Marketing au mauvais segment peut se sentir comme l’aboiement sur le mauvais arbre, ou plus précisément, l’aboiement sur des dizaines de milliers de mauvais arbres.

La segmentation du marché n’a pas toujours existé :

Depuis l’invention des rapports d’entonnoir, les vendeurs se tiennent autour des tableaux blancs en essayant d’augmenter leurs taux de conversion.

Presque tout le monde dans le secteur a, à un moment ou à un autre, entendu quelqu’un raisonner que le simple fait d’ajouter plus de personnes à l’entonnoir améliorera leurs chiffres de vente tout en préservant leur taux de conversion.

« Sur 10 prospects, 5 ont acheté le produit. Cela doit signifier que si nous faisons du marketing auprès d’un million de personnes, 500 000 achèteront. »

De même, si vous êtes un représentant commercial faisant 30 appels par jour, vous pourriez raisonnablement extrapoler que faire 60 appels par jour doublerait vos affaires conclues. Ou, si vous envoyez aux prospects 1 à 2 courriels par semaine, vous pourriez envisager d’en envoyer 3 à 4 à la place. Malheureusement, ce n’est pas aussi simple.

Les processus de vente sont compliqués. Ce qu’un public peut trouver valable peut n’être que du bruit pour un autre. Par exemple, un restaurant qui envoie des offres BOGO pourrait avoir un taux de réussite élevé sur les résidents qui vivent à une distance d’une sortie d’autoroute de votre établissement.

Par contre, l’envoi de ces mêmes offres BOGO au-delà des frontières de l’État verrait ces taux de conversation chuter près de zéro. Cette évidence est un exemple classique de segmentation du marché, car elle illustre comment les données démographiques répondent différemment aux stratégies de marketing.

Avancez :

Qu’est-ce que la segmentation du marché ?

Les 4 types de segmentation du marché les plus courants

6 types de segmentation du marché moins courants

Quels sont les avantages de la segmentation du marché ?

Stratégies de segmentation de marché

Comment faire votre propre segmentation de marché

La segmentation de marché en quelques mots

Qu’est-ce que la segmentation de marché ?

La segmentation de marché, également appelée segmentation de la clientèle, est le processus de qualification des entreprises (ou des personnes) en groupes qui répondent de manière similaire aux stratégies de marketing. C’est la première étape critique dans la création d’un processus de vente adapté pour résonner à travers de multiples données démographiques.

Votre stratégie de segmentation marketing sera principalement influencée par ce qu’est votre produit, et quels types d’entreprises l’achètent déjà.

Un segment de marché idéal est :

• Mesurable
• Suffisamment important pour dégager des bénéfices
• Stable, ne va pas disparaître après peu de temps
• Atteignable par vos stratégies marketing
• Homogène et répond de manière similaire à vos stratégies marketing

L’expression « segmentation du marché » a été inventée par Wendell R. Smith dans sa publication de 1956 intitulée Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies. Smith écrit que le marketing moderne fait appel à des motifs d’achat sélectifs plutôt que primaires.

En d’autres termes, les consommateurs comparent activement les produits entre eux plutôt que de simplement acheter un produit pour satisfaire un besoin immédiat. Cette prise de conscience a été à l’origine de la segmentation moderne du marché que nous pratiquons aujourd’hui.

Avant 1956, la variété du marché n’était pas énorme, et les magasins généraux avaient tendance à ne proposer que les versions d’une ou deux marques d’un même produit. Au moment de la publication, de plus en plus de marques émergentes offraient des produits similaires et devaient donc se différencier avec des marques et en ciblant différents marchés.

Il ne suffisait pas de fabriquer du ketchup, vous deviez identifier votre marque comme étant le ketchup de l’Amérique, ou le ketchup des enfants, ou le ketchup de fantaisie.

Cette publicité Virginia Slims des années 1970 commercialise des cigarettes à destination des femmes. Heureusement, nous avons parcouru un long chemin (bébé) depuis la publicité terrible.

