Har du nogensinde afgivet din bestilling i en fastfood drive-through for derefter at blive spurgt: “Vil du have pomfritter til den?”

Det er et klassisk eksempel på mersalg – en salgsteknik, der bruges til at sælge yderligere varer eller tjenester til eksisterende kunder.

Sleazy sælgere vil forsøge at sælge mere til alle og enhver — uanset om kunden rent faktisk har brug for den ekstra service eller ej — men når du primært fokuserer på kundens oplevelse og mål, er det til stor fordel for både dig og din kunde.

Se disse ni strategier til at identificere mersalgsmuligheder, der er til gavn for begge parter, nedenfor for at hjælpe dig i gang – før du giver en kunde videre til en salgsmedarbejder.

9 strategier til mersalg

Tag dig tid til at forstå, hvad succes betyder for dem.

Hvor du kan forsøge at sælge yderligere værdi til din kunde, skal du have et solidt greb om, hvilken form for succes der er vigtig for dem. Tidligt i jeres forhold bør I afsætte tid til at sætte jer ned og drøfte, hvad din kunde ønsker at få ud af at bruge dit produkt eller din tjenesteydelse. Udforsk ikke kun de umiddelbare mål, men også kundens større, langsigtede planer.

Det er vigtigt at opbygge en dyb forståelse af din kundes prioriteter for at skabe tillid fra starten. Hvis du ved, hvad din kunde værdsætter, og hvor han/hun vil hen, kan du identificere områder, hvor yderligere produkter og tjenester kan være til hjælp senere hen.

Sæt og følg op på målbare mål.

Når du tager en ny kunde ind, skal du sørge for at aftale klare, målbare indikatorer for succes for samarbejdet ved hjælp af dit produkt eller din tjeneste. Udnyt det, du allerede har lært om kundens prioriteter og mål, og udarbejd en handlingsplan med klare milepæle for at holde styr på deres fremskridt.

For at identificere et behov for yderligere tjenester senere i kundens livscyklus, skal du have en måde at genkende områder, hvor den nuværende gameplan ikke rækker, eller steder, hvor hun kunne tillade sig at styrke sine ressourcer for at opnå bedre resultater. Det er her, at omhyggelig sporing bliver afgørende.

Hvis du fortæller en kunde, at hun skal bruge flere penge på sine annonceudgifter til sociale medier, må du hellere have data til at bakke det op. Når det gælder mersalg, vil data, som du kan pege på, styrke dit argument og være med til at vise kunden, at du har hendes bedste interesse for øje.

Identificer kunder med et reelt behov for yderligere tjenester.

Det er ikke alle kunder, der egner sig til mersalg, og du bør aldrig, aldrig forsøge at presse yderligere produkter eller tjenester på en person, der ikke virkelig har brug for dem. Som en generel regel gælder det, at hvis du ikke kan forklare, hvordan det ekstra køb vil gavne kundens overordnede mål, så er det ikke et mersalg, der er værd at forfølge.

Hvis du f.eks. overvejer at tilbyde din kunde en ekstra opgradering af software til e-mailmarkedsføring, men e-mailmarkedsføring ikke passer direkte ind i hendes langsigtede plan om at udvide sin rækkevidde, bør du ikke tvinge det. Hvis du forsøger at sælge produkter, der har en lille chance for at give kunden et positivt resultat, risikerer du at forårsage stor skade på forholdet og potentielt miste hendes forretning helt.

Fokuser i stedet dine bestræbelser på mersalg på kunder med et åbenlyst hul i deres nuværende plan. Hvis en kunde ønsker at øge sin rækkevidde, men du mener ikke, at hun går til det på den rigtige måde, er der sandsynligvis en mulighed for at sælge hende en opgradering.

Start med at levere værdi så hurtigt som muligt med hurtige gevinster.

Ingen vil investere yderligere ressourcer i at købe fra din virksomhed, før du har bevist, at den kan levere håndgribelige resultater for deres virksomhed. For at sætte dig selv i stand til et langt og gensidigt fordelagtigt forhold til en kunde bør du fokusere på at levere hurtige gevinster så hurtigt som muligt.

En hurtig gevinst er noget, der leverer øjeblikkelig værdi til en kunde. Nogle eksempler kunne være en revision af en kundes eksisterende strategi for sociale medier, en evaluering af en kundes websted for at identificere nye muligheder for optimering eller endda oprettelse af et indholdstilbud og en simpel kampagneplan.

