Vous n’avez peut-être pas de grandes visions de vous montrer dans Shark Tank, mais la vérité est que nous sommes tous des vendeurs.

Que vous soyez effectivement sur le terrain en train de vendre des SKU à Walmart, d’essayer de faire financer un projet ou de travailler pour aider votre équipe à internaliser les idées issues de vos dernières recherches, nous sommes tous en train de lancer des idées, de vendre, tout le temps. Les leaders les plus influents non seulement le reconnaissent, mais ils reconnaissent également l’importance de ces contextes de vente subtils pour réussir à faire avancer les choses.

Alors, comment présenter ou vendre efficacement une idée ? La science du comportement indique qu’il y a des choses que nous pouvons faire et dire pour aider notre cerveau à traiter facilement et efficacement le message que nous présentons. Voici quelques conseils pour préparer et perfectionner votre pitch, en tirant parti des meilleures pratiques des startups, des leaders classiques comme Dale Carnegie (auteur, How to Win Friends and Influence People) ainsi que des maîtres de la vente comme Oren Klaff (auteur, Pitch Anything) :

1. Comprenez ce que vous essayez de vendre. Souvent, cette étape est oubliée parce que la plupart de nos réunions quotidiennes sont centrées sur l’information réciproque de ce que nous savons, au lieu de se concentrer sur ce que nous voulons que le groupe fasse. En conséquence, nous partageons d’interminables diapositives de données et de graphiques intéressants et perdons les gens dans les détails. Avant votre réunion ou votre présentation, résumez en une phrase ce que vous essayez de vendre. Concentrez votre discours autour de ce message simple et éliminez tout le reste.

2. Comprenez et exploitez les cadres. Oren Klaff entre dans des détails significatifs sur le pouvoir des cadres (nous recommandons vivement son livre, Pitch Anything). Klaff affirme que chaque réunion, pitch ou présentation est une rencontre sociale régie par des cadres. Les cadres sont un point de vue subconscient, une perspective, une position avec laquelle chacun de nous entre dans une conversation. La science comportementale nous dit que les cadres ne se combinent pas ou ne se mélangent pas – soit votre cadre sera absorbé par l’autre personne ou vice versa.

Selon Klaff, la partie la plus importante d’un argumentaire de vente est de gagner le contrôle du cadre en utilisant diverses stratégies. Le cadre le plus typique que vous rencontrerez est le « cadre du pouvoir », qui est mis en évidence par l’arrogance (par exemple, quelqu’un a un rang plus élevé que vous, arrive 15 minutes en retard à une réunion, vous oblige à le rencontrer dans son bureau, etc). Plutôt que de « jouer » sur son pouvoir, rétablissez le contrôle du cadre. Si votre auditoire vous dit « Je n’ai que 15 minutes », faites preuve d’humour et dites « Ce n’est pas grave ! Je n’en ai que 12 », ce qui annule facilement et efficacement son cadre de pouvoir.

Un autre cadre important à garder à l’esprit est le cadre de l’analyste, qui se fixe sur les détails granulaires (votre public entrant dans les détails minutieux, piquant sur des faits spécifiques, etc). Reconnaissez que lorsque votre public s’intéresse aux données, c’est principalement parce que vous n’avez pas touché le côté émotionnel de son cerveau. Les êtres humains sont incapables de traiter simultanément la cognition chaude (désirs) et froide (résolution de problèmes). Négligez ce cadre en répondant rapidement par des données sommaires, puis revenez immédiatement au côté émotionnel de votre histoire ; l’analyse viendra plus tard. Pour en savoir plus sur les cadres, regardez cette vidéo.

3. Établissez un cadre simple pour votre pitch. Klaff recommande un cadre simple, en 4 étapes, pour votre pitch afin de permettre un traitement cérébral facile.

• Mise en place de la réunion. Mettez les gens à l’aise en leur faisant savoir sur quoi vous allez parler et pendant combien de temps vous allez présenter afin qu’ils aient une bonne base de départ lorsque vous commencez votre pitch.
• Historique des succès. Donnez un historique de votre histoire, en ne soulignant qu’une contribution majeure dans votre histoire. Nos cerveaux recueillent la moyenne des expériences, pas la somme.
• Établissez les forces du marché derrière la grande idée. Expliquez pourquoi c’est MAINTENANT qu’il faut agir, en montrant qu’il n’y a qu’une petite fenêtre de temps pour saisir cette grande opportunité.
• Aperçu de la grande idée. Restez à un niveau élevé ; les détails peuvent venir plus tard.

4. Créez un « désir ardent ». Dale Carnegie explique que les vendeurs les plus performants suscitent chez les gens une émotion ou un désir fondamental d’obtenir ce qu’ils veulent. Pour ce faire, cependant, tirez parti de la technique du push-pull – mettez en évidence le désir fondamental de la raison pour laquelle les gens voudraient accepter d’acheter ce que vous vendez, mais soulignez également que vous n’êtes pas dans le besoin (« Je ne suis pas sûr que nous soyons la bonne entreprise pour faire cela, mais c’est absolument la bonne opportunité… »)

5. Soyez bref. Pour référence, il n’a fallu que 5 minutes à Watson et Crick pour présenter le modèle de la double hélice de l’ADN, donc non seulement il ne devrait pas être nécessaire de pitcher plus de 15 minutes, mais la science du comportement nous dit aussi que nos cerveaux vont décrocher après cette période. Concentrez-vous sur les visuels, le storytelling et uniquement sur les points de données absolument nécessaires.

6. Sachez quand arrêter de parler. Une fois que vous avez obtenu le hochement de tête ou le OK, arrêtez de parler. Notre penchant naturel est de continuer à parler puisque nous sommes « sur un rouleau », mais tout ce que nous faisons est de prouver plus de raisons de ne pas aller de l’avant. Acceptez le oui et allez célébrer.

La prochaine fois que vous dirigez une réunion ou que vous essayez d’influencer votre direction, essayez quelques-unes de ces techniques ! Plus vous pratiquerez ces techniques dans les conversations de tous les jours, plus cela deviendra naturel. Bonne vente !

Le groupe Garage aide les marques et les équipes d’entreprise à innover et à se développer comme des startups, notamment par des ateliers de génération d’idées, de développement et de concours de pitchs pour les organisations bien établies.