Vous avez déjà donné votre commande à un service de restauration rapide, pour qu’on vous demande :  » Voulez-vous des frites avec ça ? « 

C’est un exemple classique de vente incitative — une technique de vente utilisée pour vendre des biens ou des services supplémentaires à des clients existants.

Les représentants commerciaux paresseux essaieront de vendre plus cher à tout le monde et à n’importe qui — que le client ait ou non réellement besoin du service supplémentaire — mais lorsque vous vous concentrez principalement sur l’expérience et les objectifs de votre client, la vente incitative est extrêmement bénéfique pour vous et votre client.

Voyez ces neuf stratégies pour identifier les opportunités de vente incitative qui sont mutuellement bénéfiques ci-dessous pour vous aider à démarrer — avant de passer un client à un représentant commercial.

9 Stratégies de vente incitative à employer

Prenez le temps de comprendre ce que le succès signifie pour eux.

Avant de tenter de vendre une valeur supplémentaire à votre client, vous devez bien saisir quel type de succès est important pour lui. Au début de votre relation, vous devriez réserver du temps pour vous asseoir et discuter de ce que votre client veut gagner en utilisant votre produit ou service. Explorez non seulement les objectifs immédiats, mais aussi les plans plus larges et à long terme du client.

Cultiver une compréhension profonde des priorités de votre client est important pour établir la confiance dès le début. Si vous savez ce que votre client valorise et où il veut aller, alors vous pouvez identifier les domaines dans lesquels des produits et services supplémentaires peuvent aider en aval.

Définir et suivre des objectifs mesurables.

Lorsque vous embarquez un nouveau client, assurez-vous de vous mettre d’accord sur des indicateurs de réussite clairs et mesurables pour travailler ensemble en utilisant votre produit ou service. Tirez parti de ce que vous avez déjà appris sur les priorités et les objectifs de votre client, et élaborez un plan d’action avec des étapes directes pour suivre leurs progrès.

Pour identifier un besoin de services supplémentaires plus tard dans le cycle de vie du client, vous devez avoir un moyen de reconnaître les domaines où le plan de jeu actuel n’est pas à la hauteur, ou les endroits où il pourrait se permettre de renforcer ses ressources pour obtenir de meilleurs résultats. C’est là qu’un suivi minutieux devient essentiel.

Si vous dites à un client qu’il doit consacrer davantage à ses dépenses publicitaires sur les médias sociaux, vous feriez mieux d’avoir les données pour le soutenir. En termes de vente incitative, le fait d’avoir des données à mettre en avant étoffera votre argument et contribuera à démontrer au client que vous avez son meilleur intérêt à l’esprit.

Identifiez les clients ayant un réel besoin de services supplémentaires.

Tous les clients ne se prêtent pas à une vente incitative, et vous ne devriez jamais, au grand jamais, essayer de pousser des produits ou des services supplémentaires sur quelqu’un qui n’en a pas vraiment besoin. En règle générale, si vous ne pouvez pas expliquer comment l’achat supplémentaire bénéficiera aux objectifs globaux du client, alors ce n’est pas une vente incitative qui vaut la peine d’être poursuivie.

Par exemple, si vous envisagez de lancer votre client sur une mise à niveau supplémentaire de logiciel de marketing par courriel, mais que le marketing par courriel ne s’inscrit pas directement dans son plan à long terme pour étendre sa portée, vous ne devriez pas le forcer. Si vous essayez de vendre des produits qui ont une faible chance d’apporter un résultat positif au client, vous risquez de causer des dommages importants à la relation et potentiellement de perdre complètement son entreprise.

Au contraire, concentrez vos efforts de vente incitative sur les clients ayant une lacune évidente dans leur plan actuel. Si une cliente veut augmenter sa portée, mais que vous ne pensez pas qu’elle s’y prend de la bonne façon, il y a probablement une opportunité de lui vendre une mise à niveau.

Commencez à fournir de la valeur dès que possible avec des gains rapides.

Personne ne va investir des ressources supplémentaires pour acheter auprès de votre entreprise avant que vous n’ayez prouvé qu’elle peut fournir des résultats tangibles pour leur entreprise. Pour vous mettre en place pour une relation longue et mutuellement bénéfique avec un client, vous devriez vous concentrer sur la fourniture de gains rapides dès que possible.

