Az értékesítési csővezeték egy előre meghatározott lépéssorozat, amely segít az értékesítés előrevitelében. Ez gyakran egy grafikus diagram, amely a leadek útját ábrázolja. A csővezeték-kezelés kulcsfontosságú az értékesítési csővezeték egészségesen tartásához, különösen az új leadek hozzáadása során.

Ha látja, egyetlen lead végigvezetése az értékesítési csővezeték minden egyes lépésén viszonylag egyszerű. Ismeri a céljait, ismeri a követelményeket, és csak azt kell nyomon követnie, hogy az adott személy hol tart a pipeline-on belül. A második és harmadik lead hozzáadása azonban bonyolulttá teszi a folyamatot. Mert most már minden egyes személyt nyomon kell követnie – nemcsak azt, hogy hol van a csővezetékben, hanem az igényeit és szükségleteit is, és azt is, hogy mi szükséges ahhoz, hogy továbblépjen. Amikor eléri azt a szintet, hogy száz vagy több ember van az értékesítési csővezetékében, a kezelésük sokkal nehezebbé válik.

A csővezeték hatékony kezelésének néhány módja van. Vezethet jegyzeteket papíron, táblázatokon, vagy használhat CRM-szoftvert. Bármelyiket is választja, nemcsak rögzítenie kell az információkat, hanem cselekednie is kell azok alapján. Ha több lead kezelése olyan, mintha tojásokkal zsonglőrködne, akkor a nem hatékony csővezeték-kezelés olyan, mintha mindet egy kézzel próbálná elkapni.

Itt van néhány tipp a hatékony értékesítési csővezeték-kezeléshez.

Minden leadet egyedként kezeljen

A legegyszerűbb nyilvántartási módszerekkel is láthatja, hogy a lead milyen szakaszban van a csővezetékben. Ebből ki tudja dolgozni, mit kell tennie, hogy eljuttassa őket a következő szakaszba. Ha azonban ez az egyetlen stratégiája, akkor bizonyára számos lehetőségről lemarad.
Minden leadnek más-más igényei, más-más előzményei és más-más költségvetése van. Mindegyikükkel csak akkor építhet jobb kapcsolatot, ha egyénként kezeli őket.

Vegyünk egy példát.
Egy promóciós e-mail kampányt tervezett. Ugyanazt az üzenetet küldöd el több ezer embernek anélkül, hogy szegmentálnád őket preferenciáik/érdeklődésük alapján. Ez felesleges erőfeszítés lenne, mivel a címzettek nem tudnának kapcsolódni az üzenethez. Emellett az ilyen e-mailek szétküldése az e-mail szolgáltatók spamszűrőit is riaszthatja. És akkor csodálkozni fog, hogy az emberek miért nem válaszolnak az e-mailjeire.

Ez az oka annak, hogy meg kell értenie az egyes emberek preferenciáit, és ennek megfelelően kell szegmentálnia őket. Ez segít Önnek személyre szabott e-maileket és egyéb marketingkampányokat készíteni.

Gondoljon bele – ha már óriási erőfeszítéseket tett azért, hogy megtalálja ezeket a leadeket, miért ne tegyen még egy kicsit több erőfeszítést azért, hogy érezzék, hogy értékelik őket. A kommunikáció személyre szabása pedig a legegyszerűbb módja ennek.

Megőrizni minden részletet

Az érdeklődőkkel való beszélgetés során mindenképpen jegyzetelje le, amit elmondanak Önnek. Könnyű elfelejteni apró részleteket és információkat, és a következő kapcsolatfelvételkor már lehet, hogy elfelejtette, mit is akartak.
Ha a vezetőjének újra és újra ugyanazt az információt kell megadnia, hamarosan frusztrált lesz. Hasonlóképpen, ha olyan ajánlatot teszel, amely figyelmen kívül hagyja, amit kértek, nem fogod tudni megkötni az üzletet.

