Du har måske ikke nogen store visioner om at optræde i Shark Tank, men sandheden er, at vi alle er sælgere.

Hvad enten du rent faktisk er i marken og sælger SKU’er til Walmart, forsøger at få finansieret et projekt eller arbejder på at hjælpe dit team med at internalisere indsigter fra din seneste forskning, så pitcher vi alle sammen idéer, sælger, hele tiden. De mest indflydelsesrige ledere erkender ikke kun dette, men de anerkender også vigtigheden af disse subtile salgssammenhænge for at få tingene gjort.

Så, hvordan pitcher eller sælger vi effektivt en idé? Adfærdsvidenskaben viser, at der er ting inden for vores kontrol, som vi kan gøre og sige for at hjælpe vores hjerne med let og effektivt at behandle det budskab, vi pitcher. Her er et par tips til at forberede og perfektionere dit pitch ved at udnytte bedste praksis fra startups, klassiske ledere som Dale Carnegie (forfatter, How to Win Friends and Influence People) samt salgsmestre som Oren Klaff (forfatter, Pitch Anything):

1. Forstå, hvad du forsøger at sælge. Ofte bliver dette trin glemt, fordi de fleste af vores daglige møder handler om at informere hinanden om, hvad vi ved, i stedet for at fokusere på, hvad vi ønsker, at gruppen skal gøre. Resultatet er, at vi deler endeløse slides med interessante data og diagrammer og mister folk i detaljerne. Før dit møde eller din præsentation skal du nedfælde det, du forsøger at sælge, til én sætning. Fokuser dit pitch omkring dette enkle budskab, og skær alt andet væk.

2. Forstå og udnyt rammer. Oren Klaff går meget i detaljer med styrken af frames (vi kan varmt anbefale hans bog, Pitch Anything). Klaff fastslår, at ethvert møde, pitch eller præsentation er et socialt møde, der er styret af rammer. Frames er et ubevidst synspunkt, et perspektiv, en holdning, som hver enkelt af os kommer ind i en samtale med. Adfærdsvidenskaben fortæller os, at rammer ikke kombineres eller blandes – enten vil din ramme blive absorberet af den anden person eller omvendt.

Ifølge Klaff er den vigtigste del af en salgstale at opnå rammekontrol ved hjælp af forskellige strategier. Den mest typiske frame, du vil støde på, er “power frame”, som fremhæves gennem arrogance (f.eks. at en person er højere rangeret end dig, kommer 15 minutter for sent til et møde, tvinger dig til at møde ham på hans kontor osv.) I stedet for at “spille på” deres magt, skal du genetablere rammekontrol. Hvis dit publikum siger “Jeg har kun 15 minutter”, så brug humor og sig “Det er helt i orden! Jeg har kun 12”, hvilket nemt og effektivt negerer hans magtramme.

En anden vigtig ramme at huske på er analytikerrammen, som fokuserer på granulære detaljer (dit publikum går ind i de små detaljer, peger på specifikke kendsgerninger osv). Erkend, at når dit publikum sætter sig ind i dataene, er det primært fordi du ikke har ramt den følelsesmæssige side af deres hjerne. Mennesker er ikke i stand til at behandle både varm (ønsker) og kold (problemløsning) kognition på samme tid. Negér denne ramme ved at svare hurtigt med summariske data, og vend derefter straks tilbage til den følelsesmæssige side af din historie; analysen kommer senere. Hvis du vil vide mere om frames, kan du se denne video.

3. Etabler en enkel ramme for dit pitch. Klaff anbefaler en enkel ramme i 4 trin for dit pitch for at gøre det nemt for hjernen at behandle det.

• Opsætning af mødet. Sæt folk på plads ved at lade dem vide, hvad du vil tale om, og hvor længe du vil præsentere, så de har et godt grundlag at gå ud fra, når du begynder dit pitch.
• Baggrund for succeser. Giv en baggrund for din historie, hvor du kun fremhæver ét stort bidrag i din historie. Vores hjerner opsamler gennemsnittet af erfaringer, ikke summen.
• Etablér markedskræfterne bag den store idé. Forklar, hvorfor det er NU, det er på tide at handle, og vis, at der kun er et lille tidsvindue til at ramme denne store mulighed.
• Oversigt over den store idé. Hold det på et højt niveau; detaljerne kan komme senere.

4. Skab et “ivrigt ønske”. Dale Carnegie forklarer, at de mest succesfulde sælgere vækker en grundlæggende følelse eller et ønske hos folk om at få det, de vil have. For at gøre dette skal du dog udnytte teknikken push-pull – fremhæve det grundlæggende ønske om, hvorfor folk vil gå med til at købe det, du sælger, men også fremhæve, at du ikke er trængende (“Jeg er ikke sikker på, at vi er den rette virksomhed til at gøre dette, men dette er absolut den rette mulighed…”)

5. Hold det kort. Til orientering tog det kun Watson og Crick 5 minutter at præsentere dobbeltspiral-DNA-modellen, så ikke alene bør det ikke være nødvendigt at pitche længere end 15 minutter, men adfærdsvidenskaben fortæller os også, at vores hjerne tjekker ud efter denne periode. Fokuser på visuelt materiale, historiefortælling og kun de absolut nødvendige datapunkter.

6. Vid, hvornår du skal holde op med at tale. Når du får et nik med hovedet eller et OK, skal du holde op med at tale. Vores naturlige tilbøjelighed er at blive ved med at tale, da vi er “i gang”, men det eneste, vi gør, er at bevise endnu en grund til ikke at gå videre. Tag et ja og gå i gang med at fejre.

Næste gang du leder et møde eller forsøger at påvirke din ledelse, så prøv nogle af disse ting af! Jo mere du øver dig i disse teknikker i hverdagssamtaler, jo mere naturligt vil det blive. Godt salg!

The Garage Group hjælper corporate brands og teams med at innovere og vokse som startups, herunder Idea Generation, Development og Pitch Competition Workshops for veletablerede organisationer.