Les 4 types de segments les plus courants

Les vendeurs et les marketeurs avisés catégorisent leurs prospects en segments de clientèle afin de garder leurs efforts ciblés et efficaces. Lorsque vos prospects sont regroupés correctement, il est beaucoup plus facile de cibler des groupes spécifiques et d’adapter vos efforts pour un impact maximal. Voici les formes les plus courantes de segmentation.

Section démographique

La segmentation démographique du marché est la forme la plus couramment utilisée et consiste à catégoriser votre marché en fonction de l’âge, du sexe, du revenu, de la profession, de la race, de la religion, de l’éducation, de l’emplacement, de la situation familiale, etc.

Exemples de segmentation démographique:

• Un excellent exemple : Passez sur la chaîne des dessins animés et regardez ces publicités. Est-ce que les pistolets Nerf et la bave aux couleurs néon plaisent à quelqu’un de votre âge ? Oui, nous aussi, mauvais exemple.

• Un recruteur qui lance une de ces campagnes InMail LinkedIn, la plupart du temps ennuyeuses. Idéalement, ils devraient cibler les personnes qui sont actuellement à la recherche d’un emploi. Pourtant, d’une manière ou d’une autre, ils parviennent à inonder ma boîte de réception quotidiennement.

Section psychographique

Des caractéristiques plus spécifiques sont classées sous l’égide de la segmentation psychographique. Moins tangible que la segmentation démographique, cette méthode de classification inclut des détails comme le style de vie, la personnalité, les croyances, les valeurs et la classe sociale.

Cette évaluation est importante car deux individus peuvent posséder des informations démographiques identiques mais prendre des décisions d’achat complètement différentes, et donc nécessiter un marketing différent.

Exemples de segmentation psychographique :

• Les publicités sur la santé et le bien-être pourraient ne pas faire mouche auprès d’une personne qui préfère dépenser son argent en jeux vidéo et en boissons énergisantes, même si elles travaillent dans la même industrie et vivent dans le même immeuble.

• Les publicités pour les grands rassemblements sociaux (événements, clubs, bars) pourraient ne pas plaire aux extravertis qui préfèrent de loin se blottir avec un livre plutôt que d’être entourés d’autres personnes.

Segmentation comportementale

À la base, la segmentation comportementale est le fait de catégoriser les prospects en fonction de leurs actions, généralement au sein de votre entonnoir marketing. Par exemple, les prospects qui ont visité une page de renvoi pour un événement à venir pourraient bénéficier de la réception d’une invitation personnalisée.

La segmentation de votre marché en fonction des comportements est généralement effectuée par les spécialistes du marketing au sein de leur logiciel d’automatisation du marketing, mais toute entreprise possédant une liste de diffusion a déjà effectué une segmentation comportementale simplement en suivant les prospects qui se sont inscrits pour recevoir des e-mails.

Exemples de segmentation comportementale :

• Grammarly envoie aux nouveaux utilisateurs qui ont cessé d’utiliser leur extension chrome pendant quelques jours un email qui aborde les raisons courantes de désabonnement – difficultés techniques, ne pas voir la valeur, pas assez de fonctionnalités, etc.

• Envoyer des emails aux visiteurs de sites web qui ont laissé des articles dans leur panier.  » Mais attendez… revenez ! « 

• Une campagne de reciblage qui n’affiche des publicités qu’aux personnes ayant déjà acheté un article.

Section géographique

La plus simple de la bande, la segmentation géographique du marché prend en compte l’emplacement des prospects pour aider à déterminer les stratégies marketing. Bien que les ventes de SaaS soient relativement peu affectées, un vendeur de manteaux gigantesques sait qu’il doit éviter de pitcher les résidents de l’Arizona.

Variables et exemples de segmentation géographique :

• Climat : Les marques de maillots de bain ne devraient pas cibler les résidents de l’Alaska en janvier.

• Préférences culturelles (en fonction du lieu) : Pour des raisons évidentes, le McDonald’s en Allemagne vend de la bière.

• Type de population : Une entreprise de bicyclettes peut segmenter son public différemment selon le type de population – rurale (vélos de montagne ; pneus plus épais ; plus durables), urbaine (vélos de route ; pneus minces ; légers), etc.

