Qu’est-ce qu’une startup ?

Une startup est une entreprise hypothétique qui est conçue ou créée pour essayer de se développer très rapidement. Donc si une idée d’entreprise ne vise pas à construire une entreprise qui se développe très rapidement, alors c’est juste une petite entreprise.

Une idée de démarrage est une « hypothèse » sur la raison pour laquelle un modèle d’entreprise, pourrait, potentiellement, se développer rapidement

Évaluer l’attractivité d’une startup

Les investisseurs et les capital-risqueurs en phase précoce de développement – de manière à ce qu’ils ne soient pas en mesure d’évaluer le potentiel d’une startup.Les investisseurs et les sociétés de capital-risque – bien avant qu’ils ne voient un produit fonctionnel – ont besoin de voir des preuves solides que la nouvelle idée commerciale a les potentiels pour se développer rapidement. Quatre facteurs doivent être analysés pour évaluer les potentiels d’une startup :

• Le côté de la demande – le problème, ou les conditions initiales
• Le côté de l’offre – la solution et l’offre
• Les connecteurs – les moteurs, les idées ou les raisonnements qui expliquent pourquoi l’entreprise  » supposée « , réussira à connecter les côtés de l’offre et de la demande et à créer de la valeur économique
• Les croyances – les émotions positives, l’excitation autour de l’entreprise et de son personnel

Le côté de la demande : le problème

Le problème est le cadre du marché externe qui permettra à l’idée de la startup de se développer très rapidement. Les bons problèmes ont généralement une ou plusieurs des caractéristiques suivantes :

• Taille – les bons problèmes sont populaires, ce qui signifie que beaucoup de gens ont le problème. Vous voulez éviter les problèmes qui ne sont rencontrés que par un petit nombre de personnes
• Croissance – les bons problèmes doivent croître, à un rythme tel que de plus en plus de personnes auront le problème à l’avenir. Plus le taux de croissance est rapide, comparé au taux de croissance d’autres problèmes ou moteurs de marché, plus l’idée sera intéressante
• Urgence – les bons problèmes doivent être résolus au plus vite, les problèmes graves et urgents, tels que le changement climatique, la pollution atmosphérique, etc. auront tendance à être plus intéressants pour les investisseurs par rapport à la recherche d’un plombier local
• Coûteux – les bons problèmes ont besoin de capital pour être résolus, les problèmes qui sont coûteux à résoudre construiront des barrières à l’entrée pour les autres acteurs, construisant des monopoles et des opportunités de retour sur investissement
• Forte volonté de payer – par les clients, car les investisseurs ne veulent pas résoudre des problèmes coûteux où les clients ne sont pas prêts à payer pour eux
• Obligatoire – les bons problèmes sont en quelque sorte appliqués, par la réglementation, des contrats juridiques ou des accords, par exemple, les soins de santé ou l’assurance automobile
• Fréquent – les bons problèmes ont tendance à être rencontrés souvent, sur un intervalle de temps spécifique et mesuré, comme la nécessité d’un trajet quotidien

Un problème intéressant n’a pas besoin d’avoir toutes les caractéristiques ci-dessus, mais il doit en avoir au moins une alors qu’un problème idéal aurait tendance à en avoir deux.

Une note sur la ‘fréquence d’utilisation’

La partie fréquence du problème est d’une grande importance. Les nouvelles entreprises commerciales reposent sur l’hypothèse qu’elles réussiront lorsqu’elles auront réussi à changer les habitudes et les comportements des clients. Par exemple, lorsqu’Uber a lancé ses services en 2009, elle a supposé qu’un jour, la plupart des navetteurs préféreraient appeler un taxi via leur smartphone. Cependant, changer le comportement des utilisateurs est une tâche ardue et coûteuse. BJ Fogg, associé de recherche en sciences sociales à Stanford et fondateur et directeur du Stanford Behavior Design Lab, estime que pour modifier le comportement des clients, il faut que les trois facteurs suivants soient réunis en même temps :

• Motivation – c’est le désir des clients de résoudre un certain problème avec n’importe quelle solution qu’ils peuvent trouver
• Capacité – c’est votre solution ou votre offre pour les clients et la façon dont elle est utilisée. solution ou votre offre aux clients et comment elle peut permettre aux clients de résoudre leur problème
• Déclencheur – est le facteur qui fera prendre conscience aux utilisateurs de leur motivation à résoudre leur besoin tout en présentant la solution

So, lorsque la plupart des startups ont un faible taux de conversion, d’engagement ou de rétention, cela se résume généralement à l’absence d’un ou plusieurs des facteurs ci-dessus qui peuvent entraîner un changement de comportement de l’utilisateur. Habituellement, lorsque la fréquence d’apparition d’un problème est élevée, les clients sont déclenchés fréquemment et régulièrement, ce qui augmente donc le niveau de motivation et le désir de le résoudre.

