A weboldalad látogatói vagy cselekszenek, vagy nem. Néhányan vezetőkké, feliratkozókká, regisztrálókká és vásárlókká válnak. De a többségük nem. Az Ön konverziós rátája azoknak a látogatóknak a százalékos aránya, akik lépéseket tesznek a weboldalán.

Ez a szám olyan fontos, hogy ez volt a témája az első cikkemnek, amit valaha írtam, még 2007-ben. Itt van, de ne olvasd el. Ez egy sokkal hasznosabb cikk lesz.

Hát miért konvertálnak a látogatók? Mik a tényezők? Hogyan növelheted a konverziós arányt a weboldaladon?

A következő néhány percben megtudhatod, hogy a látogatók miért cselekszenek, és hogyan javíthatod a konverziós arányt a weboldaladon.

Kontextus + empátia = konverzió

Minden oldal minden látogatója okkal érkezett a weboldaladra. Ennek megértése a kulcs. Mindegyiküknek vannak kérdései és vágyai, reményei és félelmei. A konverzióra való képességed azzal kezdődik, hogy képes vagy megérteni őket, és megszólítani egyedi igényeiket.

Minden látogatód költség-haszon számítást végez. A jutalom felülmúlja az erőfeszítést?

Mit kapok érte?

Ha az érzékelt érték nagyobb, mint az érték eléréséhez szükséges erőfeszítés, akkor megtérülnek. A motiváció erősebb, mint a súrlódás, és továbblépnek, elérve a célt.

A konverziós arány növelésének két módja van: növeljük a motivációjukat, és megkönnyítjük számukra a cselekvést.

A kulcs mindkét esetben a látogató megértése. Ha tudjuk, mire gondolnak, biztosíthatjuk őket arról, hogy mi vagyunk a legjobb megoldás, növelhetjük a bizalmukat és csökkenthetjük a bizonytalanságukat.

Azért, hogy a weboldalaink fejlesztése során irányt mutassunk a döntéseinknek, rajzoljunk egy térképet. Ez a konverziós térkép leírja majd, hogyan kapcsolódunk látogatóink gondolkodásmódjához, cselekvés felé irányítva őket, gyanúsítottból érdeklődővé téve őket.

Közönség kérdései → Válaszok → Bizonyítékok → Cselekvés

A közönségünk kérdéseivel és aggodalmaival kezdődik. Térképünk a látogatók szívében és elméjében kezdődik. Onnan indulunk, és a következő úton haladunk:

1. Válaszolunk a kérdésekre és foglalkozunk az aggodalmakkal
2. Tényekkel támasztjuk alá állításainkat
3. Egyszerű módot kínálunk a cselekvésre

Egyszerű, igaz? Nem igazán. A legtöbb weboldal teljesen elbukik ezen a téren. Kérdéseket hagynak megválaszolatlanul, állításokat nem támasztanak alá, és nem adnak konkrét felhívást a cselekvésre.

De minden marketing weboldal ezen kritériumok alapján sikeres vagy sikertelen.

Ez a konverziókhoz vezető térkép minden látogató számára releváns, aki bármit keres, a vízvezetékszereléssel kapcsolatos gyors döntéstől a technológiával kapcsolatos hosszú, többszereplős döntésig.

A kérdések megválaszolása

Ha ismeri a közönségét, a válaszok hozzáadása nem trükkös. Tegye fel az értékesítési csapatnak ezt az egyszerű kérdést:

• Melyik három kérdést teszik fel az emberek mindig, mielőtt vásárolnak vagy alkalmaznak minket?

Most csak tegye ezeket a legfontosabb kérdéseket és válaszokat az adott termék vagy szolgáltatás oldalaira. Ilyen egyszerű. Íme további válaszok, amelyeket hozzáadhat:

• Miben különbözünk a versenytársainktól? (honlap)
• Miért indítottuk el ezt a céget? Mit képviselünk valójában? (about page)
• Kik dolgoznak ennél a cégnél? (csapatoldalak)

A honlapja fő célja a kérdések megválaszolása!

A honlapjának egy értékesítési képviselő és egy érdeklődő közötti beszélgetést kell utánoznia. A látogatónak konkrét kérdésekre kell választ kapnia, meghatározott sorrendben. A jó weboldal növeli a konverziós arányt, ha ezt gördülékenyen, súrlódásmentesen teszi.

Figyelem! Ne tegye a fontos kérdésekre adott válaszokat egy GYIK oldalra. Tegye őket a megfelelő termék vagy szolgáltatás oldalára. Térképünknek rövid utat kell biztosítania látogatóink számára. Ne kényszerítsük őket válaszok keresésére.

Bizonyítékok hozzáadása

Kétféle bizonyíték van, amely alátámasztja a marketing állításait.

A konverziós arány javítása érdekében használjuk mindkettőt. Egyes látogatóknak adatokra van szükségük a döntések meghozatalához. Másokra inkább a történetek, az első kézből származó beszámolók és a társadalmi bizonyítékok hatnak.