• Densité : Un centre commercial linéaire géant peut avoir besoin d’une forte densité de circulation piétonne pour prospérer.

6 types moins courants de segmentation du marché

Segmentation des prix

La segmentation des prix est le processus de modification du prix de produits et de services similaires pour différents groupes de consommateurs.

Si vous avez toujours une carte d’étudiant pour obtenir ces réductions douces, même si vous avez obtenu votre diplôme il y a des années, alors vous avez fait l’expérience de la segmentation des prix. Ou, si vous avez déjà forcé vos enfants à faire semblant d’avoir moins d’un certain âge pour bénéficier de l’offre spéciale « les enfants mangent gratuitement », alors vous comprenez le pouvoir et l’utilité de la segmentation des prix.

Cependant, la segmentation des prix peut devenir beaucoup plus granulaire. Elle peut être utilisée pour identifier les clients qui peuvent être prêts à payer plus pour un produit ou un service particulier qu’ils perçoivent comme ayant plus de valeur.

Déroulée correctement, la segmentation des prix peut capturer le montant maximum de revenus pour chaque transaction.

Exemples de segmentation des prix:

• Large : Rabais pour les aînés, rabais pour les anciens combattants, coupons, etc.

• Granulaire : Les processeurs d’ordinateur ont un prix différent lorsqu’ils sont vendus à une entreprise en tant que pièce (comme à l’intérieur d’un iMac) et lorsqu’ils sont vendus à un consommateur en tant que produit autonome. Cela s’explique d’une part par les remises sur les quantités, mais aussi par le fait que le processeur peut représenter une part importante du coût total des marchandises pour l’iMac. La forte sensibilité au prix d’Apple signifie que le fabricant de processeurs informatiques n’a pas beaucoup de flexibilité dans sa tarification.

• Encore plus granulaire : Un cabinet de conseil en marketing peut baser ses prix entièrement sur la valeur qu’il peut générer pour les situations uniques de chacun de ses clients. Ils peuvent facturer une petite entreprise 75 $/heure pour un appel de conseil de bas niveau. Et ils peuvent facturer une multinationale 2 000 $/h pour revoir leur budget marketing du 1er trimestre.

Section firmographique

La segmentation firmographique est similaire à la segmentation démographique… mais pour une entreprise. Prenez une seconde pour laisser la créativité de la formulation flotter sur vous.

Au lieu de catégoriser les consommateurs en fonction de l’âge, de la localisation, du revenu, etc, la segmentation firmographique catégorise les entreprises en fonction de l’industrie, du revenu annuel, de la fonction, de la taille de l’entreprise, de la localisation, du statut, de la performance, etc.

Pour les marketeurs B2B, l’utilisation de la segmentation firmographique est non négociable pour une stratégie marketing performante.

De même que les variables de la segmentation démographique peuvent vous aider à former un buyer persona au niveau du consommateur, la segmentation firmographique peut vous aider à développer un buyer persona au niveau de l’entreprise.

Exemples de segmentation firmographique :

• Nutshell diffusant différentes publicités pour différents secteurs d’activité – immobilier, finance, cabinets d’avocats, etc.

• Une équipe de vente B2B ne ciblant que les entreprises ayant un chiffre d’affaires supérieur à 100 millions de dollars.

Section générationnelle

« Ok, boomer » – Quelque chose que vous avez soit donné, soit reçu à un moment de votre vie – que vous le sachiez ou non.

La segmentation générationnelle est presque comparable à la variable « âge » dans la segmentation démographique. Cependant, la segmentation générationnelle du marché va au-delà de l’âge en considérant la différence dans les préférences, les habitudes, les modes de vie et les attitudes d’une génération particulière.

Il va de soi que les générations sont très différentes.

Une personne née dans les années 1960 aura probablement connu une culture différente de celle d’une personne née dans les années 2000.