A részletekre való odafigyelés pozitív benyomást fog kelteni a leadedben. Segíteni fogja őket abban, hogy megbízzanak az Ön vállalkozásában. Ön pedig gyorsabban lesz képes üzleteket kötni.

Tanulja meg azonosítani az értékesítésre kész leadeket

Az értékesítési pipeline célja természetesen az, hogy minden leadet ügyféllé alakítson át. A különböző leadek azonban különböző konverziós mintákkal rendelkeznek. Például egy lead, aki feliratkozott a hírlevelére, nem biztos, hogy eladásra kész. Másrészről viszont egy olyan lead, aki végigböngészte az Ön termékoldalát, és megpróbált kapcsolatba lépni Önnel egy bemutató miatt, nagyobb eséllyel konvertálható.

A pipeline szoros nyomon követésével megtanulhatja azonosítani azokat a leadeket, amelyekben megvan a potenciál az azonnali konvertálásra.

Jegyezze meg ezeket a mintákat. Gyakran hivatkozzon rájuk.
Az, hogy képes felismerni az ilyen leadeket, segíteni fogja az üzlet általános pénzforgalmát. Nem azt mondom, hogy hagyja figyelmen kívül a többi leadet. De legyen tisztában azzal, hogy az értékesítésre kész leadek priorizálása több időt biztosít Önnek a nehéz ügyletekkel való foglalkozásra.

A hatékony csővezeték-menedzsment segített felvételi tanácsadóinknak abban, hogy a legelkötelezettebb leadeket priorizálják és érjék el először.

– Kim Gasper, vállalati felvételi igazgató, Asher College.

Olvassa el az esettanulmányt.

Rendszerek felállítása az időmegtakarítás érdekében

Hosszú távon sok időt takarít meg, ha digitális rendszert (online szolgáltatások, CRM stb.) használ a csővezeték kezelésére. Nem kell majd papírdarabokat szitálnia, hogy megtalálja, amire szüksége van. Nem kell majd számológéphez folyamodnia a ROI vagy bármely más, nyomon követni kívánt mutatószám megállapításához sem.

A CRM-rendszer segítségével néhány kattintással jelentéseket készíthet. Még a napi/heti/havi jelentéskészítést is automatizálhatja.
Emlékeztetéseket is kaphat időben arról, hogy mi a következő dolog, amit meg kell tennie. Így jobban összpontosíthat az aktuális feladatra.

Ha egy értékesítési csapat tagja, akkor a CRM-rendszerben rögzített információk a csapat többi tagja számára is elérhetők. A következetes információáramlásnak köszönhetően a csapat minden tagja ugyanazon az oldalon marad.

A LinkedIn tanulmánya szerint az értékesítők 25%-a évente szerepet vált. Ezért, ha valaki másnak kell nyomon követnie az érdeklődőt, akkor ő rendelkezik a velük folytatott interakciók teljes kontextusával.

Ezért az értékesítési csővezeték-kezelő szoftver segítségével racionalizálhatja az értékesítést, és jobb kapcsolatot építhet ki velük.

Analízis és javítás

Már biztosan rendelkezik egy hatékony értékesítési csővezeték-kezelési folyamattal. Ennek ellenére mindig lesz lehetőség a javításra.

Követje nyomon és mérje a tevékenységeit, és próbálja meg kitalálni, hogyan tudná tovább javítani azokat.
Például gyűjtse össze az értékesítési munkaerőt, és tekintse át a jelentéseket. Derítse ki, mi működik jól és mi nem. Határozza meg azokat a szűk keresztmetszeteket, amelyek esetleg késleltetik a leadek válaszidejét.
Automatizálja a manuális folyamatokat, és dolgozzon azon, hogy hatékonyabbá tegye értékesítési csővezetékének kezelését. Mindezek segítségével felépítheti a jövő skálázható vállalkozását.

Ha automatizálni szeretné értékesítési csővezeték-kezelését, próbálja ki a LeadSquared Sales Execution CRM-et – amelyet nagy sebességű értékesítési környezetre terveztek.

Kérdések