Heuristisk behandling Definition

Heuristisk behandling refererer til les holdninger, når deres motivation til at tænke over noget er lav (f.eks., når de ikke bekymrer sig særlig meget om resultatet af et valg), og når deres evne til at tænke grundigt er begrænset (f.eks. når de er stressede eller presset på tid). Det er en relativt nem og effektiv måde at foretage vurderinger på, men det kan også føre til fejltagelser.

Heuristisk bearbejdning Baggrund og historie

I 1970’erne og 1980’erne sluttede overtalelsesforskere sig til andre socialpsykologer og fokuserede på de kognitive processer, der lå til grund for de virkninger, de undersøgte. Med andre ord ønskede de ikke blot at vide, hvilke variabler der får holdninger til at ændre sig, men også hvorfor og hvordan holdningsændringer finder sted. I første omgang antog de fleste større teorier om overtalelse, at holdningsændringer altid sker som følge af grundige overvejelser. Dette tyder på, at budskaber, der fremkalder positive tanker om et emne, vil være overbevisende, mens budskaber, der fører til negative tanker, ikke vil være overbevisende.

I 1980’erne blev der udviklet to dobbeltprocesmodeller for overtalelse: elaboration likelihood-modellen, der er udviklet af Richard Petty og John Cacioppo, og den heuristisk-systematiske model, der er udviklet af Shelly Chaiken. Disse dobbeltprocesmodeller anerkendte, at omhyggelig, anstrengende tænkning om emner kun finder sted, når folk både er motiverede og i stand til at behandle information på en sådan systematisk måde. Ellers, ræsonnerede disse teoretikere, vil holdningsændringer ske på grundlag af mindre meningsfulde, mere effektive måder at tænke om information på.

For at beskrive en sådan måde at tænke på kiggede Shelly Chaiken på et andet område inden for socialpsykologien, hvor Daniel Kahneman og Amos Tversky havde populariseret begrebet heuristisk i deres undersøgelser af skævheder i menneskers beslutningstagning. Her beskriver en heuristik en velindlært (og derfor ret effektiv) tommelfingerregel, som hjælper folk med at løse et problem eller danne en vurdering, men som fører til skævheder eller fejl, når den anvendes under de forkerte omstændigheder. I Chaikens heuristisk-systematiske model for overtalelse beskriver heuristisk behandling den holdningsændring, der sker på grundlag af menneskers brug af disse velindlærte beslutningsregler. Den sondring, der foretages i de heuristisk-systematiske og uddybende sandsynlighedsmodeller mellem to former for informationsbehandling (den anstrengende, reflekterende, systematiske tilstand og den hurtige, associative, relativt automatiske heuristiske tilstand) er blevet vigtig på mange andre områder inden for social- og kognitivpsykologi.

Vigtighed og konsekvenser af heuristisk bearbejdning

Heuristisk bearbejdning kan påvirke holdningsændringer på to vigtige måder. For det første, når motivationen og evnen til at tænke over information begge er lav, påvirker heuristisk bearbejdning direkte holdningsændringen. I sådanne situationer har folk en tendens til at være afhængige af heuristiske signaler (som f.eks. kommunikatørens sympati, tiltrækningskraft og ekspertise), når de danner deres meninger og vurderinger. Denne måde at tænke information på er ofte meget nyttig og effektiv. Det sparer f.eks. folk for en masse tid og kræfter at antage, at eksperter typisk har ret, og det giver dem mulighed for at træffe (ofte gode) beslutninger om vigtige spørgsmål som f.eks. om, hvorvidt de skal tage en medicin, eller hvilken slags biler det er sikkert at køre i. Eksperter har dog ikke altid ret, og at stole på dem kan nogle gange føre til, at folk træffer andre (og dårligere) beslutninger end dem, de ville have truffet, hvis de selv havde overvejet alle oplysningerne. F.eks. bliver slankekure ofte støttet af “eksperter”, men viser sig ofte at være falske eller direkte skadelige.