Nézze meg a weboldal marketingoldalait, és látni fogja. Kemény számokat közlünk, amelyek megmutatják az eredményeinket. És ajánlásokat adunk az ügyfeleinktől, ott vannak az arcok, nevek és céglogók.

Az Amazon remek példa a konverzióoptimalizálás működésére. Igen, vannak könyvkritikáik. De van egy oszlopdiagramjuk is az értékelések adataival. Íme egy példa a Tartalomkémia című könyvünk Amazon-oldaláról.

Figyelem! Ne tegyen ajánlóleveleket egy ajánlóoldalra. Tegye őket a megfelelő termék vagy szolgáltatás oldalára. A látogatók valószínűleg nem veszik észre a bizonyítékokat, ha azok nincsenek kontextusban. Javasoljuk, hogy távolítsa el az ajánlások oldalát a weboldaláról.

Üzenetek, hírvivők és formátum

A marketingben mindannyian azt állítjuk, hogy jók vagyunk. Mi vagyunk a jók. Jobbak vagyunk. Mi vagyunk a legjobbak. Ez az üzenetünk, és mi vagyunk a hírvivők.

A konverziós térképünk azonban megmutatja, hogyan javíthatunk ezen a megközelítésen. Az üzenetnek specifikusnak kell lennie a látogató aggodalmaira. A hírvivőnek pedig egy harmadik félnek, például egy ügyfélnek kell lennie. Válaszok és bizonyítékok.

De van még egy kulcsfontosságú összetevő: a formátum.

A szavak nem az egyetlen módja az üzenet átadásának. Valójában a szavak a leggyengébb mód. A vizuális eszközök sokkal erőteljesebb, meggyőzőbb módja az üzenet átadásának. Ahogy a harmadik fél és az ügyfelek erősebb üzenetközvetítők, úgy a képek és a videók erősebb formátumok.

Képzeljünk el egy olyan közönséget, amelynek tudnia kell, hogy a dolgok milyen hamar érkeznek meg, mielőtt megtérülnének. Ebben az esetben a “gyors kiszolgálás” fontos üzenet. Ezt az üzenetet különböző módon lehet átadni, némelyik erős, némelyik gyenge.

Itt vannak példák arra, hogyan kombinálódnak az üzenetközvetítők és a formátumok a “gyors kiszolgálás” üzenetéhez.

A márka szövegben állít magáról valamit. Ez általános, elvárt és gyenge. Ne számítson arra, hogy ez a megközelítés javítja a konverziós arányokat.

A vásárló hangja bizonyítékot ad. Most az állítás minőségi módon, a társadalmi bizonyítékok segítségével kerül alátámasztásra. A szöveg azonban csak korlátozottan képes maximalizálni a konverziót.

A tanúsítvány vagy díj egy harmadik féltől származik. Ez nem egy ügyfél, de még mindig egy, a márkától eltérő forrásból származik. A vizualitás pedig növeli az érdeklődést és a hitelességet.

A teljesen feljavított videós ajánlólevél a legerősebb üzenet a leghatékonyabb formátumban. Nincs ennél erőteljesebb bizonyítási forma, kivéve talán a személyes ajánlást egy megbízható barátjától.

Hogyan növelhetem a weboldalam konverziós arányát?

Mostanra már biztosan van néhány ötlete. Nézd meg a weboldalad marketingoldalait. Futtassa le őket ezen az 5 pontos gyors ellenőrző listán:

• Ez az oldal világosan megfogalmazza a termékem vagy szolgáltatásom előnyeit?
• Az oldal választ ad a látogató legfontosabb kérdéseire?
• Ez az oldal bizonyítékokat tartalmaz állításaink alátámasztására? (ajánlólevél, jóváhagyás, statisztika, esettanulmány)
• Ez az oldal rendelkezik egyértelmű felhívással a cselekvésre?
• Ez az oldal a szövegen kívül más formátumokat is használ?

Ha valami hiányzik, az valószínűleg tartalommal kiegészíthető. Nincs szükség tervezésre vagy programozásra. Sok esetben egy kis írással és szerkesztéssel javítható. Tíz perc munka jobb konverziós arányhoz és évekig tartó jobb eredményekhez vezethet.

Mindannyian látogatók vagyunk. Mindannyian konvertálunk.

A konverzió mechanizmusa nem rejtély. És a honlapunk látogatói nem idegenek más világokból. Hanem mi magunk. Mindannyian látogatók vagyunk, és mindannyian leadekké és vásárlókká válunk minden nap.

A konverzió feltérképezéséhez kövesse nyomon a legutóbbi online vásárlásának lépéseit. Keresse meg azt a legutóbbi e-mailes nyugtát, és menjen vissza, és nézze meg a weboldalt. Ellenőrizze a böngészési előzményeit. Gondoljon vissza, milyen kérdései voltak, hogyan válaszoltak rájuk, és milyen bizonyítékokkal építették ki a bizalmát.

Most nézze meg a weboldalát, a digitális marketingjét. Hiányzik valami a konverziós térképéről?