Un gain rapide est tout ce qui offre une valeur immédiate à un client. Certains exemples pourraient être un audit de la stratégie de médias sociaux existante d’un client, une évaluation du site Web d’un client pour identifier de nouvelles opportunités d’optimisation, ou même la création d’une offre de contenu et d’un plan promotionnel simple.

Un gain rapide ne nécessite pas une tonne d’efforts de votre part, il doit simplement démontrer que vous êtes pleinement engagé à apporter des retours réels à votre client dès le premier jour – et que vos produits ou services peuvent y contribuer. Plus vite vous pourrez montrer à votre client des succès mesurables, plus vite vous pourrez approfondir la relation et prouver votre expertise dans des domaines supplémentaires.

Présenter des idées — pas seulement des mises à niveau.

Vos clients doivent bien comprendre pourquoi vous pensez qu’un achat supplémentaire est une bonne idée. Si vous l’abordez en disant :  » Je pense que vous devez dépenser plus sur les médias sociaux « , elle pourrait se faire une fausse idée et sauter à la conclusion que vous essayez juste de vous remplir les poches.

Toujours présenter une nouvelle mise à niveau dans le contexte d’une idée. Si vous voyez une opportunité d’aider un client à augmenter ses leads grâce au marketing par email, vous devez proposer un véritable plan pour l’aider à y parvenir. Ne vous contentez pas de lui dire qu’elle doit dépenser plus — donnez-lui un plan facile à comprendre pour voir où son argent sera dépensé et comment il contribuera au succès global de son entreprise en achetant une mise à niveau.

Timez les upsells avec des jalons.

Trouver le moment idéal pour aborder un client au sujet de services et de produits supplémentaires peut être délicat, mais c’est vraiment une question de timing. Après l’achèvement d’une initiative réussie avec votre produit ou une étape importante (par exemple, l’atteinte d’un nouvel objectif de génération de prospects), profitez de l’occasion pour prendre du recul et demander à votre client :  » Quelle est la prochaine étape ? « 

Les conversations sur l’avenir offrent une occasion naturelle d’évoquer les nouvelles idées et les projets que vous souhaitez accomplir avec votre client. Proposer une vente incitative est particulièrement efficace après avoir aidé à exécuter une grande victoire pour votre client, car il a une preuve définitive de votre expertise.

Présenter une ventilation transparente des prix.

Mettez-vous à la place de votre client pendant un moment : Si quelqu’un vous disait que vous deviez lui payer plus d’argent pour des avantages supplémentaires vaguement définis, vous ne mordriez probablement pas. En fait, vous auriez probablement l’impression qu’on essaie de profiter de vous.

Lorsque vous proposez une vente incitative, il est particulièrement important de fournir des informations tarifaires transparentes. Donnez à votre client une ventilation complète de ce que vous proposez et expliquez en détail le coût et le calendrier impliqués. Si un client sait où vont ses ressources durement gagnées, il se sentira plus à l’aise pour investir davantage dans vos produits. (Mais si vous n’êtes pas à l’aise pour évoquer le prix, cela pourrait être une bonne occasion pour votre client de discuter avec un représentant commercial de votre équipe.)

Identifier les tendances et les appliquer à votre processus de vente.

Une fois que vous aurez réussi à vendre plus cher à quelques clients, vous commencerez à avoir une meilleure idée des types de clients qui bénéficient le plus de produits supplémentaires. Gardez une trace du moment et des traits que ces clients ont en commun, et intégrez les tendances dans votre processus de vente pour identifier de manière proactive les opportunités de vente incitative sur une base continue.

Utilisez la preuve sociale pour les convaincre.

La plupart des gens ont besoin de preuves pour les convaincre avant de prendre des décisions d’achat importantes et coûteuses. Après tout, c’est la logique qui sous-tend la valeur des avis clients.

Avant de sauter sur un appel pour essayer de convaincre votre client d’une vente additionnelle, assurez-vous d’avoir les données et les preuves pour vous appuyer sur d’autres clients ou avis qui ont trouvé du succès en utilisant le produit additionnel.

Par exemple, si vous connaissez le pourcentage de clients qui utilisent le produit additionnel en plus du produit que le client a déjà acheté, faites-le leur savoir. Si votre entreprise a reçu des avis de clients heureux d’utiliser le produit complémentaire, dites-le leur.

La preuve sociale est un puissant facteur de conviction — donc si vous avez ces ressources sous la main qui suggèrent le succès des clients utilisant les deux produits pour rendre votre discours plus digne de confiance.

Pour en savoir plus, lisez la suite sur la façon d’upsell vos clients.

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