Hvordan du vælger vindere i din løsningsvirksomhed

• Seneste blogs, Salgsacceleration
• Salgsspil, SalgsaccelerationValg af salgsspil, Winning Sales Plays,
• 0 comments

Det er igen den tid, hvor marketingafdelinger bliver bedt om hurtigt at udfærdige Playbooks for at øge salgsproduktiviteten og fokusere salgsstyrken på at sælge strategiske løsninger.

Alt for ofte giver playbooks imidlertid ikke de resultater, som salgs- eller marketingafdelingerne ønsker. Det er vores erfaring, at det ikke skyldes, at marketingteamet ikke er kreativt eller vidende, men snarere fordi organisationen har undladt at udføre de tre forudsætningsaktiviteter, der er afgørende for at udvikle vindende Plays:

1. Afstem om definitionen af et Play.
2. Anvend en standardproces til at afgøre, hvilke Plays der skal udvikles og støttes.
3. Den enkelte Play defineres så meget, at “hvem, hvordan, hvad og hvorfor” i en specifik salgsproces er klar.

Alle organisationer skal gøre det hårde arbejde med at definere, hvad et Play betyder for dem, men her er vores arbejdsdefinitioner:

Et Sales Play er et gentageligt tilbud og en tilhørende salgsbevægelse, der hjælper specifikke salgsteams (eller kanalpartnere) med at sælge et produkt, en tjeneste eller en løsning med succes til et specifikt sæt kunder i en forudbestemt tidsperiode.

En Sales Playbook er et kortfattet sæt af anvisninger, værktøjer, indhold og ressourcelinks, som salgsstyrken skal bruge til at forstå og udføre Play’et.

Når der er enighed om, hvad et Play er – og om forskellen mellem et Play og en Playbook – er organisationen klar til at vælge et begrænset sæt Plays (vi foreslår ikke mere end 6 for en bestemt salgsgruppe), som der skal investeres i i løbet af året.

Den egentlige Play-udvælgelsesproces omfatter både en dataindsamlingsfase for at sikre, at alle levedygtige kandidater er blevet overvejet, og en endelig beslutningsfase for at vælge og prioritere Plays.

I vores arbejde med kunder har vi set tre forskellige tilgange til at vælge Plays. Hvilken tilgang, eller hvilken kombination af tilgange, der anvendes, afhænger af virksomhedskulturen og løsningernes modenhed. Alle kan dog fungere, hvis processen er tilstrækkelig stringent, og beslutningstagningen er utvetydig.

• Top-down: Chefer fra salg, marketing, produktudvikling og BU’er bestemmer et specifikt sæt af spil baseret på markedsmuligheder (f.eks. konkurrencemæssig overtagelse) eller et strategisk imperativ (f.eks. lancering af en ny løsning).
• Feltdrevet: Salgsrepræsentanter og ledere, markedsføringsfolk i marken og andre, der er tæt på kunden, bruger en formel eller uformel proces til at “boble op” på nøgleområder, hvor der er betydelige markedsmuligheder eller et behov for mere salgsstøtte.
• Markedsbaseret: Marketing foretager en “udefrakommende” analyse af markedsfaktorer og kundetendenser og skaber derefter Plays baseret på en kortlægning af de vigtigste kundebehov i forhold til virksomhedens produkter og løsninger.

I den sidste beslutningsfase skaber effektive organisationer ofte vægtede kriterier for at sikre, at beslutningerne er faktabaserede og ikke drevet af personlighed eller forudfattede idéer. Følgende er et eksempel på udvælgelseskriterier og vægtning:

Den faktiske måde, hvorpå de endelige Plays udvælges, kan variere fra en lille gruppe, der sidder i et mødelokale, til en tværfaglig workshop med personer, der repræsenterer alle de relevante grupper – salg, markedsføring, alliancer, produktudvikling, produktmarkedsføring, professionelle tjenester osv. Hvis det er vigtigt at sikre forskelligartede input og bred accept af de endelige valg, er en workshop det bedre valg, men i begge tilfælde bør mødet faciliteres af en person uden for organisationen for at presse på for at opnå konsensus, udfordre gruppetænkning og holde individuelle dagsordener i skak.

Når spillene er udvalgt, skal et lille team, som regel ledet af marketing, påtage sig en sidste opgave – at forfine og definere spillet. Når en “Summary Play Description” er færdig, valideres den normalt igen med nogle eller alle de endelige beslutningstagere for at sikre, at den stadig er i overensstemmelse med deres oprindelige vision og kriterier.

Endeligt … på dette tidspunkt … kan marketing skabe Playbooks!

Dette lyder måske som en lang proces, men det behøver det ikke at være. Hvis der er opbakning og engagement i hele organisationen, kan det gennemføres på 3-5 uger. Ved at bruge denne strategi kan den samlede tid til succes faktisk blive forkortet. Som i mange andre aktiviteter sparer et par uger, som man bruger på at definere og forfine sin tankegang på forhånd, generelt uger eller måneder med forvirring eller forvirring i den anden ende. For at bruge en byggeanalogi: Hvis man laver et godt blueprint, inden byggeriet begynder, er der langt større sandsynlighed for, at den endelige struktur er beboelig og beboet.

Som altid er vi interesseret i din feedback. Hvordan definerer du et Play, og hvilken proces og hvilke kriterier har du brugt til at vælge Plays? Lad os starte et katalog over bedste praksis.

Author: Nikki Fisher, Senior Principal, Solutions Insights

Kontakt Nikki på nfishersolutionsinsights.com