En salgspipeline er en forudbestemt række af trin, der hjælper dig med at drive salget fremad. Det er ofte et grafisk diagram til at repræsentere lead-rejsen. Pipeline management er afgørende for at holde en salgspipeline sund, især når der tilføjes nye leads.

Hvis du ser det, er det relativt ligetil at føre et enkelt lead gennem hvert trin i salgspipelinen. Du kender dine mål, du kender kravene, og du skal blot holde styr på, hvor den pågældende person befinder sig i pipelinen. Men hvis du tilføjer det andet og tredje lead, bliver processen kompliceret. Fordi du nu skal følge hver enkelt person – ikke kun hvor de befinder sig i pipelinen, men også deres ønsker og behov, og hvad der er nødvendigt for at få dem videre. Når du når op på et niveau, hvor du har hundrede eller flere personer i din salgspipeline, bliver det meget sværere at styre dem.

Der er et par måder at styre din pipeline effektivt på. Du kan føre noter på papir, regneark eller bruge CRM-software. Uanset hvad du vælger, skal du ikke kun registrere oplysningerne, men du skal også handle på dem. Hvis det at håndtere flere leads er som at jonglere med æg, er ineffektiv pipeline-styring som at forsøge at fange dem alle med én hånd.

Her er nogle tips til effektiv forvaltning af salgspipeline.

Behandl hvert lead som et individ

Du kan se leadstadiet i pipelinen selv med de mest grundlæggende metoder til registrering af optegnelser. Ud fra dette kan du regne ud, hvad du skal gøre for at få dem videre til næste fase. Men hvis dette er din eneste strategi, må du gå glip af flere muligheder.
Alle leads vil have forskellige krav, en forskellig historik og et forskelligt budget. Du kan kun opbygge et bedre forhold til hver enkelt af dem, hvis du behandler dem som et individ.

Lad os tage et eksempel.
Du har planlagt en salgsfremmende e-mail-kampagne. Du sender den samme besked til tusindvis af mennesker uden at segmentere dem ud fra deres præferencer/interesser. Det vil være spild af kræfter, da modtagerne ikke kan forholde sig til budskabet. Desuden kan en udsendelse af sådanne e-mails også alarmere spamfiltre hos udbydere af e-mailtjenester. Og så vil du undre dig over, hvorfor folk ikke reagerer på dine e-mails.

Det er derfor, at du skal forstå hver enkelt persons præferencer og segmentere dem i overensstemmelse hermed. Det vil hjælpe dig med at udforme personlige e-mails og andre markedsføringskampagner.

Giv det en tanke – når du har gjort en enorm indsats for at finde disse kundeemner, hvorfor så ikke gøre en lidt større indsats for at få dem til at føle sig værdsat. Og personlig kommunikation er den enkleste måde at gøre det på.

Hold alle detaljer intakte

Sørg for at tage noter af det, de fortæller dig, mens du taler med dine potentielle kunder. Det er nemt at glemme små detaljer og oplysninger, og næste gang du kontakter dem, har du måske glemt, hvad de ønskede.
Hvis din kundeemne skal blive ved med at give dig de samme oplysninger igen og igen, vil de hurtigt blive frustrerede. Tilsvarende, hvis du fremsætter et forslag, der ignorerer det, de har bedt om, vil du ikke være i stand til at lukke handlen.

Opmærksomhed på detaljer vil give et positivt indtryk på din lead. Det vil hjælpe dem med at få tillid til din virksomhed. Til gengæld vil du være i stand til at lukke aftaler hurtigere.

Lær at identificere salgsklare leads

Selvfølgelig er målet med salgspipelinen at konvertere alle leads til en kunde. Men forskellige leads har forskellige konverteringsmønstre. For eksempel er et lead, der har abonneret på dit nyhedsbrev, måske ikke salgsklar. På den anden side har et lead, der har gennemset din produktside og forsøgt at kontakte dig for at få en demo, større chancer for konvertering.

Gennem at overvåge pipelinen nøje lærer du at identificere leads, der har potentiale til at konvertere med det samme.

Nem disse mønstre. Henvis til dem ofte.
Det vil hjælpe dig med virksomhedens samlede cashflow, hvis du er i stand til at få øje på sådanne leads. Jeg siger ikke, at du skal ignorere andre leads. Men vær opmærksom på, at prioritering af salgsklare leads vil give dig mere tid til at arbejde på de svære aftaler.

Effektiv pipeline management har hjulpet vores adgangskonsulenter med at prioritere og nå de mest engagerede leads først.

– Kim Gasper, Corporate Director of Admissions, Asher College.

Læs casestudiet.

Sæt systemer op for at spare tid

Hvis du bruger et digitalt system (onlinetjenester, CRM osv.) til at administrere din pipeline, vil du spare meget tid i det lange løb. Du vil ikke skulle gennemsøge stykker papir for at finde det, du har brug for. Du behøver heller ikke at ty til en lommeregner for at finde ud af ROI eller andre målinger, som du ønsker at spore.

Med et CRM-system på plads kan du generere rapporter med få klik. Du kan endda automatisere den daglige/ugentlige/månedlige rapportgenerering.
Du kan også modtage rettidige påmindelser om, hvad det næste er, som du skal gøre. På den måde kan du fokusere mere på den aktuelle opgave.

Hvis du er en del af et salgsteam, kan de oplysninger, du registrerer i CRM-systemet, være tilgængelige for de andre teammedlemmer. Med en ensartet informationsstrøm forbliver alle teammedlemmer på samme side.

I henhold til en undersøgelse foretaget af LinkedIn skifter 25 % af sælgerne rolle hvert år. Hvis en anden person skal følge op på dine potentielle kunder, vil vedkommende derfor have den fulde kontekst af dine interaktioner med dem.

Så kan det at have software til salgspipelineadministration hjælpe dig med at strømline salget og opbygge et bedre forhold til dem.

Analyse og forbedring

Du skal allerede have en effektiv proces til salgspipelineadministration. Alligevel vil der altid være plads til forbedringer.

Spørg efter og mål dine aktiviteter, og prøv at finde ud af, hvordan du kan forbedre dem yderligere.
Saml for eksempel din salgsstyrke og gennemgå rapporter. Find ud af, hvad der fungerer godt, og hvad der ikke fungerer godt. Identificer flaskehalse, der kan forsinke leadresponstiden.
Automatiser manuelle processer, og arbejd på at gøre din salgspipeline-styring mere effektiv. Alt dette vil hjælpe dig med at opbygge en skalerbar virksomhed i morgen.

Hvis du ønsker at automatisere din salgspipelinehåndtering, så prøv LeadSquared Sales Execution CRM – designet til et salgsmiljø med høj hastighed.

FAQs