Selon une enquête de segmentation menée par Buzzstream et Fractl :

• Les baby-boomers consomment le plus de contenu

• Les baby-boomers consomment une plus grande partie de leur contenu le matin

• La génération X est la moins active. utilisateurs de tablettes

• Plus de 25% des Millennials utilisent leur téléphone mobile comme principal appareil de visualisation de contenu

• Les Baby Boomers regardent plus de nouvelles mondiales et de politique que les autres générations

• Les Millennials sont plus susceptibles de partager des mèmes que les autres générations

• Les Baby Boomers sont plus susceptibles de partager des vidéos que les autres générations

• Les Gen Xers sont plus susceptibles de partager du contenu sur Twitter

Exemples de segmentation générationnelle

• Utiliser plus de mèmes sur Facebook pour cibler un plus grand pourcentage de Millennials.

• Alterner votre calendrier de publication de contenu aux matins pour cibler un plus grand pourcentage de baby-boomers.

Segmentation par stade de vie

La segmentation par stade de vie est le processus de division de votre marché en fonction du stade de vie de votre public cible. Une personne mariée avec 5 enfants peut bien répondre à une publicité émotionnelle sur les cabriolets pendant sa crise de la quarantaine.

Exemples de segmentation par étape de vie

• Les publicités sur l’assurance vie peuvent ne pas plaire aux étudiants de deuxième année au collège, mais elles peuvent plaire à une personne qui vient de fonder une famille

• Une personne qui vient d’entrer dans la population active pour la première fois peut être plus intéressée par un nouvel appartement qu’une personne à la retraite.

Segmentation saisonnière

La segmentation saisonnière cible les personnes en fonction de leurs habitudes d’achat pendant certaines périodes de l’année. Cela peut aller des saisons réelles (printemps, été, automne, hiver), des événements (Coachella, Super Bowl) et des vacances (Noël, fête des mères).

Exemples de segmentation saisonnière

• Une entreprise locale qui vend des crop tops et des antidotes contre la gueule de bois peut vouloir cibler les gens en fonction de la période de Coachella.

• Un magasin de fleurs spécialisé dans la livraison le jour même peut vouloir augmenter ses dépenses publicitaires en ciblant les fils et filles oublieux.

Segmentation technographique

Comme la segmentation firmographique du marché, la segmentation technographique ne s’applique qu’aux audiences B2B. Elle est utilisée pour cibler les entreprises en fonction des types de technologies qu’elles utilisent. Qu’il s’agisse d’un CRM, d’un CMS de site Web ou d’un outil logiciel spécifique à une niche, l’utilisation de la segmentation technographique peut aider à améliorer les efforts de vente et de marketing.

Exemples de segmentation technographique

• Une entreprise qui développe des plugins WordPress n’aurait rien à faire en ciblant les entreprises qui utilisent un CMS différent, comme Wix.

• Disons qu’une entreprise SaaS vient de lancer une précieuse intégration à compatibilité croisée avec une autre application. Il serait logique pour eux de cibler les entreprises utilisant l’application avec laquelle ils viennent de s’intégrer.

Quels sont les avantages de la segmentation du marché ?

La segmentation du marché n’est pas réservée aux grandes entreprises. En fait, les petites équipes dont les efforts ne sont pas encore ciblés bénéficient le plus de la segmentation de leur public.

Lorsque les entreprises luttent encore pour décoller et maintenir leur élan, il est facile de trop s’accrocher à ce qui a fonctionné dans le passé pour essayer de faire du marketing auprès de nouveaux groupes.

Les avantages de la segmentation du marché sont :

Bang for your buck

La segmentation du marché peut aider les entreprises à tirer le meilleur parti de leurs efforts de marketing. Grâce à des messages et à des publicités sur mesure et spécifiques à la démographie, les entreprises peuvent communiquer plus efficacement avec leurs publics, commencer à stimuler leurs taux de conversion et, en fait, dépenser moins en publicité générale.

Meilleur taux de conversion

En termes simples, plus vous avez d’informations sur vos différents publics, plus vous pouvez ajouter de la spécificité à votre sensibilisation, ce qui aidera vos prospects à se convertir plus facilement.

