For de fleste virksomheder er en rekordmåned let at se – der var masser af salg, der førte til et rekordstort overskud i måneden. Som SaaS-virksomhed er det dog lidt anderledes.
Den bæredygtighed og succes, som din virksomhed har, er baseret på, hvor meget du konsekvent indbringer hver måned. Måske har du en rekordstor indtjening i den pågældende måned – f.eks. med gevinsten fra en stor kunde, et stort professionelt serviceprojekt eller en tilpasset uddannelsespakke.
Men hvor meget af denne indtjening kan du forudsige at få igen i næste måned? Det er her, din MRR-måling kommer ind i billedet. Men hvad er MRR, hvad gør det så vigtigt, og hvordan måler du det?
Hvad er MRR?
MRR er en forkortelse for månedlig tilbagevendende omsætning. Det er den omsætning, som du med sikkerhed kan forvente at modtage ved udgangen af hver måned.
Din månedlige tilbagevendende omsætning er ikke al den omsætning, du modtager ved udgangen af en måned. Den henviser snarere til de regelmæssige betalinger, der kommer ind hver måned. (Uanset andre, engangssalg eller -gebyrer.) Det er de indtægter, du får fra dine abonnementer.
Så se på, hvor meget af din månedlige indtægt der er tilbage, når du har fratrukket engangsbetalinger, opsagte kunder og eventuelle ikke-gennemførbare forbrugsgebyrer. Det er din MRR.
Hvad er MRR: beregning af din månedlige tilbagevendende indtægt
En anden måde at besvare spørgsmålet “hvad er MRR” på, er at se på, hvordan du beregner det. Der er to måder at gøre dette på. Den første er baseret på den gennemsnitlige indtægt pr. konto; den anden er baseret på en kunde for kunde.
- Gennemsnitlig indtægt pr. bruger
Multiplicer den gennemsnitlige indtægt, du opnår pr. kunde pr. måned, med det antal betalende kunder, du har.
For eksempel: Hvis hver bruger i gennemsnit bidrager med en omsætning på 100 £ om måneden, og du har 10 betalende kunder, vil din månedlige tilbagevendende omsætning være 100 £ X 10 = 1.000 £.
- Kunde for kunde
Beregning af din MRR for hver enkelt kunde er mere præcis, men også mere omstændelig. Her lægger du den samlede omsætning pr. måned, som du modtager fra hver enkelt kunde, sammen.
For eksempel betaler kunde 1 250 £ om måneden, kunde 2 betaler 300 £ om måneden, og kunde 3 betaler 150 £ om måneden. Den månedlige tilbagevendende indtægt fra disse kunder vil være 250 £ + 300 £ + 150 £ = 600 £.
Hvorfor MRR er vigtig for SaaS
En anden vigtig del af svaret på spørgsmålet “hvad er MRR” er, at det nok er den vigtigste måleenhed for abonnementsbaserede virksomheder. (Ligesom typiske SaaS-modeller.)
Med SaaS leverer du en løbende service – du foretager ikke et engangssalg. Så måling af succes baseret på månedens salg giver ikke et klart billede af, hvordan din softwarevirksomhed klarer sig.
Det er svært at holde styr på nye kunder, opgraderede kunder og tabte kunder. Så er der de uforudsigelige faktorer, der påvirker din omsætning: en kunde, der betaler for en skræddersyet tilpasning, en virksomhed, der overskrider sin brugstilladelse, en kompleks implementering, der tager måneder at teste og implementere. Som følge heraf kan det være uoverskueligt og vanskeligt at få et billede af din virksomheds vækst. Indtast MRR.
MRR og bæredygtighed
Abonnementsmodellen betyder, at din indtægt og dit overskud triller langsomt ind. Så du er nødt til at måle din vækst og indtjening på samme måde. Det er her, MRR er så nyttigt. Ved at holde styr på dine månedlige tilbagevendende indtægter får du en basislinje, så du kan måle din virksomheds vækst og succes.
Dertil kommer, at det viser dig bæredygtigheden af din SaaS-forretningsmodel. Har du råd til at konkurrere i den tidskrævende og indviklede RFI-proces for et stort brand? Kan du tage tabet, hvis en kompleks proces komplet med tilpasninger og professionelt servicearbejde ikke bliver til noget? Det afhænger alt sammen af din MRR.
Hvis du har en klar idé om din månedlige tilbagevendende indtægt, har du en klar idé om, hvor godt din software klarer sig økonomisk. Du ved, hvilke spring du har råd til at tage; hvad du kan og ikke kan forpligte dig til. Det hjælper dig til gengæld med at forudsige fremtidige pengestrømme og sætte opnåelige mål. MRR hjælper dig også med at identificere succes i en stille måned og den langsigtede værdi af en travl måned.
Sådan måler du MRR
Du har fundet svaret på spørgsmålet “hvad er MRR”, og du ved, hvorfor det er vigtigt. Men hvordan måler du den over tid?
For at måle ændringerne i din månedlige tilbagevendende omsætning skal du ikke kun beregne din nuværende månedlige tilbagevendende omsætning, men også tre andre faktorer.
- Ny månedlig omsætning
Som navnet antyder, er dette den månedlige omsætning, der kommer fra nye kunder, som du har fået i løbet af måneden.
- Udvidede månedlige indtægter
Det drejer sig om eventuelle nye månedlige indtægter, der kommer fra eksisterende kunder, som opgraderer eller tilføjer nye produkter til deres abonnement.
- Tabte månedlige indtægter
Det er også vigtigt at beregne eventuelle tab af månedlige indtægter. For eksempel tabte indtægter som følge af kunder, der opsiger eller nedgraderer deres abonnement.
Når disse er beregnet, lægger du dem sammen og kan se, hvor meget dine månedlige indtægter er vokset. Så din MRR-ændring er din basis-MRR + ny MRR + udvidet MRR – tabt MRR. Dette er noget, du ønsker at gøre hver måned, så du kan få et komplet overblik over din virksomheds vækst.
Måler du din?
Din månedlige tilbagevendende omsætning er målingen af din succes som SaaS-virksomhed. Når du ikke holder styr på den, bliver det stadig vanskeligere at identificere din services sundhed.
Så nu kender du svaret på spørgsmålet “hvad er MRR”, og det er på tide at komme i gang med at beregne, måle og spore.
Nyttige links
- Håndtering af forsinket betaling: en vejledning for SaaS-virksomheder
- Grandfathering i SaaS: For- og ulemperne
- Sådan hæver du dine SaaS-priser
- SaaS-prisfastsættelsesmodeller forklaret
- For- og ulemper ved at tilbyde freeware