Potresti non avere grandi visioni di presentarti a Shark Tank, ma la verità è che siamo tutti venditori.

Che tu sia effettivamente sul campo a vendere SKU a Walmart, cercando di ottenere un finanziamento per un progetto o lavorando per aiutare il tuo team a interiorizzare le intuizioni della tua ultima ricerca, stiamo tutti lanciando idee, vendendo, tutto il tempo. I leader più influenti non solo lo riconoscono, ma riconoscono anche l’importanza di questi sottili contesti di vendita per portare a termine le cose con successo.

Quindi, come facciamo a lanciare o vendere efficacemente un’idea? La scienza comportamentale indica che ci sono cose sotto il nostro controllo che possiamo fare e dire per aiutare il nostro cervello ad elaborare facilmente ed efficacemente il messaggio che stiamo proponendo. Ecco alcuni consigli su come preparare e perfezionare il tuo pitch, sfruttando le migliori pratiche delle startup, dei leader classici come Dale Carnegie (autore di How to Win Friends and Influence People) e dei maestri della vendita come Oren Klaff (autore di Pitch Anything):

1. Capire cosa si sta cercando di vendere. Spesso, questo passo viene dimenticato perché la maggior parte delle nostre riunioni quotidiane sono incentrate sull’informarsi a vicenda su ciò che sappiamo, invece di concentrarsi su ciò che vogliamo che il gruppo faccia. Come risultato, condividiamo diapositive infinite di dati e grafici interessanti e perdiamo le persone nei dettagli. Prima della vostra riunione o presentazione, riducete in una frase ciò che state cercando di vendere. Concentra il tuo discorso intorno a questo semplice messaggio, e taglia tutto il resto.

2. Capire e sfruttare le cornici. Oren Klaff entra in un dettaglio significativo sul potere delle cornici (consigliamo vivamente il suo libro, Pitch Anything). Klaff afferma che ogni riunione, lancio o presentazione è un incontro sociale governato da cornici. Le cornici sono un punto di vista subconscio, una prospettiva, una posizione con cui ognuno di noi entra in una conversazione. La scienza comportamentale ci dice che le cornici non si combinano o si mischiano – o la vostra cornice sarà assorbita dall’altra persona o viceversa.

Secondo Klaff, la parte più importante di un discorso di vendita è ottenere il controllo della cornice usando varie strategie. Il frame più tipico che incontrerete è il “power frame”, che viene evidenziato attraverso l’arroganza (ad esempio, qualcuno ha un grado superiore al vostro, si presenta con 15 minuti di ritardo ad una riunione, vi fa incontrare nel suo ufficio, ecc). Piuttosto che “giocare” con il loro potere, ristabilite il controllo della cornice. Se il vostro pubblico dice “Ho solo 15 minuti”, usate l’umorismo e dite “Beh, va bene così! Ne ho solo 12”, che facilmente ed efficacemente nega la sua cornice di potere.

Un’altra cornice importante da tenere a mente è la cornice dell’analista, che si fissa sui dettagli granulari (il vostro pubblico che entra nei dettagli nitty-gritty, punzecchiando su fatti specifici, ecc). Riconoscete che quando il vostro pubblico entra nei dati, è principalmente perché non avete colpito il lato emotivo del loro cervello. Gli esseri umani non sono in grado di elaborare contemporaneamente la cognizione calda (desideri) e fredda (risoluzione dei problemi). Negate questo frame rispondendo rapidamente con dati riassuntivi, e poi tornate immediatamente al lato emotivo della vostra storia; l’analisi viene dopo. Per saperne di più sui frame, guarda questo video.

3. Stabilisci una semplice struttura per il tuo pitch. Klaff raccomanda una struttura semplice, in 4 fasi, del tuo pitch per permettere una facile elaborazione cerebrale.

• Impostazione dell’incontro. Mettete le persone a proprio agio facendo loro sapere di cosa parlerete e per quanto tempo presenterete, in modo che abbiano una buona base da cui partire quando iniziate il vostro discorso.
• Background dei successi. Dai un background della tua storia, evidenziando solo un contributo importante nella tua storia. Il nostro cervello raccoglie la media delle esperienze, non la somma.
• Stabilire le forze di mercato dietro la grande idea. Spiega perché ORA è il momento di agire, mostrando che c’è solo una piccola finestra di tempo per colpire questa grande opportunità.
• Panoramica della grande idea. Mantieni un livello alto; i dettagli possono venire dopo.

4. Crea un “desiderio impaziente”. Dale Carnegie spiega che i venditori di maggior successo suscitano nelle persone un’emozione fondamentale o il desiderio di ottenere ciò che vogliono. Per fare questo, però, sfruttate la tecnica del push-pull, evidenziando il desiderio fondamentale del perché le persone vorrebbero accettare di comprare quello che state vendendo, ma anche evidenziando che non siete bisognosi (“Non sono sicuro che siamo l’azienda giusta per farlo, ma questa è assolutamente l’opportunità giusta…”)

5. Tienilo breve. Per riferimento, Watson e Crick ci hanno messo solo 5 minuti per presentare il modello della doppia elica del DNA, quindi non solo non dovrebbe essere necessario lanciare più di 15 minuti, ma la scienza comportamentale ci dice anche che il nostro cervello si spegne dopo quel periodo di tempo. Concentratevi sulle immagini, sulla narrazione e solo i punti di dati assolutamente necessari.

6. Sapere quando smettere di parlare. Una volta ottenuto il cenno della testa o l’ok, smettete di parlare. La nostra inclinazione naturale è quella di continuare a parlare perché siamo “su un rotolo”, ma tutto quello che stiamo facendo è dimostrare un motivo in più per non andare avanti. Accetta il sì e vai a festeggiare.

La prossima volta che devi condurre una riunione o cercare di influenzare il tuo management, prova alcune di queste tecniche! Più pratichi queste tecniche nelle conversazioni di tutti i giorni, più diventerà naturale. Buona vendita!

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