Fidélisation des clients

En faisant du marketing vers les clients qui ont déjà parcouru leur propre parcours d’acheteur, la segmentation permet de les garder plus facilement engagés et de leur présenter des mises à niveau occasionnelles. Et avec leurs données de segmentation que vous avez capturées, vous savez comment leur parler.

Expansion de vos efforts

La segmentation peut être un excellent moyen de poursuivre de nouveaux marchés. Les détaillants de vêtements en sont un excellent exemple : La société de vêtements Gap, après avoir étudié son public, a déterminé qu’il serait avantageux de lancer une nouvelle marque appelée Baby Gap, et a complètement réoptimisé son entreprise au niveau de la chaîne d’approvisionnement juste pour le faire.

En raison de toutes les informations que vous recueillez sur vos prospects, une segmentation appropriée peut vous aider à déterminer s’il y a lieu d’explorer de nouvelles entreprises comme celle-ci.

Sans segmentation du marché, les entreprises risquent d’être entraînées dans un cycle auto-perpétué, dans lequel elles commercialisent par inadvertance auprès d’un groupe démographique spécifique, puis supposent que ce groupe démographique est le seul viable parce que ce sont les seuls à acheter :

« Tous ceux qui ont répondu à notre publipostage avaient plus de 65 ans. Cela doit signifier que notre marché cible est uniquement constitué de personnes de 65 ans ou plus. »

Stratégies de segmentation du marché (et leurs avantages et inconvénients)

Une fois que vous avez terminé votre segmentation du marché et que vous avez une vision très claire de vos différents publics commercialisables, vous êtes en excellente position pour créer une stratégie marketing percutante. Chaque stratégie est différente, mais la plupart d’entre elles suivent l’un des deux schémas fondamentaux suivants :

Stratégie de concentration

La stratégie de concentration consiste pour une entreprise à déterminer que ses efforts sont mieux concentrés uniquement sur un seul segment de marché. Cette stratégie est particulièrement excellente pour les petites entreprises en croissance qui ont démontré un cas d’utilisation viable dans un marché spécifique. Se concentrer sur un seul segment permettra à l’entreprise d’investir plus de temps, d’énergie et de ressources dans un marché spécifique, ce qui minimise les dépenses publicitaires et atténue potentiellement le gaspillage des efforts sur plusieurs segments.

La stratégie de concentration est comme mettre toutes vos cartes sur la table – si cela ne fonctionne pas, cela peut mal se terminer. Si le segment de marché n’a pas été correctement examiné et s’avère être un échec, tous vos efforts de marketing pourraient être gaspillés. Assurez-vous de faire une planification minutieuse et d’exécuter des tests de marché approfondis avant d’engager votre entreprise dans un seul segment de marché.

Pros : Pourcentages de conversion élevés, pratiques de marketing reproductibles, moins de dépenses de marketing

Cons :  » Tout ou rien « , le potentiel de croissance est limité à la taille du segment

Stratégie multisegmentaire

Le marketing multisegmentaire (ou marketing différencié,) est lorsque les stratégies de marketing d’une entreprise sont conçues pour faire la publicité d’un produit à plus d’un segment de marché.

Bien qu’apparemment plus « sûr » que la stratégie de concentration, le marketing multi-segment est une taxe beaucoup plus importante sur les dépenses de marketing d’une entreprise, car il nécessite des campagnes complètement différentes pour chaque segment de marché.

Cependant, si un segment particulier est extrêmement réceptif et convertit bien, il est facile d’adapter votre stratégie pour commercialiser plus directement à ce segment.

Le marketing multi-segment est « plus sûr » du point de vue que si une entreprise fait de la publicité sur de nombreux canaux, elle va forcément gratter quelques revenus de l’un d’entre eux.

L’inconvénient est qu’il s’agit d’une utilisation moins ciblée des efforts de marketing d’une entreprise, et pourrait donc entraîner un ROI moyen potentiellement plus faible qu’une stratégie concentrée sur un seul segment.

