Volt már olyan, hogy egy gyorsétteremben leadta a rendelését, és megkérdezték: “Kér hozzá sült krumplit?”

Ez a felértékelés klasszikus példája – egy értékesítési technika, amellyel további árukat vagy szolgáltatásokat adnak el a meglévő ügyfeleknek.

A felületes értékesítők mindenkit és mindenkit megpróbálnak felértékelni – függetlenül attól, hogy az ügyfélnek valóban szüksége van-e a kiegészítő szolgáltatásra -, de ha elsősorban az ügyfél élményére és céljaira összpontosít, a felértékelés mind önnek, mind az ügyfélnek óriási hasznára válik.

Nézze meg az alábbi kilenc stratégiát a kölcsönösen előnyös upselling lehetőségek azonosítására, hogy segítsen Önnek elindulni — mielőtt átadja az ügyfelet az értékesítési képviselőnek.

9 alkalmazható Upselling-stratégia

Foglaljon időt arra, hogy megértse, mit jelent számára a siker.

Mielőtt megpróbálhatna többletértéket eladni az ügyfelének, tisztában kell lennie azzal, hogy milyen siker fontos számára. A kapcsolatuk korai szakaszában időt kell szakítania arra, hogy leüljön és megbeszélje, hogy az ügyfél mit szeretne nyerni az Ön termékének vagy szolgáltatásának használatával. Ne csak a közvetlen célokat vizsgálja meg, hanem az ügyfél nagyobb, hosszú távú terveit is.

A bizalom kiépítéséhez már a kezdetektől fogva fontos, hogy mélyen megértse az ügyfél prioritásait. Ha tudja, hogy az ügyfél mit értékel, és hová szeretne eljutni, akkor azonosíthatja azokat a területeket, ahol további termékek és szolgáltatások segíthetnek a későbbiekben.

Mérhető célok meghatározása és nyomon követése.

Az új ügyfél felvételekor győződjön meg arról, hogy a termékét vagy szolgáltatását használó közös munka sikerének egyértelmű, mérhető mutatóiban állapodnak meg. Használja ki, amit már megtudott az ügyfél prioritásairól és céljairól, és dolgozzon ki egy cselekvési tervet egyértelmű mérföldkövekkel, hogy nyomon követhesse az előrehaladást.

Az ügyfél életciklusának későbbi szakaszában a további szolgáltatások iránti igény felismeréséhez fel kell ismernie azokat a területeket, ahol a jelenlegi játékterv nem elégséges, vagy azokat a helyeket, ahol a jobb eredmények érdekében megengedheti magának, hogy növelje az erőforrásait. Ez az a pont, ahol a gondos nyomon követés nélkülözhetetlenné válik.

Ha azt mondja egy ügyfélnek, hogy többet kell fordítania a közösségi média reklámköltéseire, akkor jobb, ha ezt adatokkal tudja alátámasztani. Az upselling szempontjából az adatokra való hivatkozással megerősítheti az érvelését, és segít demonstrálni az ügyfélnek, hogy az ő érdekeit tartja szem előtt.

Azonosítani azokat az ügyfeleket, akiknek valóban szükségük van további szolgáltatásokra.

Nem minden ügyfél alkalmas az upsellingre, és soha, de soha nem szabad megpróbálnia további termékeket vagy szolgáltatásokat erőltetni olyanokra, akiknek valóban nincs rájuk szükségük. Általános szabályként, ha nem tudja megmagyarázni, hogy a kiegészítő vásárlás hogyan válik az ügyfél általános céljainak javára, akkor nem érdemes az upsellre törekedni.

Ha például azt fontolgatja, hogy ügyfelének egy további e-mail marketing szoftverfrissítést ajánl, de az e-mail marketing nem illeszkedik közvetlenül a hosszú távú tervébe, hogy bővítse az elérését, akkor nem szabad erőltetnie. Ha olyan termékeket próbál eladni, amelyeknek csekély esélye van arra, hogy pozitív eredményt hozzanak az ügyfél számára, azt kockáztatja, hogy komoly károkat okoz a kapcsolatnak, és esetleg teljesen elveszíti az üzletét.

Ehelyett összpontosítson az upselling-erőfeszítéseivel azokra az ügyfelekre, akiknek a jelenlegi tervében nyilvánvaló hiányosság van. Ha egy ügyfél növelni szeretné a hatókörét, de Ön szerint nem a megfelelő módon jár el, akkor valószínűleg van lehetőség arra, hogy eladjon neki egy frissítést.

Mihamarabb kezdjen el értéket nyújtani gyors nyereményekkel.

Senki nem fog további erőforrásokat fektetni abba, hogy az Ön vállalkozásától vásároljon, amíg nem bizonyítja, hogy kézzelfogható eredményeket tud elérni a vállalkozása számára. Ahhoz, hogy hosszú és kölcsönösen előnyös kapcsolatot alakítson ki az ügyféllel, a lehető leghamarabb a gyors nyeremények nyújtására kell összpontosítania.

A gyors nyeremény minden olyan dolog, amely azonnali értéket biztosít az ügyfél számára. Néhány példa lehet az ügyfél meglévő közösségi médiastratégiájának auditálása, az ügyfél weboldalának értékelése az új optimalizálási lehetőségek azonosítása érdekében, vagy akár egy tartalmi ajánlat és egy egyszerű promóciós terv elkészítése.

