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Au tribunal, une personne jugée est considérée comme innocente jusqu’à ce que sa culpabilité soit prouvée.

Je veux adopter un état d’esprit similaire pour nos clients :

Un client est VRAI jusqu’à preuve du contraire !

Trop souvent, je vois des vendeurs qui n’assument pas la vente lorsqu’un nouveau prospect entre. Ils s’assoient et attendent que leur client prouve qu’il est un véritable acheteur.

Ce n’est pas le travail du client de se prouver à vous ! C’est VOTRE travail d’attendre la vente à chaque fois.

Voici un récapitulatif de tout ce qui a été dit dans cet épisode de 5 Minute Sales Training:

Ils ne vont pas acheter. Je veux dire, regardez comment ils sont habillés. Le temps est plutôt gris, et l’économie n’est pas très bonne, et Jupiter n’est pas en Vierge.

Avez-vous déjà eu cette mentalité de « prouvez-moi » ?

La mentalité de « prouvez-moi » dans la vente dit : « Vous me prouvez que vous êtes un vrai prospect, et je vous prouverai que je suis un vrai vendeur. »

Il y a des vendeurs qui font littéralement performer leurs clients pour savoir : « Dois-je vraiment vous prendre au sérieux ? »

C’est vraiment, vraiment mauvais.

Souvent, vous voyez cette mentalité dans les questions mêmes qui sont posées, des questions comme : « Comment puis-je vous aider ? »

Vous pourriez aussi bien dire : « Vous commencez. » C’est vraiment ce que signifie « Comment puis-je vous aider ? ».

Voici la différence entre un grand vendeur et tout le monde.

Le grand vendeur a une présomption à propos de chaque client, « Je sais pourquoi ils sont ici, et je suis sur le point d’obtenir cette vente. »

Les grands vendeurs ont une croyance fondamentale à propos de chaque prospect qu’ils rencontrent. Cette croyance fondamentale est la suivante :  » Cette personne a un problème, sinon elle ne me parlerait pas en premier lieu, et mon travail consiste à résoudre son problème. « 

Présumez-vous le succès ? Est-ce que vous attendez la vente ?

Je dois juste vous demander, comment cela changerait-il votre présentation si vous saviez que votre prospect allait acheter aujourd’hui ?

Laissez-moi vous encourager à regarder votre processus de vente avec la fin en tête.

Si vous regardiez votre processus de vente en vous disant :  » Cela va se terminer par une demande de ma part :  » Voulez-vous acheter aujourd’hui ? « 

Si je vise cette fermeture finale, comment cela changerait-il la façon dont vous avez commencé ?

Comment cela changerait-il tout en cours de route si vous saviez que cela allait se terminer par une demande de vente ?

Comment cela changerait-il même la façon de dire « Bonjour » ?

Comment cela changerait-il la découverte précoce ?

Comment cela changerait-il la façon dont vous les accompagnez dans le processus ?

Dans quelle mesure seriez-vous enclin à laisser tomber les petites conclusions tout au long du parcours ?

Tout change lorsque vous commencez avec la fin en tête.

Je veux vous mettre au défi cette semaine de démonter votre processus de vente et de vous poser la question suivante :  » Combien je demande en m’attendant à ce qu’ils soient là pour acheter ? Qu’est-ce que je fais dans la pensée qu’ils vont acheter aujourd’hui ? Que pourrions-nous faire ? Quelles questions pourrions-nous poser ? Quelles mesures pourrions-nous prendre qui nous mettraient plus rapidement sur cette voie ? »

Tout commence par le fait que vous vous attendez à la vente. Parce que si vous croyez qu’ils vont acheter, cela changera tout, et c’est à ce moment-là que vous aurez l’occasion de changer leur monde.

Jusqu’à la prochaine fois, apprenez plus, transformez plus.