Les visiteurs de votre site Web agissent, ou pas. Certains deviennent des prospects, des abonnés, des inscrits et des clients. Mais la plupart d’entre eux ne le font pas. Votre taux de conversion est le pourcentage de vos visiteurs qui prennent des mesures sur votre site Web.

Ce chiffre est si important qu’il a été le sujet du tout premier article que j’ai écrit, bien avant en 2007. Il est ici, mais ne le lisez pas. Cet article sera beaucoup plus utile.

Alors, pourquoi les visiteurs convertissent-ils ? Quels sont les facteurs ? Comment pouvez-vous augmenter le taux de conversion sur votre site web ?

Dans les prochaines minutes, vous verrez pourquoi les visiteurs agissent et comment vous pouvez améliorer le taux de conversion sur votre site web.

Contexte + Empathie = Conversion

Chaque visiteur de chaque page est venu sur votre site pour une raison. Comprendre cela est la clé. Chacun d’entre eux a des questions et des désirs, des espoirs et des craintes. Votre capacité à les convertir commence par votre capacité à les comprendre et à parler à leurs besoins spécifiques.

Chacun de vos visiteurs fait un calcul coût-bénéfice. Les récompenses sont-elles supérieures à l’effort ?

Qu’est-ce que j’y gagne ?

Si la valeur perçue est supérieure à l’effort nécessaire pour obtenir cette valeur, ils se convertissent. La motivation est plus forte que la friction, et ils avancent, atteignant l’objectif.

Il y a deux façons d’augmenter votre taux de conversion : augmenter leur motivation et faciliter leur action.

La clé dans les deux cas est de comprendre le visiteur. Si nous savons ce qu’il pense, nous pouvons lui assurer que nous sommes la meilleure solution, augmenter sa confiance et réduire son incertitude.

Pour guider nos décisions lors de l’amélioration de nos sites Web, nous allons dessiner une carte. Cette carte de conversion décrira comment nous nous connectons à l’état d’esprit de nos visiteurs, en les guidant vers des actions, les faisant passer du statut de suspect à celui de prospect.

Questions du public → Réponses → Preuves → Action

Cela commence par les questions et les préoccupations de notre public. Notre carte commence dans le cœur et l’esprit des visiteurs. Nous commençons là et suivons le chemin suivant :

1. Répondre aux questions et aux préoccupations
2. Soutenir nos affirmations avec des preuves
3. Présenter un moyen facile de passer à l’action

Simple, non ? Pas vraiment. La plupart des sites Web échouent complètement à ce niveau. Ils laissent des questions sans réponse, des affirmations non étayées et ne fournissent aucun appel à l’action spécifique.

Mais chaque site web marketing réussit ou échoue sur la base de ces critères.

Cette carte des conversions est pertinente pour tout visiteur, cherchant n’importe quoi, d’une décision rapide sur la plomberie à une longue décision multipartite sur la technologie.

Réponses aux questions

Si vous connaissez votre public, ajouter les réponses n’est pas délicat. Posez cette simple question à l’équipe de vente :

• Quelles sont les trois questions que les gens posent toujours avant d’acheter ou de nous embaucher ?

Maintenant, mettez simplement ces principales questions et réponses sur les pages de ce produit ou service. C’est aussi simple que cela. Voici d’autres réponses à ajouter :

• Qu’est-ce qui nous rend différents de nos concurrents ? (page d’accueil)
• Pourquoi avons-nous créé cette entreprise ? Qu’est-ce que nous défendons vraiment ? (page à propos)
• Qui travaille dans cette entreprise ? (pages d’équipe)

Le but principal de votre site web est de répondre aux questions!

Votre site web doit émuler une conversation entre un représentant commercial et un prospect. Le visiteur a besoin de réponses à des questions spécifiques dans un ordre précis. Un bon site web augmente les taux de conversion en faisant cela de manière fluide et sans friction.

Avertissement ! Ne mettez pas les réponses aux questions importantes sur une page de FAQ. Mettez-les sur la page du produit ou du service concerné. Notre carte doit avoir un chemin court pour nos visiteurs. Ne les faites pas chercher des réponses.

Ajouter des preuves

Il existe deux types de preuves qui soutiennent vos affirmations marketing.

Pour améliorer votre taux de conversion, utilisez les deux. Certains visiteurs ont besoin de données pour prendre des décisions. D’autres sont davantage touchés par les histoires, les récits de première main et la preuve sociale.