A gyorsgyőzelem nem igényel rengeteg erőfeszítést Öntől, csupán azt kell demonstrálnia, hogy teljes mértékben elkötelezett amellett, hogy már az első naptól kezdve valódi hasznot hozzon az ügyfélnek – és hogy a termékei vagy szolgáltatásai segíthetnek ebben. Minél hamarabb tud mérhető sikereket felmutatni az ügyfelének, annál hamarabb tudja elmélyíteni a kapcsolatot, és bizonyítani, hogy további területeken is rendelkezik szakértelemmel.

Ideákat kínáljon – ne csak frissítéseket.

Az ügyfelének teljes mértékben meg kell értenie, hogy Ön miért tartja jó ötletnek a további vásárlást. Ha azzal közelíted meg, hogy “Szerintem többet kellene költened a közösségi médiára”, lehet, hogy rosszul fogja fel, és arra a következtetésre jut, hogy csak a saját zsebedet akarod tömni.

Az új fejlesztést mindig egy ötlet keretében dobd be. Ha lehetőséget lát arra, hogy segítsen egy ügyfélnek növelni az e-mail marketingből származó leadjeit, akkor elő kell állnia egy valódi tervvel, hogy segítsen neki elérni ezt a célt. Ne csak azt mondja neki, hogy többet kell költenie — adjon neki egy könnyen érthető tervet, hogy lássa, mire fogja költeni a pénzét, és hogyan fog hozzájárulni a vállalkozása általános sikeréhez a frissítés megvásárlásával.

Az upsellingeket mérföldkövekkel időzítse.

A tökéletes időpont megtalálása, amikor egy ügyfelet további szolgáltatásokkal és termékekkel kapcsolatban meg kell szólítani, trükkös lehet, de valójában minden az időzítésen múlik. A termékével kapcsolatos sikeres kezdeményezés befejezése vagy egy nagy mérföldkő (pl. egy új leadgenerálási cél elérése) után ragadja meg az alkalmat, hogy hátralépjen, és megkérdezze ügyfelét: “Mi a következő lépés?”

A jövővel kapcsolatos beszélgetések természetes lehetőséget kínálnak arra, hogy új ötleteket és projekteket vetítsen fel, amelyeket szeretne megvalósítani ügyfelével. Az upsell felajánlása különösen hatásos, miután segített végrehajtani egy nagy győzelmet az ügyfelének, mivel határozott bizonyítéka van az Ön szakértelméről.

Tegye átláthatóvá az árképzést.

Képzelje magát egy pillanatra az ügyfél helyébe: Ha valaki azt mondaná, hogy több pénzt kell fizetnie neki homályosan meghatározott további előnyökért, valószínűleg nem harapna rá. Sőt, valószínűleg úgy éreznéd, hogy megpróbálnak kihasználni téged.

Ha felárat javasolsz, különösen fontos, hogy átlátható árinformációt adj. Adjon teljes bontást az ügyfelének arról, hogy mit javasol, és alaposan magyarázza el a költségeket és az időzítést. Ha az ügyfél tudja, hogy a nehezen megkeresett forrásai mire mennek el, nagyobb biztonságban fogja érezni magát, ha több pénzt fektet be az Ön termékeibe. (De ha nem szívesen hozná fel az árat, ez egy jó alkalom lehet arra, hogy az ügyfél elbeszélgessen az Ön csapatának egyik értékesítési munkatársával.)

Tendenciák azonosítása és alkalmazása az értékesítési folyamatra.

Ha már sikeresen eladott néhány ügyfelet, kezd jobb képet kialakítani arról, hogy milyen típusú ügyfelek profitálnak leginkább a további termékekből. Kövesse nyomon, hogy ezeknek az ügyfeleknek milyen időzítése és tulajdonságai közösek, és építse be a trendeket az értékesítési folyamatába, hogy proaktívan, folyamatosan azonosítsa a felértékelési lehetőségeket.

Használja a társadalmi bizonyítékot a meggyőzéshez.

A legtöbb embernek bizonyítékra van szüksége a meggyőzéshez, mielőtt nagy, drága vásárlási döntést hoz. Végül is ez a logika áll a vásárlói vélemények értéke mögött.

Mielőtt felpattan egy hívásra, hogy megpróbálja meggyőzni az ügyfelét egy feláras termékről, győződjön meg róla, hogy rendelkezik adatokkal és bizonyítékokkal más vásárlók vagy vélemények alapján, akik sikerrel használják a kiegészítő terméket.

Ha például tudja, hogy az ügyfelek hány százaléka használja a kiegészítő terméket azon termék mellett, amelyet az ügyfél már megvásárolt, tudassa ezt velük. Ha cége ügyfélértékeléseket kapott a kiegészítő terméket használó elégedett ügyfelektől, mondja ezt el nekik.

A társadalmi bizonyíték erőteljes meggyőző tényező — így ha rendelkezésére állnak azok a források, amelyek a mindkét terméket használó ügyfelek sikerességét sugallják, hogy még hitelesebbé tegye az ajánlatát.

Ha többet szeretne megtudni, olvassa el a következő cikket arról, hogyan értékesítheti tovább ügyfeleit.

.