En résumé, un problème idéal va :

• être important – avoir des millions d’utilisateurs
• être en croissance – un marché qui croît de 20% par an est dit en croissance rapide
• avoir un caractère urgent – les gens essaient de le résoudre tout de suite immédiatement

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• Sont coûteux à résoudre
• Désir élevé de payer – par ses clients
• Sont en quelque sorte obligatoires
• Ont une fréquence élevée – doivent être résolus plusieurs fois par jour

Le côté offre : la solution

Ne jamais commencer par la solution

Il faut noter qu’une nouvelle entreprise commence toujours par une compréhension claire de sa demande – le problème.côté – le problème. Si, pour des raisons technologiques, comme l’introduction de la blockchain, les entrepreneurs se concentrent sur la recherche de modèles commerciaux viables, l’idée échouera très probablement lors de son introduction sur le marché. Dans ces situations, on dit que « l’idée est une solution à la recherche d’un problème », alors que ce devrait être l’inverse. Même si, par chance, une telle solution attire la demande après son introduction, elle connaîtra très probablement une croissance très lente.

Ne soyez jamais une solution à la recherche d’un problème – soyez un problème idéal à la recherche d’une solution

La solution idéale

Lorsqu’ils recherchent des solutions, les investisseurs chercheront des facteurs qui indiqueront pourquoi et comment cette solution répondra aux besoins et aux désirs de la demande (c’est-à-dire qu’elle résoudra le problème) et déclenchera une croissance effrénée. Dans le prolongement de l’importance du facteur de fréquence d’un problème idéal, les investisseurs veulent trouver dans la solution des indications sur les principes de BJ Fogg en matière de changement de comportement des clients – en d’autres termes, ils rechercheront des solutions qui créent des habitudes.

Une bonne solution devra déclencher la motivation des utilisateurs et leur permettre avec des outils et des fonctionnalités de résolution de problèmes

Le cadre Hooked de Nir Eyal sur la façon de construire des produits formant des habitudes est basé sur le modèle de comportement de BJ Fogg et il est conseillé aux entrepreneurs de comprendre et d’utiliser ce cadre lors du développement de leurs solutions.

Les entrepreneurs peuvent approcher les investisseurs en phase de démarrage et les capital-risqueurs avec ou sans solution. Certaines des principales caractéristiques ou signes d’une solution réussie sont résumées ci-dessous. Une solution jugée réussie peut présenter une ou plusieurs de ces caractéristiques.

• La solution peut facilement communiquer le problème qu’elle tente de résoudre. Le problème à résoudre peut être compris en quelques minutes avec spécificité et de la manière la plus simple qui soit. Pour que cela se produise, dans la plupart des cas, les fondateurs ont généralement connu le problème eux-mêmes. Par exemple, les fondateurs d’Uber ont eux-mêmes fait l’expérience de la difficulté de trouver un taxi à San Francisco, ou les fondateurs d’Airbnb ont fait l’expérience de la difficulté de gagner de l’argent en tant qu’étudiants alors que leur appartement restait sous-utilisé.
• Le client cible est descriptible en détail. Les premiers clients, leurs besoins, les personas, la fréquence à laquelle ils interagissent avec la solution, l’intensité de leur douleur, leur volonté de payer et la façon dont on peut communiquer avec eux sont évidents. Par exemple, le client cible d’une place de marché automobile – contrairement à la croyance populaire – n’est pas la personne qui achète une voiture, mais le concessionnaire automobile qui travaille quotidiennement sur l’affaire. Un particulier remplace sa voiture tous les 5 à 7 ans, alors qu’un concessionnaire automobile a besoin de la plate-forme quotidiennement. Cela est également vrai pour un portail de petites annonces immobilières – les clients réels des petites annonces immobilières sont les agents, et non les personnes qui veulent acheter une maison. En outre, l’importance de l’intensité de l’utilisation est également la clé d’une solution. Considérez Uber, et le besoin de se déplacer – les gens ont tendance à acheter des voitures de 15-20K $ pour les aider à se déplacer quotidiennement, donc, le problème est intense.
• Si le produit a été lancé, alors le MVP était une version mal conçue qui a été rapidement lancée et a répondu aux besoins des clients cibles. On s’attend à ce que le MVP soit une version peu développée de la solution et que, malgré cela, il ait réussi à répondre à la demande des clients. En général, on s’attend à ce qu’un MVP soit lancé en 6 à 8 semaines. Notez que même l’iPhone initial d’Apple était un MVP mal conçu qui a répondu aux besoins de ses premiers clients, avant de devenir ce produit fantastique que nous avons appris à connaître au cours des 12 dernières années. Oubliez les faux-Steve-Jobs qui insistent sur un Steve Jobs prophétique et visionnaire qui a lancé un produit incroyable le jour – 1.

