A legtöbb vállalkozás számára a rekordhónap könnyen belátható – rengeteg értékesítés vezetett rekordhavi nyereséghez. SaaS-vállalkozásként azonban ez egy kicsit másképp van.
A vállalkozásod fenntarthatósága és sikere azon alapul, hogy mennyit hozol be folyamatosan minden hónapban. Lehet, hogy az adott hónapban rekordot dönt a profit tekintetében – például egy nagynevű ügyfél megnyerésével, egy jelentős szakmai szolgáltatási projekttel vagy egy egyedi képzési csomaggal.
De vajon a következő hónapban mennyi bevételt jósolhatsz megint? Itt jön a képbe az MRR mérése. De mi is az MRR, mitől olyan fontos, és hogyan mérheti?
Mi az MRR?
A MRR a havonta ismétlődő bevétel rövidítése. Ez az a bevétel, amire megbízhatóan számíthatsz minden hónap végén.
A havonta ismétlődő bevételed nem az összes bevétel, amit a hónap végén kapsz. Inkább azokra a rendszeres kifizetésekre vonatkozik, amelyek minden hónapban beérkeznek. (Függetlenül az egyéb, egyszeri eladásoktól vagy díjaktól.) Ez az a bevétel, amit az előfizetéseidből kapsz.
Nézd meg tehát, hogy mennyi marad a havi bevételedből az egyszeri fizetések, a lemondó ügyfelek és a nem megismételhető használati díjak levonása után. Ez az MRR-ed.
Mi az MRR: a havonta ismétlődő bevétel kiszámítása
A “mi az MRR” kérdés megválaszolásának másik módja, ha megnézzük, hogyan számolod ki. Ennek két módja van. Az első a fiókonkénti átlagos bevétel alapján, a második ügyfélenkénti alapon.
- Az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel
Szorozza be az egy ügyfélre jutó havi átlagos bevételt a fizető ügyfelek számával.
Példa: ha minden egyes felhasználó átlagosan 100 £ bevétellel járul hozzá havonta, és 10 fizető ügyfeled van, akkor a havi ismétlődő bevételed 100 £ X 10 = 1000 £.
- Vevőnként
Az MRR kiszámítása ügyfelenként pontosabb, de hosszadalmasabb is. Ilyenkor összeadja az egyes ügyfelektől kapott havi összbevételt.
Egy példa: az 1. ügyfél 250 fontot fizet havonta, a 2. ügyfél 300 fontot fizet havonta, a 3. ügyfél pedig 150 fontot havonta. Az ezektől az ügyfelektől származó havi visszatérő bevétel 250 £ + 300 £ + 150 £ = 600 £.
Miért fontos az MRR a SaaS
A “mi az MRR” kérdésre adott válasz másik fontos része, hogy ez vitathatatlanul a legfontosabb mérőszám az előfizetéses vállalkozások számára. (Mint a tipikus SaaS modellek.)
A SaaS esetében Ön folyamatos szolgáltatást nyújt – nem pedig egyszeri eladást végez. Így a siker mérése a havi eladások alapján nem ad tiszta képet arról, hogyan teljesít a szoftverüzletága.
Nehéz nyomon követni az új ügyfeleket, a frissítő ügyfeleket és az elvesztett ügyfeleket. Aztán ott vannak a bevételeit befolyásoló kiszámíthatatlan tényezők: egy ügyfél, aki egyedi testreszabásért fizet; egy vállalat, amely túllépi a felhasználási engedélyét; egy összetett bevezetés, amelynek tesztelése és telepítése hónapokig tart. Ennek eredményeképpen az üzleti növekedésről alkotott kép megismerése zavaros és nehézkes lehet. Lépjen be az MRR-be.
MRR és fenntarthatóság
Az előfizetési modell azt jelenti, hogy a bevételek és a nyereség lassan csordogálnak be. Tehát a növekedést és a bevételt is hasonló módon kell mérned. Ez az, ahol az MRR nagyon hasznos. A havonta ismétlődő bevételek nyomon követése egy alapértéket biztosít, amely alapján mérheti vállalkozása növekedését és sikerét.
Mellett megmutatja SaaS üzleti modelljének fenntarthatóságát is. Megengedheti magának, hogy egy nagy márka időigényes, bonyolult RFI-folyamatában versenyezzen? El tudja viselni a veszteséget, ha egy összetett, testreszabásokkal és professzionális szolgáltatási munkával kiegészített tárgyalás nem vezet eredményre? Minden az MRR-től függ.
Havi ismétlődő bevételeinek pontos ismerete azt jelenti, hogy világos elképzelése van arról, hogy a szoftvere milyen jól teljesít pénzügyileg. Tudod, milyen ugrásokat engedhetsz meg magadnak; mire tudsz és mire nem tudsz kötelezettséget vállalni. Ez viszont segít megjósolni a jövőbeli pénzforgalmat és elérhető célokat kitűzni. Az MRR abban is segít, hogy felismerje egy csendes hónap sikerét, és egy forgalmas hónap hosszú távú értékét.
Hogyan mérje az MRR-t
Megvan a válasz a “mi az MRR” kérdésre, és tudja, miért fontos. De hogyan tudod mérni idővel?
Havi ismétlődő bevételeid változásának méréséhez nem csak az aktuális havi ismétlődő bevételeidet kell kiszámítanod, hanem három másik tényezőt is.
- Havi új bevétel
Amint a neve is mutatja, ez az a havi bevétel, amely a hónap során szerzett új ügyfelekből származik.
- Bővített havi bevétel
Ez minden olyan új havi bevételre utal, amely abból származik, hogy a meglévő ügyfelek frissítenek vagy új termékeket adnak hozzá az előfizetésükhöz.
- Veszteséges havi bevétel
A havi bevételkiesést is fontos kiszámítani. Például az ügyfelek lemondása vagy előfizetésük visszaminősítése miatt kieső bevételeket.
Ha ezeket kiszámítottuk, összeadjuk őket, és láthatjuk, hogy mennyivel nőtt a havi bevétel. Tehát az MRR-változásod az alap MRR + új MRR + bővített MRR – elveszett MRR. Ezt havonta szeretné elvégezni, hogy teljes képet kaphasson vállalkozása növekedéséről.
Méri a sajátját?
A havonta ismétlődő bevétele a SaaS-vállalkozás sikerének mérőszáma. Ha nem követed nyomon, egyre nehezebb lesz azonosítani a szolgáltatásod egészségi állapotát.
Szóval, most, hogy már tudod a választ a “mi az MRR” kérdésre, itt az ideje, hogy elkezdj számolni, mérni és nyomon követni.
Hasznos linkek
- A késedelmes fizetés kezelése: útmutató SaaS-cégek számára
- Grandfathering a SaaS-ben: Az előnyök és hátrányok
- Hogyan emelheti SaaS árait
- SaaS árképzési modellek magyarázata
- Az ingyenes szoftverek kínálásának előnyei és hátrányai