Un pipeline de vente est une série prédéterminée d’étapes qui vous aident à faire avancer les ventes. Il s’agit souvent d’un tableau graphique pour représenter le parcours des prospects. La gestion du pipeline est cruciale pour garder un pipeline de vente en bonne santé, surtout pendant l’ajout de nouveaux prospects.

Si vous voyez, faire passer un seul lead par chaque étape du pipeline de vente est relativement simple. Vous connaissez vos objectifs, vous connaissez les exigences, et vous devez seulement garder la trace de l’endroit où cette personne se trouve dans le pipeline. Mais si vous ajoutez un deuxième et un troisième prospect, le processus se complique. En effet, vous devrez désormais suivre chaque individu – pas seulement où il se trouve dans le pipeline, mais aussi ses désirs et ses besoins, et ce qui est nécessaire pour le faire progresser. Lorsque vous atteignez le niveau d’avoir une centaine ou plus de personnes dans votre pipeline de vente, leur gestion devient beaucoup plus difficile.

Il existe quelques façons de gérer efficacement votre pipeline. Vous pouvez conserver des notes sur papier, des feuilles de calcul ou utiliser un logiciel CRM. Quel que soit votre choix, vous devez non seulement enregistrer les informations, mais aussi agir en conséquence. Si gérer plusieurs prospects revient à jongler avec des œufs, une gestion inefficace du pipeline revient à essayer de tous les attraper d’une seule main.

Voici quelques conseils pour une gestion efficace du pipeline de vente.

Traiter chaque lead comme un individu

Vous pouvez voir le stade du lead dans le pipeline même avec les méthodes d’enregistrement les plus basiques. A partir de là, vous pouvez déterminer ce que vous devez faire pour les faire passer à l’étape suivante. Cependant, si c’est votre seule stratégie, vous devez passer à côté de plusieurs opportunités.
Chaque prospect aura des exigences différentes, un historique différent et un budget différent. Vous pouvez construire une meilleure relation avec chacun d’entre eux seulement si vous les traitez comme un individu.

Prenons un exemple.
Vous avez planifié une campagne de courriels promotionnels. Vous envoyez le même message à des milliers de personnes sans les segmenter en fonction de leurs préférences/intérêts. Ce sera un gaspillage d’efforts car les destinataires ne pourraient pas s’identifier au message. De plus, l’envoi massif de ce type d’e-mails peut alerter les filtres anti-spam des fournisseurs de services de messagerie. Et vous vous demanderez alors pourquoi les gens ne répondent pas à vos e-mails.

C’est pourquoi vous devez comprendre les préférences de chaque individu et les segmenter en conséquence. Cela vous aidera à élaborer des courriels personnalisés et d’autres campagnes de marketing.

Donnez-y une pensée – lorsque vous avez déployé d’énormes efforts pour trouver ces prospects, pourquoi ne pas en faire un peu plus pour qu’ils se sentent valorisés. Et la personnalisation de la communication est le moyen le plus simple d’y parvenir.

Gardez chaque détail intact

Lorsque vous parlez à vos prospects, veillez à prendre des notes de ce qu’ils vous disent. Il est facile d’oublier les petits détails et les informations, et la prochaine fois que vous prendrez contact, vous aurez peut-être oublié ce qu’ils voulaient.
Si votre prospect doit vous donner les mêmes informations, encore et encore, il sera vite frustré. De même, si vous présentez une proposition qui ignore ce qu’ils ont demandé, vous ne pourrez pas conclure l’affaire.

L’attention portée aux détails transmettra une impression positive à votre lead. Il les aidera à faire confiance à votre entreprise. En retour, vous serez en mesure de conclure des affaires plus rapidement.

Apprendre à identifier les leads prêts à la vente

Bien sûr, l’objectif du pipeline de vente est de convertir chaque lead en client. Cependant, différents leads ont des modèles de conversion différents. Par exemple, un lead qui s’est abonné à votre newsletter n’est peut-être pas prêt pour la vente. En revanche, un lead qui a parcouru votre page produit et a essayé de vous contacter pour une démo a plus de chances de se convertir.

En surveillant de près le pipeline, vous apprendrez à identifier les leads qui ont le potentiel de se convertir immédiatement.

Notez ces schémas. Référez-vous à eux souvent.
Etre capable de repérer de telles pistes vous aidera avec le flux de trésorerie global de l’entreprise. Je ne dis pas que vous devez ignorer les autres pistes. Mais sachez que le fait de donner la priorité aux leads prêts à être vendus vous donnera plus de temps pour travailler sur les affaires difficiles.

Une gestion efficace du pipeline a aidé nos conseillers d’admission à prioriser et à atteindre les leads les plus engagés en premier.

– Kim Gasper, directrice d’entreprise des admissions, Asher College.

Lisez l’étude de cas.

Mettre en place des systèmes pour gagner du temps

L’utilisation d’un système numérique (services en ligne, CRM, etc.) pour gérer votre pipeline vous fera gagner beaucoup de temps à long terme. Vous n’aurez pas à fouiller dans des morceaux de papier pour trouver ce dont vous avez besoin. Vous n’aurez pas non plus à recourir à une calculatrice pour connaître le retour sur investissement ou toute autre métrique que vous souhaitez suivre.

Avec un système CRM en place, vous pouvez générer des rapports en quelques clics. Vous pouvez même automatiser la génération de rapports quotidiens/hebdomadaires/mensuels.
Vous pouvez également recevoir des rappels opportuns sur la prochaine chose que vous devez faire. De cette façon, vous pouvez vous concentrer davantage sur la tâche à accomplir.

Si vous faites partie d’une équipe de vente, alors les informations que vous enregistrez dans le système CRM peuvent être accessibles aux autres membres de l’équipe. Avec un flux d’informations cohérent, chaque membre de l’équipe reste sur la même longueur d’onde.

Selon une étude de LinkedIn, 25 % des commerciaux changent de rôle chaque année. Par conséquent, si quelqu’un d’autre doit faire le suivi de votre prospect, il aura le contexte complet de vos interactions avec lui.

Donc, avoir un logiciel de gestion du pipeline de vente peut vous aider à rationaliser les ventes et à construire une meilleure relation avec eux.

Analyser et améliorer

Vous devez déjà avoir un processus efficace de gestion du pipeline de vente. Pourtant, il y aura toujours une marge d’amélioration.

Suivez et mesurez vos activités et essayez de comprendre comment vous pouvez les améliorer davantage.
Par exemple, rassemblez votre force de vente et examinez les rapports. Découvrez ce qui fonctionne bien et ce qui ne fonctionne pas. Identifiez les goulots d’étranglement qui pourraient retarder le temps de réponse des prospects.
Automatisez les processus manuels et travaillez à rendre votre gestion du pipeline de vente plus efficace. Tout cela vous aidera à construire une entreprise évolutive de demain.

Si vous voulez automatiser la gestion de votre pipeline de vente, essayez LeadSquared Sales Execution CRM – conçu pour un environnement de vente à haute vélocité.

FAQs