Les vrais-Steve-Jobs itèrent leurs produits tandis que les faux-Steve-Jobs rêvent de faire un conte de fées magique ou une œuvre d’art

• Si le produit a été lancé, alors son ensemble de clients était diversifié et en dehors du réseau immédiat des fondateurs. Les investisseurs se méfieront des communautés sur lesquelles le produit s’est dimensionné. Par exemple, les utilisateurs de la communauté des investisseurs, des amis ou de la famille, ou des passionnés de technologie seront écartés lors de l’évaluation d’une startup. Plus les utilisateurs initiaux sont diversifiés et non apparentés au réseau des fondateurs, plus la traction du MVP sera considérée comme crédible.

• Si le produit a été lancé, alors son ensemble initial de clients a payé à des primes élevées. Eh bien, c’est assez évident – par exemple, considérez Uber ou les réseaux de livraison de nourriture – les clients initiaux ont toujours été prêts à payer pour le service dès le premier trajet ou la première commande. Si la plateforme gagne de l’argent grâce aux publicités, alors elle doit montrer des taux de croissance rampants des utilisateurs.
• Si le produit a été lancé, il est peu probable qu’il ait fait des pivots majeurs. Un pivot est un changement dans le problème ou les segments de clientèle, entraînant principalement un nouveau modèle commercial, tandis qu’une itération est un changement dans les caractéristiques et les aspects de la solution. La création d’un nouveau produit ou d’une nouvelle solution, pour un problème non résolu auparavant, est une tâche difficile – si c’était facile, quelqu’un d’autre l’aurait déjà fait. Mais une solution réussie fait rarement un pivot car elle devrait avoir profondément compris le problème.
• Si le produit a été lancé, alors ils ont un cycle de développement de produit rapide en place pour tester les nouvelles fonctionnalités. Il n’y a pas de service ou de fonctionnalité imaginaire et magique qui va s’étendre au marché de masse en une nuit – cependant, les équipes qui ont un processus de recherche, d’idéation et de test de nouveaux produits ou fonctionnalités finiront par arriver en tête. Il doit y avoir un processus agile et rapide pour gérer ce processus en place.
• Si le produit a été lancé, alors l’équipe technique a développé et envisagé un tableau de bord pour ses métriques. Et non, Google Analytics ou Firebase ne suffisent pas. Les investisseurs ont besoin de voir que les solutions ont réussi à suivre les événements et à analyser le comportement des utilisateurs. Si les fondateurs ont lancé un produit sans tableau de bord de mesure, alors ils ne savaient probablement pas ce qu’ils faisaient et volaient à l’aveuglette.

Les connecteurs : ‘l’avantage injuste’

Les connecteurs sont la combinaison de moteurs, d’idées ou de raisons pour lesquelles la solution des startups finira par être un succès. C’est l’avantage injuste ou concurrentiel de la startup par rapport aux autres sur les marchés. Ce raisonnement indiquera pourquoi la startup se développera plus rapidement que n’importe qui d’autre sur le marché.

