«¿Puedo ayudarles?», preguntó la mujer, mientras empezábamos a salir del aeropuerto de San José del Cabo. «Estamos buscando el mostrador de Cactus Rental Car», dije. «Oh, está justo ahí», respondió, señalando una cara sonriente detrás de un mostrador cercano. Nada en el mostrador decía Cactus Rental Car. Pero eso no nos molestó. Hemos estado en México antes; la señalización puede ser irregular.

El tipo detrás del mostrador pidió nuestra información de alquiler. El hombre, cuyo nombre era Gerardo, miró nuestro papeleo y dijo: «Puedo conseguirles un mejor trato». Todavía pensábamos que trabajaba para Cactus, así que esto sonaba bien.

«Cancelemos esto», dijo, «y les conseguiré un coche a través de nuestro hotel».

«Ya tenemos donde alojarnos», dije, «y no queremos cambiar nuestra reserva».

«No pasa nada», dijo Gerardo, «podéis ir con Cactus y alojaros en vuestro hotel. Pero deberías ver nuestro hotel. Es completamente nuevo, y queremos mostrar a la gente lo estupendo que es. Si quieres, puedo llevarte al hotel mañana por la mañana. Podemos ofrecerte un desayuno gratuito y darte 150 dólares sólo por presentarte. Si te gusta el hotel, puedes contárselo a tus amigos. En cierto modo, estamos pagando por la publicidad de boca en boca.»

Ahh… esto finalmente estaba teniendo sentido. Era un tentáculo en un pulpo de multipropiedad. «¿Dónde te alojas?», preguntó. «Puedo pasar por tu hotel a las 8:00 am y luego puedes seguirme en tu coche.»

La verdad sea dicha, somos viajeros conscientes del presupuesto. Disfrutamos de los resorts de cinco estrellas mientras hablo en conferencias. Pero nos encanta conocer a gente que hace cosas fuera de lo común, como dar la vuelta al mundo en autostop o ir en bicicleta a Argentina. Esa gente no se aloja en complejos de cinco estrellas. Por eso preferimos el ambiente de un albergue.

El Garza Blanca Resort, donde querían saber si estábamos realmente casados; Foto cortesía de Andrew Hallam

«Nos alojamos en el albergue Cactus de Baja en Cabo San Lucas», dije. Seguramente pensó que estábamos sin blanca. Pero eso no importaba. Sabía que si conseguía llevarnos al complejo, se llevaría una comisión. Me río al pensar que casi no lo hizo.

Se reunió con nosotros por la mañana, y le seguimos en nuestro coche de alquiler. «Tendréis que enseñarles dos tarjetas de crédito cuando entréis en el hotel», dijo. Esto sonaba raro, así que mi mujer y yo decidimos no dejarles ver los números de nuestras tarjetas de crédito.

Cuando llegamos al Garza Blanca Resort, Gerardo nos hizo pasar a una gran sala con pequeñas mesas. «Oh, aquí vamos», pensé. Una mujer joven se sentó con nosotros. Quería ver nuestras tarjetas de crédito y luego nos pidió que rellenáramos un breve cuestionario. Una vez completado, llevó el papel a un mostrador donde se encontró con otros dos hombres. Pero algo no iba bien. La mujer no dejaba de echar miradas hacia atrás, como si hubiera visto nuestros rostros en un cartel de los más buscados.

Gerardo se deslizó entonces hasta nuestra mesa. «No cobraré mi comisión a menos que puedan demostrar que están casados», dijo. Esto se estaba volviendo más raro. Gerardo se apartó cuando la mujer volvió. «¿Tienes una foto de tu boda?», preguntó ella. «No podemos saber que estáis casados porque tenéis apellidos diferentes.»

Esto era algo clásico. Tal vez una pareja casada (a sus ojos) tendría bolsillos más profundos y sería más probable que comprara lo que estaban tratando de vender. Pero no podíamos demostrar que estábamos casados, así que Gerardo empezó a sudar.

Garza Blanca Resort; Foto cortesía de Andrew Hallam

Hemos entrado en la guarida de un resort de propiedad fraccionada. Son muy parecidos a los tiempos compartidos, pero con la propiedad fraccionada, se supone que quienes los compran son dueños de una parte del edificio. «Estás comprando equidad» es lo que dicen los vendedores. Pero el abogado Anky Sirkin dice que la diferencia entre una multipropiedad y una propiedad fraccionada puede ser más borrosa de lo que se piensa. Puede leerlo aquí.

De cualquier manera, ambos comparten las mismas técnicas de venta espeluznantes. Hace tiempo, un sabio amigo mío dijo: «Las grandes inversiones se compran. Nunca se venden». En otras palabras, si quieres un gran negocio, tienes que buscarlo. No te encontrará en un aeropuerto o en la sala de un hotel.

Otro caballero llegó entonces para mostrarnos el resort. Nos llevó al restaurante de la playa. Después de desayunar, nos presentó a Manolo, el mafioso que se encargaría de las ventas.

Como esperábamos, era hábil y carismático. Se hizo notar de inmediato. Luego comenzó su perorata, utilizando todas las estrategias del libro de Robert Cialdini, Influencia: La psicología de la persuasión.