Regardez les pages marketing de ce site Web et vous verrez. Nous fournissons des chiffres concrets qui montrent nos résultats. Et nous fournissons des témoignages de nos clients, juste là avec des visages, des noms et des logos d’entreprise.

Amazon est un excellent exemple d’optimisation de la conversion au travail. Oui, ils ont des critiques de livres. Mais ils ont aussi un graphique à barres avec des données sur les évaluations. Voici un exemple tiré de la page Amazon de notre livre, Content Chemistry.

Avertissement ! Ne mettez pas les témoignages sur une page de témoignages. Mettez-les sur la page du produit ou du service concerné. Les visiteurs risquent de manquer les témoignages s’ils ne sont pas dans leur contexte. Nous vous recommandons de supprimer votre page de témoignages de votre site Web.

Messages, messagers et format

En marketing, nous prétendons tous être bons. Nous sommes bons. Nous sommes meilleurs. Nous sommes les meilleurs. C’est notre message et nous sommes le messager.

Mais notre carte de conversion nous montre comment améliorer cette approche. Le message doit être spécifique aux préoccupations du visiteur. Et le messager doit être un tiers, comme un client. Des réponses et des preuves.

Mais il y a un autre ingrédient clé : le format.

Les mots ne sont pas le seul moyen de délivrer un message. En fait, les mots sont le moyen le plus faible. Les visuels sont un moyen plus puissant et plus convaincant de transmettre un message. Tout comme les tiers et les clients sont des messagers plus forts, les images et les vidéos sont des formats plus forts.

Imaginez un public qui a besoin de savoir dans quel délai les choses seront livrées avant de se convertir. Dans ce cas, le « service rapide » est un message important. Ce message peut être délivré de différentes manières, certaines fortes, d’autres faibles.

Voici des exemples de la façon dont les messagers et les formats se combinent pour le message « service rapide ».

La marque fait une réclamation sur elle-même dans le texte. C’est commun, attendu et faible. Ne vous attendez pas à ce que cette approche améliore vos taux de conversion.

La voix du client ajoute des preuves. Maintenant, l’affirmation est soutenue de manière qualitative en utilisant la preuve sociale. Mais le texte a une capacité limitée à maximiser les conversions.

La certification ou le prix provient d’une tierce partie. Ce n’est pas un client, mais ça vient quand même d’une source autre que la marque. Et le visuel ajoute de l’intérêt et de la crédibilité.

Le témoignage vidéo entièrement amélioré est le message le plus fort dans le format le plus efficace. Il n’y a pas de forme de preuve plus puissante, à l’exception peut-être d’une recommandation en personne d’un ami de confiance.

Comment puis-je augmenter le taux de conversion de mon site Web ?

À présent, vous devriez avoir quelques idées. Regardez les pages marketing de votre site web. Passez-les au crible de cette liste de contrôle rapide en 5 points :

• Cette page énonce-t-elle clairement les avantages de mon produit ou service ?
• Cette page répond-elle aux principales questions du visiteur ?
• Cette page inclut-elle des preuves pour soutenir nos affirmations ? (témoignage, approbation, statistique, étude de cas)
• Cette page a-t-elle un appel à l’action clair ?
• Cette page utilise-t-elle des formats au-delà du texte ?

Si quelque chose manque, cela peut probablement être ajouté avec du contenu. Aucune conception ou programmation requise. Dans de nombreux cas, cela peut être corrigé avec un peu d’écriture et d’édition. Dix minutes de travail peuvent conduire à un meilleur taux de conversion et à des années de meilleurs résultats.

Nous sommes tous des visiteurs. Nous convertissons tous.

Les mécanismes de conversion ne sont pas un mystère. Et les visiteurs de notre site ne sont pas des extraterrestres venus d’autres mondes. C’est nous. Nous sommes tous des visiteurs et nous devenons tous des prospects et des clients chaque jour.

Pour cartographier une conversion, retracez les étapes de votre dernier achat en ligne. Trouvez ce reçu de courriel le plus récent et retournez voir le site Web. Vérifiez votre historique de navigation. Repensez aux questions que vous avez posées, aux réponses qui y ont été apportées et aux preuves qui ont été fournies pour établir votre confiance.

Prenez maintenant connaissance de votre site web, de votre marketing numérique. Y a-t-il quelque chose qui manque à votre carte de conversion ?