Certains de ces points d’avantage déloyal comprennent :

• Les fondateurs – par exemple, être un chef de produit chez Google ne favorise pas un avantage de fondateur, cependant, si les fondateurs sont parmi les 10 meilleurs experts dans le domaine du problème dans le monde, par exemple, ils ont un Ph.D. en bio-science moléculaire avec un brevet sur les médicaments de prévention du cancer, alors cela devient un avantage du fondateur.
• Le marché inhérent – lorsque le marché croît à +20% par an et que le nombre de clients cibles est important, alors par défaut, la solution devrait croître sans beaucoup d’investissements. Bien qu’il s’agisse d’un avantage faible, car il est déterminé par les conditions du marché et ne devient pas une force interne de la startup à long terme, sans aucun doute, c’est mieux qu’un marché stagnant ou en baisse.
• La solution (produit) – la solution est-elle 10X meilleure que la concurrence actuelle, cela pourrait signifier une expérience utilisateur 10X meilleure ou être 10X moins chère. Un ordre de grandeur de 2-3-4X ne répondra très probablement pas aux attentes des utilisateurs, car il sera incapable de briser les effets de réseau actuellement établis.
• Acquisition de clients – de manière générale, mener des campagnes sur les médias sociaux tels que Facebook et montrer le CAC et la LTV aux investisseurs comme preuve quantitative de la façon dont la startup est prête à se développer, est généralement un canal d’acquisition non durable et un argument faible pour une croissance réussie. Si une startup doit devenir une entreprise viable quelques années plus tard avec un chiffre d’affaires de plus de 100 millions de dollars, elle attirera certainement plusieurs concurrents et cet avantage se réduira rapidement, surtout si la concurrence a des poches profondes. Les investisseurs préfèrent rechercher la croissance par le bouche-à-oreille, les canaux organiques et viraux de traction.
• Timing – certains investisseurs pensent que le timing compte pour tout dans le succès ou l’échec d’une startup. En général, pour que le timing soit bon, une startup doit catalyser l’énergie des premiers clients, des premiers employés, des investisseurs providentiels et d’amorçage, et des médias et autres analystes qui couvrent ces idées de frontière, afin de gagner un élan social pour sa mission.

• Effets de réseau – se réfèrent essentiellement aux raisons qui rendront la startup plus difficile à vaincre par les concurrents au fur et à mesure qu’elle se développe et se développe. Les investisseurs rechercheront des indicateurs qui indiquent que la startup aura plus de mal à échouer ou à être menacée au fur et à mesure de sa croissance. Par exemple, Facebook est une entreprise avec de forts effets de réseau, tandis qu’Uber – uniquement ses services de covoiturage en tant qu’entreprise autonome – a de faibles effets de réseau. Les entreprises NfX ont formulé une carte des effets de réseau qui décrit 14 types d’effets de réseau et leurs forces, et les entrepreneurs sont invités à les comprendre pleinement lorsqu’ils travaillent sur leurs idées.

Les croyances : indicateurs qualitatifs

En plus des facteurs précédents qui peuvent être identifiés comme des indicateurs quantitatifs, les investisseurs rechercheront également des facteurs qualitatifs pour commencer à croire en l’idée. Certains de ces facteurs sont résumés ci-dessous :

L’équipe fondatrice

Les investisseurs doivent avoir le sentiment que l’équipe possède les compétences nécessaires pour créer, développer et gérer avec succès la solution et la vendre sur le marché. Les caractéristiques les plus importantes que les investisseurs recherchent dans l’équipe fondatrice sont :

• Ils gagnent le respect des autres en faisant avancer les choses
• Ils sont de grands communicateurs – avec les utilisateurs, les employés, les investisseurs, les clients et les médias
• Ils sont motivés
• Ils possèdent du cran
• Les membres de l’équipe fondatrice ont déjà travaillé ensemble sur des projets précédents à l’école, au travail, ou dans d’autres contextes de groupe
• Ils ont une part égale de capitaux propres pour le long terme
• Ils sont faciles à travailler et logiques dans leurs approches de gestion
• Ils ont le « founder-market-fit »

La vision future

Les investisseurs et les sociétés de capital-risque en début de carrière ont besoin d’une vision d’avenir.Les investisseurs et les capital-risqueurs en phase initiale doivent être en mesure de voir et de s’enthousiasmer pour la feuille de route de 5 à 10 ans de la startup – ce qu’elle est destinée à devenir et quelles ressources seront nécessaires pour l’aider à y parvenir. Par exemple, lorsque Uber a fait son premier pitch en 2008/9, il était évident pour les investisseurs providentiels que si la plateforme de covoiturage devait s’étendre aux États-Unis, alors Uber pourrait s’étendre horizontalement à d’autres marchés et verticalement à d’autres verticaux dépendants de la logistique, comme la livraison de nourriture.

