Dine besøgende på dit website handler, eller også gør de ikke. Nogle bliver til leads, abonnenter, registranter og kunder. Men de fleste af dem gør det ikke. Din konverteringsrate er den procentdel af dine besøgende, der foretager en handling på dit websted.

Dette tal er så vigtigt, at det var emnet for den første artikel, jeg nogensinde skrev, helt tilbage i 2007. Den er her, men du skal ikke læse den. Dette vil være en meget mere nyttig artikel.

Så hvorfor konverterer de besøgende? Hvad er faktorerne? Hvordan kan du øge konverteringsraten på dit website?

I de næste par minutter vil du se, hvorfor besøgende foretager handlinger, og hvordan du kan forbedre konverteringsraten på dit website.

Kontekst + Empati = Konvertering

Hver besøgende på hver eneste side kom til dit website af en grund. At forstå dette er nøglen. Hver enkelt af dem har spørgsmål og ønsker, håb og frygt. Din evne til at konvertere dem starter med din evne til at forstå dem og tale til deres specifikke behov.

Hver af dine besøgende foretager en cost-benefit-beregning. Opvejer belønningen indsatsen?

Hvad får jeg ud af det?

Hvis den opfattede værdi er større end den indsats, der kræves for at opnå denne værdi, konverterer de. Motivationen er stærkere end friktionen, og de bevæger sig fremad og når målet.

Der er to måder at øge din konverteringsrate på: at øge deres motivation og gøre det lettere for dem at handle.

Nøglen i begge tilfælde er at forstå den besøgende. Hvis vi ved, hvad de tænker, kan vi forsikre dem om, at vi er den bedste løsning, øge deres tillid og mindske deres usikkerhed.

For at vejlede vores beslutninger, når vi forbedrer vores websteder, tegner vi et kort. Dette konverteringskort vil beskrive, hvordan vi forbinder os med vores besøgendes tankegang, guider dem til handlinger og flytter dem fra mistænkt til potentiel kunde.

Publikumsspørgsmål → Svar → Bevis → Handling

Det starter med spørgsmålene og bekymringerne hos vores publikum. Vores kort begynder i de besøgendes hjerter og hoveder. Vi starter der og bevæger os ned ad følgende vej:

1. Svar på spørgsmål og imødegå bekymringer
2. Understøt vores påstande med beviser
3. Forstil en nem måde at handle på

Enkel, ikke sandt? Ikke rigtig. De fleste websteder fejler fuldstændig på dette punkt. De efterlader spørgsmål ubesvarede, påstande uunderbyggede og giver ingen specifikke opfordringer til handling.

Men ethvert marketingwebsted lykkes eller mislykkes på baggrund af disse kriterier.

Dette kort over konverteringer er relevant for enhver besøgende, der leder efter hvad som helst, lige fra en hurtig beslutning om VVS-arbejde til en lang beslutning om teknologi, der involverer flere interessenter.

Svar på spørgsmål

Hvis du kender din målgruppe, er det ikke svært at tilføje svarene. Stil salgsteamet dette enkle spørgsmål:

• Hvilke tre spørgsmål stiller folk altid, før de køber eller ansætter os?

Nu skal du bare sætte disse topspørgsmål og svar på siderne for det pågældende produkt eller den pågældende tjeneste. Så enkelt er det. Her er andre svar, som du kan tilføje:

• Hvad gør os anderledes end vores konkurrenter? (hjemmeside)
• Hvorfor startede vi denne virksomhed? Hvad står vi egentlig for? (om siden)
• Hvem arbejder i denne virksomhed? (teamsider)

Det vigtigste formål med dit websted er at besvare spørgsmål!

Dit websted bør efterligne en samtale mellem en sælger og en potentiel kunde. Den besøgende har brug for svar på specifikke spørgsmål i en specifik rækkefølge. Et godt website øger konverteringsraten ved at gøre dette på en smidig og gnidningsfri måde.

Varsel! Du må ikke lægge svar på vigtige spørgsmål på en FAQ-side. Sæt dem på den relevante produkt- eller serviceside. Vores kort skal have en kort vej for vores besøgende. Lad dem ikke gå på jagt efter svar.

Indlæg beviser

Der er to slags beviser, der understøtter dine markedsføringsanprisninger.

For at forbedre din konverteringsrate skal du bruge begge dele. Nogle besøgende har brug for data for at træffe beslutninger. Andre bliver mere påvirket af historier, førstehåndsberetninger og sociale beviser.

Kig på markedsføringssiderne på dette websted, og du vil se. Vi leverer hårde tal, der viser vores resultater. Og vi giver vidnesbyrd fra vores kunder, lige der med ansigter, navne og firmalogoer.

Amazon er et godt eksempel på konverteringsoptimering på arbejde. Ja, de har boganmeldelser. Men de har også et søjlediagram med data om vurderingerne. Her er et eksempel fra Amazon-siden for vores bog, Content Chemistry.