Quería saber cuánto pagamos por las vacaciones. «Casi siempre nos alojamos en albergues», le dije. «Y a menudo viajamos en bicicleta». Quería que supiera que no debía perder el tiempo.

Pero Manolo siguió insistiendo. «¿Y si pudiera conseguirte 7 noches de alojamiento de cinco estrellas, en cualquier parte del mundo, por sólo 800 dólares?». Sabía que era una treta. «De acuerdo», dije, «te pagaré 800 dólares por 7 noches en un resort de cinco estrellas cada año».

«No funciona exactamente así», dijo. Después de indagar un poco más, esto es lo que aprendí:

La propiedad fraccional en el Garza Blanca Resort costaría unos 109.000 dólares por dos semanas de uso al año (1/26 de propiedad). El comprador tendría que proporcionar un pago inicial de 24.000 dólares. Ningún banco estadounidense concedería un préstamo para esta propiedad, por lo que el complejo turístico proporcionaría la hipoteca. El comprador tendría que pagar un interés hipotecario del 12% anual. Incluso si lo pagara rápidamente, en sólo siete años, seguiría pagando casi 45.000 dólares de intereses hipotecarios. Por si fuera poco, las cuotas de la Asociación de Propietarios costarían 1.300 dólares al año, y estos costes aumentarían con la inflación.

Pele Young disfrutando del desayuno con el anfitrión de nuestro resort; foto cortesía de Andrew Hallam

Según Trading Economics, la inflación de México ha sido de un promedio del 5 por ciento anual, en los últimos diez años. Eso es dos veces más alto que el nivel de inflación en los Estados Unidos.

Claramente, esto costaría más de 800 dólares al año por 7 noches en un resort de cinco estrellas. Las cuotas de la Asociación de Propietarios, por sí solas, cuestan 1.300 dólares al año. El humo y los espejos de Manolo eran difusos y agrietados.

Pero no se rendía, así que cambié de tema. Le pregunté: «¿No sería estupendo que fueras el dueño de este complejo?».

«Oh, hombre, el tipo que es dueño de esta cosa gana una fortuna», dijo.

«Imagínate esto», añadió, mientras marcaba números en su calculadora. Como propietario, puedo vender una unidad de propiedad fraccionada por 107.000 dólares. Digamos que es por 2 semanas al año. Si puedo vender cada unidad 26 veces, son casi 2,8 millones de dólares por cada condominio.»

Eso me hizo pensar en las cuotas del HOA. Imagínate que cobrasen 1.300 dólares al año en cuotas de la HOA de cada «propietario» de 2 dormitorios. Eso sería $33,800 por año para cada unidad de condominio. Incluso si venden sólo la mitad de las unidades, es una cantidad asombrosa de dinero para cada condominio cada año. También vale la pena señalar que, en México, los costos de mano de obra para el mantenimiento son mucho más bajos que en los Estados Unidos. Como resultado, los cargos de la Asociación de Propietarios (HOA) son una gran fuente de dinero.

Mucha gente asiste a estas reuniones de venta de alta presión. Se les promete salidas de golf gratuitas, excursiones de observación de ballenas y alquiler de coches a cambio de sólo ver un complejo turístico (como nos prometieron a nosotros). Si usted ya es propietario de una multipropiedad, le endulzarán el incentivo. Al fin y al cabo, si ya has comprado una antes, creen que podrías volver a hacerlo. Si un propietario actual de tiempo compartido asiste a una nueva presentación de ventas, recibirá 500 dólares.

Recogiendo mis 150 dólares en el Garza Blanca Resort; foto cortesía de Andrew Hallam

Al día siguiente, mi esposa y yo nos instalamos en un encantador AirBnB por 25 dólares la noche. Nuestro anfitrión es un contable que trabaja para el Hilton. «Muchos hoteles se están convirtiendo al modelo de tiempo compartido y propiedad fraccionada», dijo. «Por eso estamos haciendo lo mismo en Cabo San Lucas. Podemos ganar mucho más dinero haciendo eso». Entonces le pregunté si compraría uno. «No», dijo. «Siempre suenan como un negocio mucho mejor de lo que realmente son». Y vienen con restricciones que los nuevos propietarios rara vez conocen».

Si una propiedad fraccionada o multipropiedad le sigue sonando bien, permítame ofrecerle una sugerencia: Nunca deje que nadie le fuerce. Tómese su tiempo para considerar su decisión. Eso significa alejarse de la mesa de ventas durante al menos unos días. El vendedor intentará que compres enseguida. Son endiabladamente persuasivos, así que asegúrate de mantenerte firme.

Entonces haga algunos números. Haz las cuentas tú mismo. Lea el libro de Deanna Keahey, Winning The Timeshare Game: Buying the Bargains. La autora me dijo: «Nadie debería comprar un tiempo compartido nuevo. Usted puede encontrar grandes tiempos compartidos en el mercado de reventa por tan sólo un dólar».

Eso significa que podría ahorrar una fortuna con la debida diligencia.