhé rozhodování o technologiích s mnoha účastníky.

Odpovědi na otázky

Pokud znáte své publikum, přidat odpovědi není složité. Položte prodejnímu týmu tuto jednoduchou otázku:

• Jaké tři otázky si lidé vždy kladou, než si nás koupí nebo najmou?

Nyní stačí tyto hlavní otázky a odpovědi umístit na stránky pro daný produkt nebo službu. Je to tak jednoduché. Zde jsou další odpovědi, které můžete přidat:

• V čem se lišíme od konkurence? (domovská stránka)
• Proč jsme založili tuto společnost? Za čím si skutečně stojíme? (stránka o společnosti)
• Kdo pracuje v této společnosti? (týmové stránky)

Hlavním účelem vašich webových stránek je odpovídat na otázky!

Vaše webové stránky by měly napodobovat rozhovor mezi obchodním zástupcem a potenciálním zákazníkem. Návštěvník potřebuje zodpovědět konkrétní otázky v konkrétním pořadí. Dobrý web zvyšuje míru konverze tím, že to dělá hladce a bez tření.

Upozornění! Odpovědi na důležité otázky nevkládejte na stránku s nejčastějšími dotazy. Umístěte je na stránku příslušného produktu nebo služby. Naše mapa by měla mít pro návštěvníky krátkou cestu. Nenuťte je hledat odpovědi.

Přidání důkazů

Existují dva druhy důkazů, které podporují vaše marketingová tvrzení.

Chcete-li zvýšit konverzní poměr, použijte oba. Někteří návštěvníci potřebují k rozhodování data. Na jiné více působí příběhy, vyprávění z první ruky a sociální důkazy.

Podívejte se na marketingové stránky tohoto webu a uvidíte. Uvádíme tvrdá čísla, která ukazují naše výsledky. A poskytujeme reference našich klientů, přímo s tvářemi, jmény a logy firem.

Amazon je skvělým příkladem optimalizace konverzí v praxi. Ano, mají recenze knih. Ale mají také sloupcový graf s údaji o hodnocení. Zde je příklad ze stránky Amazonu pro naši knihu Chemie obsahu.

Pozor! Na stránku s referencemi nevkládejte reference. Umístěte je na stránku příslušného produktu nebo služby. Návštěvníci pravděpodobně přehlédnou důkazy, pokud nebudou v kontextu. Doporučujeme stránku s referencemi z webu odstranit.

Zprávy, poselství a formát

V marketingu všichni tvrdíme, že jsme dobří. Jsme dobří. Jsme lepší. Jsme nejlepší. To je naše sdělení a my jsme posel.

Ale naše konverzní mapa nám ukazuje, jak tento přístup zlepšit. Sdělení musí být konkrétní s ohledem na zájmy návštěvníka. A poslem by měla být třetí strana, například zákazník. Odpovědi a důkazy.

Je tu však ještě jedna klíčová složka: formát.

Slova nejsou jediným způsobem, jak předat sdělení. Ve skutečnosti jsou slova nejslabším způsobem. Vizuály jsou silnějším a přesvědčivějším způsobem předání sdělení. Stejně jako jsou třetí strany a zákazníci silnějšími posly, jsou obrázky a videa silnějšími formáty.

Představte si publikum, které před konverzí potřebuje vědět, za jak dlouho mu budou věci doručeny. V tomto případě je důležitým sdělením „rychlý servis“. Toto sdělení lze doručit různými způsoby, některými silnými, některými slabými.

Uveďme příklady, jak se kombinují messengery a formáty pro sdělení „rychlý servis“.

Značka o sobě tvrdí v textu. Je to běžné, očekávané a slabé. Neočekávejte, že tento přístup zlepší konverzní poměr.

Hlas zákazníka přidává důkazy. Nyní je tvrzení podpořeno kvalitativním způsobem pomocí sociálního důkazu. Text má však omezenou schopnost maximalizovat konverze.

Certifikace nebo ocenění pochází od třetí strany. Není to zákazník, ale stále pochází z jiného zdroje než značka. A vizuální stránka dodává zajímavost a důvěryhodnost.

Plně inovovaný video posudek je nejsilnějším sdělením v nejefektivnějším formátu. Neexistuje silnější forma důkazu, snad s výjimkou osobního doporučení od důvěryhodného přítele.

Jak mohu zvýšit konverzní poměr svých webových stránek?

Teď už byste měli mít několik nápadů. Podívejte se na marketingové stránky svého webu. Projděte je tímto rychlým pětibodovým kontrolním seznamem:

• Uvádí tato stránka jasně výhody mého produktu nebo služby?
• Odpovídá tato stránka na hlavní otázky návštěvníka?
• Obsahuje tato stránka důkazy na podporu našich tvrzení? (svědectví, potvrzení, statistika, případová studie)
• Má tato stránka jasnou výzvu k akci?
• Používá tato stránka jiné formáty než text?

Pokud něco chybí, lze to pravděpodobně doplnit pomocí obsahu. Není potřeba žádný návrh ani programování. V mnoha případech to lze opravit trochou psaní a úprav. Deset minut práce může vést k lepšímu konverznímu poměru a letitým lepším výsledkům.

Všichni jsme návštěvníci. Všichni konvertujeme.

Mechanika konverze není záhadou. A návštěvníci našich webových stránek nejsou mimozemšťané z jiných světů. Jsme to my. Všichni jsme návštěvníci a všichni se každý den stáváme potenciálními zákazníky a zákaznicemi.

Chcete-li zmapovat konverzi, sledujte kroky svého posledního online nákupu. Najděte tu poslední e-mailovou účtenku a vraťte se zpět a podívejte se na webovou stránku. Podívejte se do historie prohlížení. Vzpomeňte si, jaké otázky jste měli, jak vám byly zodpovězeny a jaké důkazy vám byly poskytnuty, abyste si vybudovali důvěru.

Teď se podívejte na své webové stránky, na svůj digitální marketing. Chybí vám na mapě konverzí něco?

.