Få helt nye episoder af 5 minutters salgstræning sendt til din indbakke hver lørdag morgen. Helt GRATIS! Tilmeld dig nederst i dette indlæg.

I retten betragtes en person i retten som uskyldig, indtil det modsatte er bevist.

Jeg ønsker at vedtage en lignende tankegang for vores kunder:

En kunde er VIRKELIG indtil det modsatte er bevist!

Tå mange gange ser jeg sælgere, der ikke påtager sig salget, når en ny kunde kommer ind. De læner sig tilbage og venter på, at deres kunde skal bevise, at han/hun er en rigtig køber.

Det er ikke kundens opgave at bevise sig selv over for dig! Det er DIT job at forvente salget hver eneste gang.

Her er en opsummering af alt i denne episode af 5 minutters salgstræning:

De vil ikke købe. Jeg mener, se på, hvordan de er klædt på. Vejret er lidt gråt, og økonomien er ikke særlig god, og Jupiter er ikke i Jomfruen.

Har du nogensinde haft den der “bevis-det-til-mig”-mentalitet?

Bevis-det-til-mig-mentaliteten i salg siger: “Du beviser over for mig, at du er en rigtig kunde, og jeg vil bevise over for dig, at jeg er en rigtig sælger.”

Der er sælgere derude, der bogstaveligt talt får deres kunder til at præstere for dem for at vide: “Skal jeg virkelig tage dig alvorligt?”

Det er virkelig, virkelig dårligt.

Ofte ser man denne mentalitet i selve de spørgsmål, der bliver stillet, spørgsmål som: “Hvordan kan jeg hjælpe dig?”

Du kan lige så godt sige: “Du går først.” Det er i virkeligheden det, “Hvordan kan jeg hjælpe dig?” betyder.

Her er forskellen mellem en god sælger og alle andre.

Den gode sælger har en formodning om hver eneste kunde: “Jeg ved, hvorfor de er her, og jeg er ved at få det salg.”

Gode sælgere har en kerneopfattelse om hver eneste kunde, de møder. Denne kerneopfattelse er: “Denne person har et problem, ellers ville han/hun ikke tale med mig i første omgang, og mit job er at løse hans/hendes problem.”

Er det din formodning om succes? Forventer du salget?

Jeg er bare nødt til at spørge dig, hvordan ville det ændre din præsentation, hvis du vidste, at din kunde ville købe i dag?

Lad mig opfordre dig til at se på din salgsproces med målet for øje.

Hvis du så på din salgsproces og sagde: “Dette vil ende med, at jeg spørger: “Vil du gerne købe i dag?”

Hvis det ville ændre den måde, du startede på?

Hvordan ville det ændre alt undervejs, hvis du vidste, at dette ville ende med at spørge om salget?

Hvordan ville det ændre selv den måde, du sagde “Hej” på?

Hvordan ville det ændre den tidlige opdagelse?

Hvordan ville det ændre den måde, du fulgte dem gennem processen?

Hvor meget ville du være tilbøjelig til at droppe små afslutninger hele vejen igennem?

Alt ændrer sig, når du begynder med målet for øje.

Jeg vil gerne udfordre dig i denne uge til at skille din salgsproces ad og stille dig selv spørgsmålet: “Hvor meget spørger jeg med forventning om, at de er her for at købe? Hvad gør jeg i den tanke, at de kommer til at købe i dag? Hvad kunne vi gøre? Hvilke spørgsmål kunne vi stille? Hvilke skridt kunne vi tage, som ville sætte os hurtigere på den vej?”

Det hele begynder med, at du forventer salget. For hvis du tror på, at de vil købe, vil det ændre alt, og det er der, du har mulighed for at ændre deres verden.

Intil næste gang skal du lære mere og vende mere.