Communiquer avec les investisseurs

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Avant d’aborder les futilités sur la façon de communiquer avec les investisseurs, il faut préciser que les fondateurs ne doivent pas perdre leur temps avec des investisseurs moyens. Les investisseurs moyens auront l’impression de faire des trous dans la startup. Toutes leurs questions seront axées sur les nombreuses raisons pour lesquelles l’idée pourrait échouer. Les bons investisseurs, en revanche, entendent ce que la startup a à dire et essaient d’imaginer, avec optimisme, ce qu’il faut faire pour que l’idée devienne une entreprise d’un milliard de dollars.

Les bons investisseurs essaient d’imaginer ce qu’il faut faire pour que l’idée de la startup devienne une entreprise d’un milliard de dollars

• Soyez clair et bref – une idée claire et brève est la base de la croissance. Les startups les plus réussies se développent organiquement par le bouche à oreille. Pour que le bouche-à-oreille fonctionne, il faut des personnes volontaires qui veulent parler de l’idée, devenant ainsi la personne la plus intéressante à la table du dîner. Par conséquent, l’idée doit inciter les autres à se joindre à la discussion avec enthousiasme. Cela ne sera possible que si la mission et la proposition de valeur de la startup sont claires et faciles à communiquer. En outre, les idées claires et brèves peuvent être communiquées beaucoup plus facilement avec d’autres parties prenantes telles que les partenaires, les clients et les consommateurs. Évitez l’ambiguïté, la complexité, le mystère et l’ignorance dans le contenu.
• Soyez reproductible – lorsque les investisseurs entendent un pitch, ils doivent être en mesure de penser à des moyens de contribuer à la construction ou même à la reproduction de cette entreprise, afin de pouvoir ouvrir la voie pour l’aider à se développer.
• Menez avec le « quoi » et non le « comment » ou même le « pourquoi » – concentrez-vous sur la définition du problème et du client cible. Votre recherche du côté de la demande doit être extra solide, basée sur les critères précédemment mentionnés.

Conseils pour trouver et choisir de nouvelles idées

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• Une idée n’a pas besoin d’être révolutionnaire pour démarrer une startup – toutes les startups ne deviennent pas les Facebook-.s ou Uber-s du monde.

• Ne commencez pas par des idées – commencez par des problèmes.
• Essayez d’avoir un lien personnel avec le problème – est-ce un problème que vous, un ami, un membre de votre famille, un collègue ou quelqu’un au sein d’une communauté que vous connaissez a ? L’avantage de cette connexion est que vous pouvez dire si la solution que vous construisez peut résoudre le problème et, dans les moments de découragement, les connexions vous aideront à pousser à travers.
• Tenir un journal des problèmes – notez vos problèmes quotidiens dans un journal et essayez de trouver des métriques pour classer leur priorité jusqu’à ce que vous trouviez un problème que vous jugez digne d’être résolu. Demandez à vos amis et aux personnes que vous connaissez peut-être de tenir leur propre journal et d’examiner leurs problèmes également. De temps en temps, lorsque les problèmes se sont accumulés, faites un brainstorming avec des personnes de confiance pour déterminer lequel de ces problèmes pourrait être la prochaine aventure à entreprendre. Ces séances peuvent également vous aider à trouver le bon cofondateur pour la startup. Des entreprises telles que Uber, Instagram et Nextdoor ont été lancées de la même manière, en quelques semaines seulement après des efforts de brainstorming similaires.
• Essayez de choisir des idées pour lesquelles vous seriez positionné de manière unique pour les résoudre – c’est-à-dire l’avantage injuste du fondateur
• Considérez la viabilité de la construction d’un MVP facile et évolutif pour l’idée dans un court laps de temps avec une rentabilité maximale. Ne tombez pas amoureux de votre MVP ; ce n’est qu’une expérience contrôlée pour tester des hypothèses.
• Sélectionnez et mesurez le comportement de votre premier groupe de clients – assurez-vous que vos boucles de rétroaction sont en place.