Nem biztos, hogy nagy álmaid vannak a Shark Tankban való szereplésről, de az igazság az, hogy mindannyian üzletkötők vagyunk.

Függetlenül attól, hogy épp a terepen van-e, és SKU-kat ad el a Walmartnak, próbál-e finanszírozást szerezni egy projekthez, vagy azon dolgozik-e, hogy segítsen a csapatának internalizálni a legújabb kutatásából származó felismeréseket, mindannyian folyamatosan ötleteket adunk elő, eladunk. A legbefolyásosabb vezetők nemcsak ezt ismerik fel, hanem azt is, hogy ezek a finom értékesítési kontextusok mennyire fontosak ahhoz, hogy sikeresen véghezvigyünk dolgokat.

Hogyan tudunk tehát hatékonyan eladni vagy eladni egy ötletet? A viselkedéstudomány azt mutatja, hogy vannak olyan dolgok, amelyeket mi magunk tehetünk és mondhatunk, hogy agyunk könnyedén és hatékonyan feldolgozza az általunk elhangzó üzenetet. Íme néhány tipp a bemutatkozás előkészítéséhez és tökéletesítéséhez, felhasználva a startupok, a klasszikus vezetők, mint Dale Carnegie (szerző, Hogyan nyerjünk barátokat és befolyásoljuk az embereket), valamint az eladás mesterei, mint Oren Klaff (szerző, Pitch Anything) legjobb gyakorlatait:

1. Értsd meg, hogy mit akarsz eladni. Gyakran elfelejtjük ezt a lépést, mert a napi megbeszéléseink nagy része arról szól, hogy tájékoztassuk egymást arról, amit tudunk, ahelyett, hogy arra koncentrálnánk, hogy mit szeretnénk, hogy a csoport tegyen. Ennek eredményeképpen végtelen számú diát osztunk meg érdekes adatokkal és diagramokkal, és elveszítjük az embereket a részletekben. A megbeszélés vagy prezentáció előtt egyetlen mondatban foglaljuk össze, hogy mit akarunk eladni. Koncentráljon az előadásában erre az egyszerű üzenetre, és minden mást hagyjon ki.

2. Értse meg és használja ki a kereteket. Oren Klaff jelentős részletességgel foglalkozik a keretek erejével (nagyon ajánljuk a Pitch Anything című könyvét). Klaff azt állítja, hogy minden találkozó, pitch vagy prezentáció egy társadalmi találkozás, amelyet a keretek irányítanak. A keretek egy tudatalatti nézőpont, egy perspektíva, egy álláspont, amellyel mindannyian belépünk egy beszélgetésbe. A viselkedéstudomány azt mondja, hogy a keretek nem kombinálódnak vagy keverednek – vagy az Ön keretét szívja magába a másik személy, vagy fordítva.”

Klaff szerint az értékesítési beszéd legfontosabb része az, hogy különböző stratégiák segítségével megszerezzük a keretek feletti kontrollt. A legjellemzőbb keret, amellyel találkozhatsz, a “hatalmi keret”, amelyet arroganciával emelnek ki (pl. valaki magasabb rangú nálad, 15 percet késik a megbeszélésről, rávesz, hogy az irodájában találkozz vele stb.) Ahelyett, hogy “kijátszanád” a hatalmukat, inkább állítsd vissza a keretszabályozást. Ha a hallgatósága azt mondja, hogy “csak 15 percem van”, használjon humort, és mondja azt, hogy “nos, ez rendben van! Nekem csak 12 időm van”, ami könnyen és hatékonyan negligálja a hatalmi keretét.

Egy másik fontos keret, amit szem előtt kell tartanod, az elemzői keret, amely a szemléletes részletekre rögzül (a hallgatóságod belemegy a legapróbb részletekbe, konkrét tényekre bök, stb). Ismerd fel, hogy amikor a közönséged belemerül az adatokba, az elsősorban azért van, mert nem találtad el az agyuk érzelmi oldalát. Az emberi lények nem képesek egyszerre feldolgozni a forró (vágyak) és a hideg (problémamegoldó) megismerést. Negáld ezt a keretet azzal, hogy gyorsan válaszolsz összefoglaló adatokkal, majd azonnal térj vissza a történeted érzelmi oldalára; az elemzés később következik. Ha többet szeretne megtudni a keretekről, nézze meg ezt a videót.

3. Állítson fel egy egyszerű keretet a beszédének. Klaff egy egyszerű, 4 lépésből álló keretet ajánl a pitchednek, hogy az agy könnyen feldolgozhassa.

• A találkozó felépítése. Nyugtasd meg az embereket azzal, hogy tudasd velük, miről fogsz beszélni, és mennyi ideig fogsz előadni, így jó alapot kapnak, amikor elkezded a pitchedet.
• A sikerek háttere. Ismertesse az előzményeit, csak egy jelentősebb hozzájárulást emelve ki az előzményei közül. Agyunk a tapasztalatok átlagát gyűjti, nem az összegét.
• Állapítsa meg a nagy ötlet mögött álló piaci erőket. Magyarázza el, miért MOST van itt az ideje a cselekvésnek, megmutatva, hogy csak egy kis időablak van arra, hogy lecsapjon erre a nagy lehetőségre.
• A nagy ötlet áttekintése. Tartsa magas szinten; a részletek később jöhetnek.

4. Teremtse meg a “lelkes akarást”. Dale Carnegie elmagyarázza, hogy a legsikeresebb értékesítők alapvető érzelmet vagy vágyat ébresztenek az emberekben, hogy megkapják, amit akarnak. Ehhez azonban használd ki a push-pull technikát – emeld ki azt az alapvető vágyat, amiért az emberek bele akarnak egyezni abba, hogy megvegyék, amit eladsz, de emeld ki azt is, hogy nem vagy rászoruló (“Nem vagyok biztos benne, hogy mi vagyunk a megfelelő cég erre, de ez abszolút a megfelelő lehetőség…”)

5. Tartsd rövidre! Csak viszonyításképpen: Watsonnak és Cricknek mindössze 5 percbe telt a DNS kettős spirál modelljének bemutatása, tehát nem csak, hogy nem szabad 15 percnél tovább pitchelni, de a viselkedéstudomány is azt mondja, hogy ennyi idő után az agyunk kijelentkezik. Koncentráljon a vizualitásra, a történetmesélésre és csak a feltétlenül szükséges adatpontokra.

6. Tudja, mikor kell abbahagyni a beszédet. Amint megkapja a fejbiccentést vagy az OK-t, hagyja abba a beszédet. Természetes hajlamunk, hogy tovább beszéljünk, hiszen “lendületben vagyunk”, de ezzel csak még több okot szolgáltatunk arra, hogy ne haladjunk előre. Fogadja el az igent, és menjen ünnepelni.

Amikor legközelebb megbeszélést vezet, vagy megpróbálja befolyásolni a vezetőségét, próbáljon ki néhányat ezek közül! Minél többet gyakorolja ezeket a technikákat a mindennapi beszélgetésekben, annál természetesebbé válik. Boldog eladást!

A Garage Group segít a vállalati márkáknak és csapatoknak, hogy startupként innováljanak és növekedjenek, beleértve az ötletgenerálási, fejlesztési és pitchverseny workshopokat a már jól működő szervezetek számára.