« Je peux vous aider ? » a demandé la femme, alors que nous commencions à quitter l’aéroport de San José del Cabo. « Nous cherchons le bureau de Cactus Rental Car », ai-je répondu. « Oh, c’est juste là », a-t-elle répondu en désignant un visage souriant derrière un comptoir voisin. Rien au comptoir ne disait Cactus Rental Car. Mais cela ne nous a pas dérangés. Nous sommes déjà allés au Mexique ; la signalisation peut être irrégulière.

Le gars derrière le comptoir a demandé nos informations de location. L’homme, dont le nom était Gerardo, a regardé nos papiers et a dit : « Je peux vous obtenir un meilleur prix. » Nous pensions toujours qu’il travaillait pour Cactus, donc cela sonnait bien.

« Annulons cela », a-t-il dit, « et je vous obtiendrai une voiture par le biais de notre hôtel. »

« Nous avons déjà un endroit où rester », ai-je dit, « et nous ne voulons pas changer notre réservation. »

« C’est bon, » a dit Gerardo, « Vous pouvez aller avec Cactus et rester à votre hôtel. Mais vous devriez voir notre hôtel. Il est tout neuf, et nous voulons juste montrer aux gens à quel point il est génial. Si vous voulez, je peux vous emmener à l’hôtel demain matin. Nous pouvons vous offrir un petit déjeuner gratuit et vous donner 150 $ juste pour être venu. Si vous aimez l’hôtel, vous pouvez en parler à vos amis. D’une certaine manière, nous payons pour de la publicité de bouche à oreille. »

Ahh… ça prenait enfin du sens. Il était un tentacule sur une pieuvre de multipropriété. « Où logez-vous ? » a-t-il demandé. « Je peux passer à votre hôtel à 8h00 et vous pourrez me suivre en voiture. »

À vrai dire, nous sommes des voyageurs soucieux de leur budget. Nous profitons des centres de villégiature cinq étoiles pendant que je fais des conférences. Mais nous adorons rencontrer des gens qui font des choses hors normes, comme faire le tour du monde en stop ou aller en Argentine à vélo. Ces personnes ne séjournent pas dans des établissements cinq étoiles. C’est pourquoi nous préférons l’ambiance d’une auberge de jeunesse.

Le Garza Blanca Resort, où ils voulaient savoir si nous étions vraiment mariés ; Photo courtoisie d’Andrew Hallam

« Nous restons au Cactus Hostel de Baja à Cabo San Lucas », ai-je dit. Il a probablement pensé que nous étions fauchés. Mais ça n’avait pas d’importance. Il savait que s’il pouvait nous amener à la station, il toucherait une commission. Je glousse en pensant qu’il a failli ne pas en avoir.

Il nous a rencontrés le matin, et nous l’avons suivi dans notre voiture de location. « Vous devrez leur montrer deux cartes de crédit lorsque vous entrerez dans l’hôtel », a-t-il dit. Cela semblait bizarre, alors ma femme et moi avons décidé de ne pas les laisser voir nos numéros de carte de crédit.

Lorsque nous sommes arrivés au Garza Blanca Resort, Gerardo nous a fait entrer dans une grande salle avec des petites tables. « Oh, nous y voilà », ai-je pensé. Une jeune femme s’est assise avec nous. Elle a voulu voir nos cartes de crédit, puis elle nous a demandé de remplir un court questionnaire. Une fois rempli, elle a apporté le papier à un comptoir où elle a rencontré deux autres hommes. Mais quelque chose ne tournait pas rond. La femme ne cessait de nous jeter des regards en arrière, comme si elle avait vu nos gueules sur un avis de recherche.

Gerardo s’est alors glissé jusqu’à notre table. « Je n’aurai pas ma commission si vous ne pouvez pas prouver que vous êtes mariés », a-t-il dit. C’était de plus en plus bizarre. Gerardo s’est éclipsé quand la femme est revenue. « Avez-vous une photo de votre mariage ? » a-t-elle demandé. « Nous ne pouvons pas dire que vous êtes mariés parce que vous avez des noms de famille différents. »

C’était du classique. Peut-être qu’un couple marié (à leurs yeux) aurait des poches plus profondes et serait plus susceptible d’acheter ce qu’ils essayaient de vendre. Mais nous ne pouvions pas prouver que nous étions mariés, alors Gerardo a commencé à transpirer.

Garza Blanca Resort ; Photo courtoisie d’Andrew Hallam

Nous étions entrés dans la tanière d’un centre de villégiature à propriété fractionnée. Ils ressemblent beaucoup aux multipropriétés, mais avec la propriété fractionnée, ceux qui les achètent sont censés posséder une partie de l’immeuble. « Vous achetez une participation », disent les vendeurs. Mais l’avocat, Anky Sirkin, affirme que la différence entre une multipropriété et une propriété fractionnée pourrait être plus floue que vous ne le pensez. Vous pouvez lire à ce sujet ici.

D’une manière ou d’une autre, ils partagent tous deux les mêmes techniques de vente effrayantes. Il y a longtemps, un ami sage a dit : « Les grands investissements sont achetés. Ils ne sont jamais vendus. » En d’autres termes, si vous voulez une bonne affaire, vous devez la chercher. Elle ne vous trouvera pas dans un aéroport ou un salon d’hôtel.

Un autre monsieur est ensuite arrivé pour nous montrer la station. Il nous a emmenés au restaurant de la plage. Après le petit-déjeuner, il nous a présenté Manolo – le mafieux qui allait broyer les vis de vente.

