How to Choose Winning Sales Plays in Your Solutions Business

• Legújabb blogok, Sales Acceleration
• Sales play, Sales AccelerationSales play selection, Winning Sales Plays,
• 0 comments

Újra itt az idő, amikor a marketingosztályoktól azt kérik, hogy gyorsan készítsenek Playbookokat az értékesítési termelékenység növelése és az értékesítési erők stratégiai megoldások értékesítésére való összpontosítása érdekében.

A playbookok azonban túl gyakran nem hozzák meg az értékesítés vagy a marketing által kívánt eredményeket. Tapasztalataink szerint ez nem azért van így, mert a marketingcsapat nem kreatív vagy nem ért hozzá, hanem azért, mert a szervezet elmulasztotta elvégezni azt a három előfeltételes tevékenységet, amely elengedhetetlen a nyerő Játszmák kidolgozásához:

1. Egyezzenek meg a Játszma definíciójában.
2. Meghatározni egy szabványos folyamat segítségével, hogy mely Játszmákat kell kidolgozni és támogatni.
3. Meghatározni minden Játszmát, hogy egyértelmű legyen egy adott értékesítési folyamat “ki, hogyan, mit és miért”.

Minden szervezetnek el kell végeznie azt a nehéz munkát, hogy meghatározza, mit jelent számára egy Play, de íme a mi munkadefiníciónk:

A Sales Play egy megismételhető ajánlat és a hozzá kapcsolódó értékesítési mozgás, amely segít az adott értékesítési csapatoknak (vagy csatornapartnereknek) sikeresen eladni egy terméket, szolgáltatást vagy megoldást az ügyfelek egy meghatározott csoportjának egy előre meghatározott időszak alatt.

A Sales Playbook egy tömör útmutató, eszközök, tartalom és forráslinkek gyűjteménye, amelyet az értékesítési csapat a Play megértéséhez és végrehajtásához használ.

Mihelyt megállapodás született arról, hogy mi a Play – és mi a különbség a Play és a Playbook között -, a szervezet készen áll arra, hogy kiválasszon egy korlátozott számú Play-t (egy adott értékesítési csoport számára legfeljebb 6 darabot javasolunk), amelybe az év során befektethet.

A tényleges Játék kiválasztási folyamat magában foglal egy adatgyűjtési szakaszt, amely biztosítja, hogy minden életképes jelöltet figyelembe vettek, és egy végső döntéshozatali szakaszt, amely kiválasztja és rangsorolja a Játékokat.

Ügyfeleinkkel végzett munkánk során három különböző megközelítést láttunk a Játékok kiválasztására. Az, hogy melyik megközelítést vagy a megközelítések kombinációját alkalmazzák, a vállalati kultúrától és a megoldások érettségétől függ. Mindegyik működhet azonban, ha a folyamat kellően szigorú és a döntéshozatal egyértelmű.

• Felülről lefelé: Az értékesítés, a marketing, a termékfejlesztés és a szervezeti egységek vezetői a piaci lehetőség (pl. a versenytársak kiszorítása) vagy egy stratégiai kényszer (pl. egy új megoldás bevezetése) alapján határozzák meg a játékok egy adott csoportját.
• Terepvezérelt: Az értékesítési képviselők és vezetők, a helyszíni marketingesek és mások, akik közel állnak az ügyfélhez, formális vagy informális folyamatot használnak arra, hogy “felbuborékozzák” azokat a kulcsfontosságú területeket, ahol jelentős piaci lehetőség van, vagy ahol nagyobb értékesítési támogatásra van szükség.
• Piacalapú: A marketing a piaci tényezők és az ügyféltendenciák “kívülről befelé” történő elemzését hajtja végre, majd a kulcsfontosságú ügyfélkényszerek és a vállalat termékeinek és megoldásainak leképezésén alapuló Plays-t hoz létre.

A végső döntéshozatali szakaszban a hatékony szervezetek gyakran súlyozott kritériumokat hoznak létre annak biztosítására, hogy a döntések tényalapúak legyenek, és ne a személyiség vagy az előre kialakított elképzelések vezéreljék őket. A következő példa a kiválasztási kritériumokra és a súlyozásra:

A végső Helyek kiválasztásának tényleges módja a konferenciateremben ülő kis csoporttól kezdve az összes megfelelő területet – értékesítés, marketing, szövetségek, termékfejlesztés, termékmarketing, szakmai szolgáltatások stb. – képviselő egyének részvételével tartott, funkcióközi workshopig terjedhet. Ha fontos a sokféle hozzájárulás biztosítása és a végső kiválasztás széles körű elfogadása, akkor a workshop a jobb választás, de mindkét esetben a találkozót egy szervezeten kívüli személynek kell vezetnie, aki konszenzusra törekszik, megkérdőjelezi a csoportos gondolkodást, és kordában tartja az egyéni programokat.

Mihelyt kiválasztották a darabokat, egy kis csapatnak – általában a marketing vezetőjének – egy utolsó feladatot kell elvégeznie: a darabok finomítását és meghatározását. Ha elkészült az “összefoglaló játékleírás”, akkor azt általában a végső döntéshozók egy részével vagy mindegyikével újraellenőrzik, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy még mindig megfelel-e az eredeti elképzelésnek és kritériumoknak.

Végre… ezen a ponton… a marketing elkészítheti a játékkönyveket!

Ez hosszú folyamatnak tűnhet, de nem kell annak lennie. Ha a szervezeten belül megvan az egyetértés és az elkötelezettség, 3-5 hét alatt megvalósítható. Ezzel a stratégiával a teljes sikerig tartó idő valójában lerövidülhet. Mint sok más tevékenység esetében, a gondolkodás meghatározásával és finomításával előzetesen eltöltött néhány hét általában hetek vagy hónapok zűrzavarát vagy bukdácsolását spórolja meg a másik oldalon. Egy építési analógiával élve, ha az építkezés megkezdése előtt jó tervrajzot készít, a végleges építmény sokkal valószínűbb, hogy lakható és lakott lesz.

Mint mindig, most is kíváncsiak vagyunk a visszajelzéseire. Hogyan definiáljátok a Játékot, és milyen folyamatot és kritériumokat használtatok a Játékok kiválasztásához? Indítsuk el a legjobb gyakorlatok katalógusát.

Author: Nikki Fisher, Senior Principal, Solutions Insights

Lépjen kapcsolatba Nikkivel az nfishersolutionsinsights.com

címen.