Den anden måde, hvorpå heuristisk bearbejdning kan påvirke holdningsændringer, er ved at påvirke retningen af den systematiske bearbejdning, der finder sted, når motivationen og evnen til at tænke over information er tilstrækkelig høj. Med andre ord kan disse relativt automatiske associationer, som folk laver på baggrund af velindlærte beslutningsregler, føre til, at de har visse forventninger til de oplysninger, de vil støde på, hvilket kan påvirke, hvordan de tænker over disse oplysninger. Hvis Jill f.eks. får at vide, at hendes studenterforening støtter en forhøjelse af skolepengene for at forbedre kvaliteten af boligerne på campus, vil hun måske påberåbe sig heuristikken “hvis ingroup, så enig”. Hvis hun er motiveret og i stand til at overveje dette spørgsmål mere grundigt, vil hun sandsynligvis fortsætte med at vurdere argumenter for og imod forhøjelsen af undervisningsafgiften. Men hendes oprindelige forventning (baseret på heuristisk bearbejdning) om, at hendes kollegiums holdning er den rigtige, kan påvirke den måde, hvorpå hun tænker over de fremlagte argumenter. Hun kan være selektivt opmærksom på argumenter, der bekræfter hendes kollegiums holdning, og uddybe dem på en måde, der øger deres overtalelsesevne (f.eks. tænker hun måske ved sig selv: “Ikke alene ville bedre boliger gøre vores liv som nuværende studerende bedre, men det ville også være med til at tiltrække nye studerende til skolen”). I mellemtiden kan hun afvise argumenter mod forhøjelsen af undervisningsafgifterne, eller hun kan søge mere omhyggeligt efter de mangler, som hun forventer, at disse argumenter har, baseret på hendes oprindelige brug af ingroup agreement-heuristikken (“Selvfølgelig er undervisningsafgifterne allerede høje, men hvis man ikke har råd, får man et stipendium, så det vil kun påvirke folk, der alligevel har penge nok til at betale”).

For at studere heuristisk bearbejdning præsenterer overtalelsesforskere typisk deltagerne for nogle oplysninger om et bestemt emne (f.eks. om et universitet bør have omfattende eksamener). Forskerne kan påvirke deltagernes motivation til at tænke over oplysningerne ved at manipulere, om spørgsmålet er af høj eller lav relevans (f.eks. om de omfattende eksamener vil blive gennemført det følgende år eller det følgende årti). De kan påvirke deltagernes evne til at tænke grundigt over information ved at manipulere enten den tid, der er afsat til opgaven, eller mængden af distraktion i omgivelserne. De kan også manipulere aspekter af budskabet eller den person, der formidler budskabet. Ved hjælp af sådanne metoder har forskerne vist, at når motivationen og evnen til at behandle information holdes nede, afhænger overtalelse primært af heuristiske signaler. F.eks. er deltagerne mere overbeviste, når en kommunikator er attraktiv, sympatisk og ekspert, end når kommunikatoren ikke er det, når der er mange argumenter til fordel for et emne i stedet for kun nogle få, og når en konsensusopfattelse eller en social ingruppe er til fordel for emnet, end når det ikke er tilfældet. Når motivationen og evnen til at bearbejde er højere, viser forskningen, at et heuristisk stikord (som f.eks. kommunikatørens troværdighed) påvirker retningen af den systematiske tænkning om et budskab og den deraf følgende holdningsændring (således at f.eks, deltagere, der hører en kommunikator med høj troværdighed, viser en mere positiv systematisk behandling af denne kommunikators budskab og en større holdningsændring i budskabets retning end deltagere, der hører en kommunikator med lav troværdighed).

1. Axsom, D., Yates, S., & Chaiken, S. (1987). Publikums reaktion som et heuristisk stikord i forbindelse med overtalelse. Journal of Personality & Social Psychology, 53, 30-10.
2. Chaiken, S. (1980). Heuristisk versus systematisk informationsbehandling og brugen af kilde- versus budskabssignaler i overtalelse. Journal of Personality and Social Psychology, 39, 752-756.
3. Chen, S., Duckworth, K., & Chaiken, S. (1999). Motiveret heuristisk og systematisk behandling. Psychological Inquiry, 10, 44-49.