Varsel! Du må ikke sætte testimonials på en testimonials-side. Sæt dem på den relevante produkt- eller serviceside. Besøgende vil sandsynligvis overse beviser, hvis de ikke er i kontekst. Vi anbefaler, at du fjerner din side med vidnesbyrd fra dit websted.

Budskaber, budskaber og format

I markedsføringen hævder vi alle sammen at være gode. Vi er gode. Vi er bedre. Vi er de bedste. Det er vores budskab, og vi er budbringeren.

Men vores konverteringskort viser os, hvordan vi kan forbedre denne tilgang. Budskabet skal være specifikt rettet mod den besøgendes bekymringer. Og budbringeren skal være en tredjepart, f.eks. en kunde. Svar og beviser.

Men der er endnu en nøgleingrediens: formatet.

Ord er ikke den eneste måde at levere et budskab på. Faktisk er ord den svageste måde. Visuals er en mere kraftfuld og overbevisende måde at levere et budskab på. Ligesom tredjeparter og kunder er stærkere budbringere, er billeder og videoer stærkere formater.

Forestil dig et publikum, der har brug for at vide, hvor hurtigt tingene vil blive leveret, før de konverterer. I dette tilfælde er “hurtig service” et vigtigt budskab. Det budskab kan leveres på forskellige måder, nogle stærke, andre svage.

Her er eksempler på, hvordan budskaber og formater kombineres for budskabet om “hurtig service”.

Mærket fremsætter en påstand om sig selv i tekst. Det er almindeligt, forventeligt og svagt. Du skal ikke forvente, at denne tilgang vil forbedre dine konverteringsrater.

Kundens stemme tilføjer beviser. Nu understøttes påstanden på en kvalitativ måde ved hjælp af social proof. Men tekst har begrænset evne til at maksimere konverteringer.

Certificeringen eller prisen kommer fra en tredjepart. Det er ikke en kunde, men det kommer stadig fra en anden kilde end brandet. Og det visuelle tilføjer interesse og troværdighed.

Den fuldt opgraderede videotestamentering er det stærkeste budskab i det mest effektive format. Der findes ikke nogen mere kraftfuld form for bevismateriale, med den mulige undtagelse af en personlig henvisning fra en betroet ven.

Hvordan kan jeg øge min hjemmesidekonverteringsrate?

Hos nu burde du have et par idéer. Kig på markedsføringssiderne på dit websted. Kør dem igennem denne hurtige tjekliste med 5 punkter:

• Har denne side en klar angivelse af fordelene ved mit produkt eller min tjeneste?
• Har denne side svaret på de vigtigste spørgsmål fra den besøgende?
• Har denne side beviser til støtte for vores påstande? (vidnesbyrd, godkendelse, statistik, casestudie)
• Har denne side en klar opfordring til handling?
• Har denne side brug af formater ud over tekst?

Hvis der mangler noget, kan det sandsynligvis tilføjes med indhold. Der kræves ingen design eller programmering. I mange tilfælde kan det rettes med en smule skrivning og redigering. Ti minutters arbejde kan føre til en bedre konverteringsrate og flere år med bedre resultater.

Kald til handling

Alle gode sider har et kald til handling. Hvis siden blot ender med en blindgyde, vil konverteringsraten være lavere. Hvis siden slutter med et simpelt, personligt forslag om at tage kontakt, kan du forvente en stigning i antallet af svar.

Lad være med blot at tilføje en “kontakt os”-knap. Der er mindst tre måder at lave en bedre knap på”

1. Vær specifik: “Kontakt en konverteringsekspert”

2. Vær personlig: “Er du klar til at komme i gang? Tal med Roger”

3. Brug et sprog i første person: “Jeg er klar til at forbedre mine konverteringsrater”

Sprog i første person er stærkt, fordi det bliver den interne dialog i den besøgendes sind. I stedet for at tale TIL dem, taler opfordringen til handling AS dem. Konverteringsforsker Michael Aagaard bekræftede dette i test af knaptekst.

Vi er alle besøgende. Vi konverterer alle.

Mekanikken bag konvertering er ikke et mysterium. Og de besøgende på vores hjemmeside er ikke rumvæsener fra andre verdener. Det er os. Vi er alle besøgende, og vi bliver alle til leads og kunder hver dag.

For at kortlægge en konvertering skal du spore trinene i dit sidste onlinekøb. Find den seneste e-mail-kvittering frem, og gå tilbage og se på webstedet. Tjek din browserhistorik. Tænk tilbage på, hvilke spørgsmål du havde, hvordan de blev besvaret, og hvilke beviser der blev givet for at opbygge din tillid.

Se nu på dit websted, din digitale markedsføring. Er der noget, der mangler i dit konverteringskort?