En hurtig gevinst kræver ikke en stor indsats fra din side, men skal blot vise, at du er fuldt engageret i at give kunden et reelt udbytte lige fra dag ét – og at dine produkter eller tjenester kan hjælpe med det. Jo hurtigere du kan vise din kunde målbar succes, jo hurtigere kan du uddybe forholdet og bevise din ekspertise på yderligere områder.

Præsentér idéer – ikke bare opgraderinger.

Dine kunder skal fuldt ud forstå, hvorfor du mener, at et yderligere køb er en god idé. Hvis du henvender dig til hende og siger: “Jeg synes, du skal bruge flere penge på sociale medier”, kan hun få en forkert opfattelse og drage den konklusion, at du bare prøver at fylde dine egne lommer.

Pitch altid en ny opgradering i forbindelse med en idé. Hvis du ser en mulighed for at hjælpe en kunde med at øge sine leads fra e-mailmarkedsføring, bør du komme med en reel plan for at hjælpe hende med at nå dertil. Du skal ikke bare fortælle hende, at hun skal bruge flere penge – giv hende en letforståelig plan, så hun kan se, hvor hendes penge vil blive brugt, og hvordan de vil bidrage til den overordnede succes for hendes virksomhed ved at købe en opgradering.

Tidsindstil upsells med milepæle.

Det kan være svært at finde det perfekte tidspunkt at henvende sig til en kunde om yderligere tjenester og produkter, men det handler i virkeligheden om timing. Efter afslutningen af et vellykket initiativ med dit produkt eller en stor milepæl (f.eks. når du har nået et nyt mål for leadgenerering), skal du benytte lejligheden til at træde et skridt tilbage og spørge din kunde: “Hvad er det næste?”

Samtaler om fremtiden giver en naturlig mulighed for at bringe nye idéer og projekter op, som du ønsker at gennemføre sammen med din kunde. Det er særligt effektivt at foreslå et mersalg, når du har hjulpet din kunde med at gennemføre en stor gevinst, da hun har et endeligt bevis på din ekspertise.

Giv en gennemsigtig prisoversigt.

Sæt dig i din kundes sted et øjeblik: Hvis nogen sagde, at du var nødt til at betale dem flere penge for vagt definerede ekstra fordele, ville du sandsynligvis ikke bide på den. Faktisk ville du sandsynligvis føle, at de ville forsøge at udnytte dig.

Når du foreslår et mersalg, er det særligt vigtigt at give gennemsigtige oplysninger om priserne. Giv din kunde en fuldstændig oversigt over det, du foreslår, og forklar grundigt de omkostninger og den tidsmæssige placering, der er involveret. Hvis en kunde ved, hvad hendes hårdt tjente ressourcer går til, vil hun føle sig mere tryg ved at investere flere penge i dine produkter. (Men hvis du ikke er tryg ved at nævne prisen, kan dette være en god mulighed for kunden til at tale med en sælger på dit team.)

Identificer tendenser og anvend dem i din salgsproces.

Når du har haft succes med at sælge flere kunder, vil du begynde at få et bedre indtryk af, hvilke typer kunder der har mest gavn af yderligere produkter. Hold styr på den timing og de træk, som disse kunder har til fælles, og indarbejd tendenser i din salgsproces for proaktivt at identificere muligheder for mersalg på løbende basis.

Brug sociale beviser til at overbevise dem.

De fleste mennesker har brug for beviser til at overbevise dem, før de træffer store, dyre købsbeslutninger. Det er trods alt logikken bag værdien af kundeanmeldelser.

Hvor du hopper på en opringning for at forsøge at overbevise din kunde om et mersalg, skal du sikre dig, at du har data og beviser til at bakke dig op fra andre kunder eller anmeldelser, der har haft succes med at bruge tillægsproduktet.

For eksempel, hvis du kender procentdelen af kunder, der bruger tillægsproduktet ud over det produkt, som kunden allerede har købt, så lad dem vide det. Hvis din virksomhed har modtaget kundeanmeldelser fra tilfredse kunder, der bruger tillægsproduktet, skal du fortælle dem det.

Sociale beviser er en stærk overbevisende faktor — så hvis du har disse ressourcer ved hånden, der tyder på succes for kunder, der bruger begge produkter for at gøre din præsentation mere troværdig.

For at lære mere kan du læse om, hvordan du kan mersælge dine kunder næste gang.