Kait Gray-Jones ne se cache pas de vivre la vie de ses rêves. Dans l’année à venir, elle prévoit de fonder une famille avec son nouveau mari et se voit diriger une entreprise lucrative à domicile sans manquer un seul moment de la vie de son enfant. Contrairement à la plupart des personnes au début de la trentaine, elle n’aura peut-être plus jamais à choisir entre temps libre et argent.
Dans la vingtaine, Mme Gray-Jones a étudié le théâtre musical et s’est produite dans toute l’Amérique du Nord. Elle dit qu’elle a fait à peu près « tout ce qu’un acteur fait à côté pour survivre », principalement des emplois de restaurant et de la nounou. Tout a changé lorsqu’un collègue acteur lui a présenté Arbonne, une entreprise de marketing multiniveau (MLM) qui vend de tout, des produits de soins de la peau à la poudre de protéines.
Le MLM est une stratégie de marketing controversée qui a deux objectifs : vendre des produits et recruter des personnes pour vendre des produits. Le plan de rémunération ressemble souvent à une pyramide avec une personne au sommet et de nombreuses personnes travaillant en dessous. Si vous êtes au bas de la pyramide, vous êtes incité à recruter des personnes en dessous de vous qui recruteront à leur tour des personnes en dessous d’elles. Plus vous faites passer de produits dans votre pyramide, plus vous gagnez de l’argent.
Ces entreprises sont souvent sévèrement critiquées pour leur manque d’éthique et ont fait l’objet de procès qui ont remis en question le modèle économique. En fait, en raison de la controverse entourant leur mode de fonctionnement, les sociétés MLM ont tendance à être très prudentes quant aux informations qu’elles rendent publiques. L’été dernier, j’ai travaillé pour Arbonne et j’ai découvert que le MLM peut en fait être une option viable pour les personnes qui n’ont pas le capital, le sens des affaires ou le temps de démarrer leur propre entreprise.
Gray-Jones était sceptique à l’égard de Arbonne au début. Elle a observé son amie de la touche pendant près de six mois avant de demander à en savoir plus sur l’entreprise. Aujourd’hui, six ans plus tard, elle dit qu’elle gagne jusqu’à 6 000 $ CAD par mois et qu’elle est en passe de posséder une Mercedes Benz blanche, payée par l’entreprise. Elle décrit cette industrie à prédominance féminine comme « une petite bulle de beauté et d’autonomie ». Elle aime les gens avec qui elle travaille. Elle travaille à domicile et fixe ses propres horaires. Si elle atteint le niveau supérieur de l’entreprise, elle pourrait commencer à gagner un salaire à six chiffres et même plus.
Gray-Jones gagne son chèque de paie de plusieurs façons différentes. Elle parle aux gens des produits Arbonne et reçoit une commission lorsque sa recommandation se traduit par une vente. Mais le cœur du modèle d’affaires consiste à recruter d’autres personnes pour se joindre à l’entreprise.
C’est ainsi que les consultants Arbonne prétendent avoir une » liberté de temps » – ils sont payés grâce aux efforts de toute leur » équipe » plutôt que d’échanger leur temps contre de l’argent. » Il vaut mieux faire 1 % sur les efforts de cent personnes que 100 % sur ses propres efforts » est un dicton qui est souvent répété au sein de l’entreprise.
Gray-Jones compte actuellement 10 personnes dans son équipe qu’elle a personnellement recrutées. Sur ce nombre, elle dit qu’environ quatre recrutent activement d’autres personnes pour rejoindre l’entreprise et ont jusqu’à présent recruté un total de 48 personnes. Gray-Jones réalise un bénéfice de 6 à 14 pour cent sur tous les produits qui sont poussés par l’ensemble de son organisation.
Si son équipe vend environ 75 000 $ de produits en deux mois ou environ 95 000 $ de produits en trois mois, Gray-Jones sera promue au niveau supérieur de l’entreprise. Elle peut également gagner des primes mensuelles en espèces et des voyages tous frais payés dans des endroits comme la Riviera Maya au Mexique.
Ce genre d’avantages peut sembler extravagant, mais il n’est pas si difficile à comprendre : vous vendez beaucoup de produits, vous êtes récompensé. Mais recruter d’autres personnes pour gagner plus d’argent est un drapeau rouge que beaucoup de gens associent aux systèmes pyramidaux. En fait, John Oliver a récemment livré un démantèlement cinglant des sociétés MLM dans son émission Last Week Tonight, les qualifiant de « putain d’affreux ». »
Il y a beaucoup de malentendus dans l’industrie parce qu’il est facile pour les systèmes pyramidaux de se faire passer pour des sociétés MLM, dit Joseph Mariano, président de l’Association américaine de vente directe, un groupe qui représente l’industrie. Les sociétés de MLM s’aventurent sur le terrain des systèmes pyramidaux lorsqu’elles se concentrent davantage sur le recrutement que sur la vente de produits, dit-il. « Elles peuvent parler de produits pour la forme, mais il s’agit en fait de recruter des gens ».
Herbalife Ltd, une société de nutrition et de gestion du poids basée aux îles Caïmans, a récemment accepté de payer 200 millions de dollars américains dans le cadre d’un règlement avec la Federal Trade Commission (FTC) des États-Unis et de remanier son plan de rémunération. La société est tenue de « restructurer fondamentalement son activité afin que les participants soient récompensés pour ce qu’ils vendent, et non pour le nombre de personnes qu’ils recrutent », a déclaré la FTC dans un communiqué.