Pros : Plus sûr, attrait pour un plus grand nombre de consommateurs, marketing diversifié, potentiel de croissance élevé
Cons : pourcentages de conversion plus faibles, dépenses de marketing plus importantes

En savoir plus : Une introduction à la segmentation du marché comme outil stratégique

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Comment faire votre propre segmentation de marché en phases

Phase 1 : Rassembler les données

Première chose, il est temps de rassembler les données afin de les utiliser pour former vos segments de marché. Il y a plusieurs façons de s’y prendre – certaines personnes aiment aller avec des listes de prospects pré-fabriquées, d’autres préfèrent faire leurs propres recherches.

Si vous êtes dans cette dernière catégorie (vous devriez probablement l’être), vous pouvez encadrer vos recherches selon les catégories suivantes.

Recherche par taille d’entreprise :

La taille peut signifier un certain nombre de choses, mais elle est le plus souvent mesurée par le nombre d’employés, le nombre de clients ou le chiffre d’affaires global qu’une entreprise déclare. Certaines entreprises font preuve de transparence sur leurs sites Web, ce qui facilite grandement la prise de contact avec la bonne personne.

L’utilisation de références gratuites comme Bloomberg peut aider à découvrir des informations de base sur une entreprise en question.

Recherche par industrie:

Il est peu probable que votre produit soit applicable à toutes les industries, c’est pourquoi la segmentation de l’industrie existe. La segmentation par industrie vous aidera à vous assurer que vous ne perdez pas votre temps en ciblant une entreprise qui n’a pas besoin de votre produit.

Certaines entreprises ont des noms non descriptifs comme Amphastar et Wong, Doody, Crandall et Wiener, alors assurez-vous de savoir ce qu’elles font réellement avant de les placer dans une catégorie.

Recherche par emplacement:

Si vous offrez un produit ou un service spécifique à un emplacement, comme des services d’aménagement paysager au sein de la communauté locale, votre segmentation du marché géographique est probablement assez hermétique : Vous utilisez probablement des outils pratiques comme les cartes de prospects et vous vous engagez dans le marketing local chaque fois que cela est possible.

Pour d’autres secteurs, comme le recrutement de personnel informatique, votre portée peut être internationale. Quel que soit votre produit, la localisation est une chose cruciale à connaître sur une entreprise, car elle vous aidera à décider quelles tactiques de vente utiliser, et quand envoyer vos emails si vous communiquez à travers les fuseaux horaires, au minimum.

Recherche par besoins :

Cette méthode de segmentation implique de qualifier les entreprises selon qu’elles ont besoin de vos produits ou services. Si cette définition est simple, le processus derrière cette détermination peut ne pas l’être, selon ce que vous offrez.

Si vous vendez des services d’aménagement paysager, vous pouvez utiliser Google Maps pour rechercher le siège d’une entreprise. Si leur bureau est dans une tour à New York, ils n’ont probablement pas besoin d’aménagement paysager.

Capture de données dans des formulaires web:

Les formulaires web sont la norme de l’industrie pour capturer les données des prospects. La pratique est simple : si vous avez un contenu de haute qualité qui apporterait beaucoup de valeur aux visiteurs de votre site, vous pouvez placer ce contenu derrière un formulaire web qui exige que les utilisateurs soumettent leur nom, leur adresse e-mail et d’autres informations avant qu’ils puissent le voir.

Les questions du formulaire doivent être légères et non invasives, afin de ne pas décourager les utilisateurs de le remplir, mais suffisamment constructives pour vous donner suffisamment de contexte lorsque vous communiquerez avec eux à l’avenir.

Sondages

Un peu comme une méthode de marketing de niche, les sondages peuvent être déployés tactiquement pour obtenir des informations très spécifiques de la part des acheteurs potentiels en échange de contenus ou de récompenses très spécifiques.

Le format standard des sondages offre généralement une récompense tangible – comme une carte cadeau ou un produit gratuit – en échange d’un morceau décent de données volontaires sur les utilisateurs.

Bien que quelque peu abstraits, les sondages restent l’une des meilleures méthodes pour obtenir des données hyper ciblées sur les utilisateurs et les entreprises. Parce que, avouons-le, personne ne va faire la publicité de son habitude des mèmes directement sur le site web de son entreprise.

Je plaisante.