Comme nous nous y attendions, il était rusé et charismatique. Il a tout de suite établi un rapport. Puis il a commencé son baratin, utilisant toutes les stratégies du livre de Robert Cialdini, Influence : The Psychology of Persuasion.

Il voulait savoir combien nous payons pour les vacances. « Nous restons la plupart du temps dans des auberges », ai-je répondu. « Et nous faisons souvent du tourisme à vélo. » Je voulais qu’il sache qu’il ne devait pas perdre son temps.

Mais Manolo a continué à pousser. « Et si je vous offrais 7 nuits dans un hôtel 5 étoiles, n’importe où dans le monde, pour seulement 800 $ ? » Je savais que c’était une ruse. « OK », ai-je dit, « Je vous paierai 800 $ pour 7 nuits dans un hôtel cinq étoiles chaque année. »

« Ça ne marche pas exactement comme ça », a-t-il dit. Après avoir creusé davantage, voici ce que j’ai appris :

La propriété fractionnée au Garza Blanca Resort coûterait environ 109 000 $ pour deux semaines d’utilisation par an (1/26e de propriété). L’acheteur devrait fournir un acompte de 24 000 $. Aucune banque américaine n’accordant de prêt pour une telle propriété, le centre de villégiature se chargerait de l’hypothèque. L’acheteur devra alors payer des intérêts hypothécaires de 12 % par an. Même s’il rembourse le prêt rapidement, en sept ans seulement, il devra payer près de 45 000 dollars d’intérêts hypothécaires. Pour couronner le tout, les frais de HOA coûteraient 1 300 dollars par an, et ces coûts augmenteraient avec l’inflation.

Pele Young prenant le petit déjeuner avec notre hôte de villégiature ; photo courtoisie d’Andrew Hallam

Selon Trading Economics, l’inflation au Mexique était en moyenne d’environ 5 % par an, au cours des dix dernières années. C’est deux fois plus élevé que le niveau d’inflation aux États-Unis.

Il est clair que cela coûterait plus de 800 $ par an pour 7 nuits dans une station cinq étoiles. Les frais de la HOA, seuls, coûtent 1 300 $ par an. La fumée et les miroirs de Manolo étaient flous et fissurés.

Mais il ne voulait pas abandonner, alors j’ai changé de sujet. J’ai demandé : « Ce ne serait pas génial si vous étiez propriétaire de cette station ? »

« Oh mec, le gars qui possède ce truc fait une fortune », a-t-il dit.

« Imaginez ça, a-t-il ajouté, en tapant des chiffres dans sa calculatrice. En tant que propriétaire, je peux vendre une unité de propriété fractionnée pour 107 000 $. Disons que c’est pour 2 semaines par an. Si je peux vendre chaque unité 26 fois, cela fait presque 2,8 millions de dollars pour chaque copropriété. »

Cela m’a fait penser aux frais de la HOA. Imaginez que vous perceviez 1 300 $ par an en frais de HOA de chaque « propriétaire » de 2 chambres à coucher. Cela ferait 33 800 $ par an pour chaque unité de condo. Même s’ils ne vendent que la moitié des unités, cela représente une somme astronomique pour chaque copropriété chaque année. Il convient également de noter qu’au Mexique, le coût de la main-d’œuvre pour l’entretien est beaucoup plus faible qu’aux États-Unis. Par conséquent, les charges de la HOA sont une grosse source d’argent.

Plusieurs personnes assistent à de telles réunions de vente sous haute pression. On leur promet des sorties de golf gratuites, des excursions d’observation des baleines et des locations de voitures en échange de la simple visite d’un centre de villégiature (un peu comme on nous l’a promis). Si vous êtes déjà propriétaire d’une multipropriété, l’incitation sera plus douce. Après tout, si vous en avez déjà acheté une, ils pensent que vous pourriez en acheter une autre. Si un propriétaire actuel de multipropriété assiste à une nouvelle présentation de vente, il recevra 500 $.

Recueillir mes 150 $ au Garza Blanca Resort ; photo courtoisie d’Andrew Hallam

Le lendemain, ma femme et moi nous sommes installés dans un charmant AirBnB pour 25 $ la nuit. Notre hôte est un comptable qui travaille pour le Hilton. « Beaucoup d’hôtels se convertissent au modèle de la multipropriété et de la propriété fractionnée », dit-il. « C’est pourquoi nous faisons la même chose autour de Cabo San Lucas. Nous pouvons faire beaucoup plus d’argent en faisant cela. » Je lui ai alors demandé s’il allait en acheter un. « Non », a-t-il répondu. « Ils ont toujours l’air d’être une bien meilleure affaire qu’ils ne le sont vraiment. » Et ils viennent avec des restrictions que les nouveaux propriétaires connaissent rarement. »

Si une propriété fractionnée ou une multipropriété vous semble toujours intéressante, laissez-moi vous faire une suggestion : Ne laissez jamais personne vous forcer la main. Prenez le temps de réfléchir à votre décision. Cela signifie que vous devez vous éloigner de la table des ventes pendant au moins quelques jours. Le vendeur essaiera de vous faire acheter tout de suite. Ils sont diablement persuasifs, alors assurez-vous de tenir bon.

Puis croquez quelques chiffres. Faites le calcul vous-même. Lisez le livre de Deanna Keahey, Winning The Timeshare Game : Buying the Bargains. L’auteur m’a dit : « Personne ne devrait acheter une nouvelle multipropriété. Vous pouvez trouver de superbes multipropriétés sur le marché de la revente pour aussi peu qu’un dollar. »

Cela signifie que vous pourriez économiser une fortune avec une diligence raisonnable.