Il y a quatre façons de s’assurer qu’une société MLM n’est pas un système pyramidal, dit Daryl Koehn, le directeur général de l’Institut d’éthique commerciale et professionnelle de l’Université DePaul à Chicago. Vous devriez être en mesure d’obtenir des chiffres sur les ventes au détail de l’entreprise, elle devrait avoir une politique de rachat qui permet aux entrepreneurs indépendants de retourner les stocks invendus s’ils démissionnent, elle devrait avoir des frais initiaux vraiment bas pour rejoindre l’entreprise, et elle devrait offrir une formation gratuite, dit-elle.
Arbonne remplit toutes ces exigences. Mais en septembre dernier, l’équipe des normes d’éthique commerciale de l’entreprise a établi de nouvelles directives pour s’assurer que les consultants ne donnent pas l’impression que l’entreprise est un système pyramidal.
Des phrases courantes telles que, « voitures gratuites », « je viens de gagner 5K en un mois » et « vous n’avez qu’à travailler cinq heures par semaine » sont maintenant considérées comme des « phrases déclenchantes » qui pourraient mettre l’entreprise en difficulté.
Arbonne a également rappelé à ses conseillers qu’encourager les nouvelles recrues à acheter de grandes quantités de produits lorsqu’elles se joignent à l’entreprise est contraire à la loi. Arbonne affirme que les seuls frais exigés pour se joindre à l’entreprise sont les 95 $ de la » trousse de démarrage du conseiller « . Si les nouveaux conseillers choisissent de commander plus de produits au-delà de cette somme, cela devrait être totalement à leur discrétion.
Bien que ce genre de message contribue grandement à rendre Arbonne légale aux yeux du gouvernement canadien, c’est aux conseillers de respecter les règles.
« Il y a un potentiel de dérapage lorsque vous avez une énorme force de vente que vous ne contrôlez pas autant que lorsque tout le monde vient au même endroit de vente au détail, dit Mariano. Même si un très faible pourcentage de consultants indépendants représentent mal l’industrie, cela peut laisser un mauvais goût dans la bouche des gens, dit-il.
Parce que les transactions MLM ont lieu au domicile des gens, dans les cafés et dans d’autres espaces de vente au détail non traditionnels, elles ont le potentiel de devenir « socialement ambiguës », dit Koehn. Cela peut créer des zones grises éthiques qui pourraient nuire aux relations, dit-elle.
Koehn est également préoccupée par les produits de nutrition que les sociétés de MLM comme Arbonne offrent. Il est difficile de déformer les effets du rouge à lèvres, dit-elle. « Soit il vous va bien, soit il ne vous va pas ». Mais Mme Koehn se demande ce qui qualifie les consultants d’Arbonne pour recommander des produits comme les vitamines, les substituts de repas et les pilules de nettoyage du côlon. C’est un domaine délicat où les consultants pourraient faire des allégations extravagantes sur les bienfaits pour la santé d’un produit, dit-elle.
Simone (nom fictif), une artiste de Toronto qui cumule plusieurs emplois pour joindre les deux bouts, a découvert à quel point le MLM pouvait être désordonné lorsqu’elle s’est jointe à Arbonne en 2012. Elle dit qu’elle a été « fortement encouragée » à commander 1500 $ de produits lorsqu’elle a rejoint l’entreprise, même si elle ne pouvait pas se le permettre. Elle payait encore les produits lorsqu’elle a démissionné cinq mois plus tard. Elle dit avoir encore du ressentiment envers l’amie qui l’a inscrite, bien qu’elles soient toujours en bons termes.
La politique de rachat d’Arbonne ne lui était pas accessible parce que les produits n’étaient pas revendables et qu’elle ne savait pas que Arbonne avait une telle politique.
Simone a commencé à se sentir mal à l’aise après avoir assisté à un événement organisé chez un conseiller qui avait atteint le sommet de l’entreprise. Elle dit avoir été formée pour « dire tout ce qu’elle devait dire pour que les gens viennent à ses soirées spa. » Ce type de formation va à l’encontre de la politique d’Arbonne, qui « ne tolère pas les pratiques trompeuses… de quelque nature que ce soit. » Mais Simone dit qu’elle s’est sentie obligée de faire pression sur sa famille et ses amis pour qu’ils entendent son discours de vente.
Gray-Jones dit que presque tout le monde avec qui elle parle a eu une mauvaise expérience avec quelqu’un en MLM qui n’a pas géré son entreprise de façon professionnelle. Pourtant, elle ne blâme pas l’industrie pour les faux pas des consultants. Comme dans toute industrie, dit-elle, « il y aura des gens qui sont bons dans ce qu’ils font et des gens qui sont mauvais dans ce qu’ils font. »
Chantale Oliveira, une conseillère d’Arbonne qui a atteint le niveau le plus élevé de l’entreprise, dit que son travail n’est pas de persuader quiconque de se joindre à l’entreprise, « c’est de les éduquer. » Selon elle, la stigmatisation qui entoure l’industrie est en grande partie due à un manque de compréhension et elle encourage tout le monde à faire ses recherches avant de rejoindre une société MLM, dit-elle.
« Il ne s’agit pas de savoir si le MLM est une solution viable, il s’agit de savoir si le MLM est une solution viable pour vous », dit-elle.
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