Phase 2 : Trier les données en segments

Il existe de nombreuses façons de procéder. La plupart impliquent des analystes coûteux, des spécialistes du marketing, et beaucoup, beaucoup de temps. Bien que la voie du bricolage soit plus rapide, elle ne remplace pas une stratégie complète de segmentation du marché.

En supposant que le temps et l’argent soient un obstacle, vous pouvez approximer votre propre segmentation du marché en compilant vos données en une seule source et en exécutant des filtres dessus pour regrouper manuellement vos prospects et vos entreprises par segments.

N’oubliez pas de vous poser les questions suivantes :

• Ce segment est-il mesurable ?
• Ce segment est-il suffisamment important pour dégager un bénéfice ?
• Ce segment est-il stable, et ne va-t-il pas disparaître après peu de temps ?
• Ce segment est-il atteignable avec mes stratégies de marketing ?
• Ce segment est-il homogène, et répondra-t-il de manière similaire à mes stratégies de marketing ?

Ce modèle de données type peut vous aider à démarrer ! (Il suffit d’en faire une copie pour pouvoir ajouter vos propres données clients.)

Phase 3 : Branchez vos canaux marketing

Maintenant que vos segments ont été fermement établis, il est temps de relier les points et d’insuffler de la vie à votre marketing. Cela signifie qu’il faut établir un plan pour chacun de vos outils et canaux de marketing, et trouver de véritables moyens d’atteindre vos segments avec eux.

Vous allez attribuer différentes tactiques de marketing et de vente à chaque étape de votre pipeline, et déterminer ce qui colle. La bonne nouvelle, c’est que vos segments de marché sont clairement définis et que vous pourrez vous adresser à eux de façon claire.

Le véritable défi consiste à améliorer continuellement vos efforts par essais et erreurs pour obtenir les meilleurs taux de conversion possibles.

Il existe une bonne vieille méthode pour établir cela rapidement et facilement :

• Dessinez les étapes de votre pipeline horizontalement sur une feuille de papier
• Au-dessus de chaque étape du pipeline, notez vos canaux de marketing, comme Linkedin, les e-mails ou les webinaires, avec des espaces vides entre eux
• Au-dessous de chaque canal de marketing, écrivez exactement comment vous allez utiliser cet outil à cette étape du pipeline, comme « envoyer par courriel aux prospects un lien vers un webinaire enregistré »

Répétez cet exercice pour chaque segment de marché afin d’aider à établir un processus concis et reproductible pour le marketing vers vos différents publics. Vous pouvez étoffer complètement votre stratégie de marketing segmenté en configurant votre logiciel de vente et l’automatisation des e-mails autour du schéma que vous avez créé, puis apporter des modifications si nécessaire.

À cette fin, certains CRM disposent de rapports et de suivi des performances ainsi que de rapports personnalisés pour vous aider à déterminer ce qui fonctionne et ce qui doit être modifié.

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La segmentation du marché en quelques mots

Vous avez maintenant vos données démographiques clairement segmentées, votre stratégie comprise et vos processus de vente étroitement cartographiés en fonction de vos segments de marché.

Grâce à cela, vous devriez avoir une compréhension claire de la façon de parler à vos prospects, et de la façon de différencier vos efforts de sensibilisation en fonction du segment de marché.

Les défis à venir sont ancrés dans l’ajustement constant de votre marketing-testant vos messages, vos tactiques, et mesurant les réponses de vos audiences.

Si vous êtes prêt à mettre en action votre automatisation des ventes et du marketing, commencez dès aujourd’hui avec un essai gratuit de nutshell !

Ressources éducatives :

• L’encyclopédie des tactiques de vente : 19 stratégies pour prospecter, qualifier et conclure
• Le guide complet de la recherche de prospects commerciaux : 13 outils pour vous aider à comprendre vos acheteurs
• Le guide ultime de l’appel à froid
• 16 modèles d’emails froids B2B par lesquels les experts en vente ne jurent que par
• Comment construire un processus de vente : Le guide complet
• Acheter une liste de prospects : Les avantages, les inconvénients et les choses qui pourraient vous faire atterrir en prison

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