Hai mai dato il tuo ordine in un fast food drive-through, solo per essere chiesto, “Vuoi anche le patatine?”

Questo è un classico esempio di upselling – una tecnica di vendita utilizzata per vendere beni o servizi aggiuntivi ai clienti esistenti.

I venditori pigri cercheranno di fare upselling a tutti e a nessuno – indipendentemente dal fatto che il cliente abbia o meno bisogno del servizio aggiuntivo – ma quando ti concentri principalmente sull’esperienza e sugli obiettivi del tuo cliente, l’upselling porta enormi benefici sia a te che al tuo cliente.

Guarda queste nove strategie per identificare le opportunità di upselling che sono reciprocamente vantaggiose qui sotto per aiutarti ad iniziare — prima di passare un cliente ad un rappresentante.

9 strategie di upselling da impiegare

Prendi tempo per capire cosa significa successo per loro.

Prima di poter tentare di vendere valore aggiunto al tuo cliente, devi avere una solida conoscenza di quale tipo di successo è importante per lui. All’inizio della vostra relazione, dovreste riservare del tempo per sedervi e discutere di ciò che il vostro cliente vuole ottenere dall’uso del vostro prodotto o servizio. Esplorate non solo gli obiettivi immediati, ma anche i piani più grandi e a lungo termine del cliente.

Coltivare una profonda comprensione delle priorità del vostro cliente è importante per costruire la fiducia fin dall’inizio. Se sapete cosa apprezza il vostro cliente e dove vuole andare, allora potete identificare le aree in cui prodotti e servizi aggiuntivi possono essere d’aiuto lungo la linea.

Fissate e monitorate obiettivi misurabili.

Quando accogliete un nuovo cliente, assicuratevi di concordare indicatori chiari e misurabili di successo per lavorare insieme utilizzando il vostro prodotto o servizio. Sfruttate ciò che avete già appreso sulle priorità e gli obiettivi del vostro cliente e sviluppate un piano d’azione con pietre miliari chiare per tenere traccia dei suoi progressi.

Per identificare la necessità di servizi aggiuntivi più avanti nel ciclo di vita del cliente, avete bisogno di un modo per riconoscere le aree in cui l’attuale piano di gioco non è all’altezza, o luoghi in cui potrebbe permettersi di rafforzare le sue risorse per ottenere risultati migliori. È qui che un attento monitoraggio diventa essenziale.

Se dite a un cliente che ha bisogno di dedicare di più alla sua spesa pubblicitaria sui social media, è meglio avere i dati per sostenerlo. In termini di upselling, avere dei dati su cui puntare rafforzerà la vostra argomentazione e vi aiuterà a dimostrare al cliente che avete in mente il suo migliore interesse.

Identificare i clienti con un reale bisogno di servizi aggiuntivi.

Non tutti i clienti sono adatti per un upsell, e non dovreste mai, mai cercare di spingere prodotti o servizi aggiuntivi su qualcuno che non ne ha veramente bisogno. Come regola generale, se non puoi spiegare come l’acquisto aggiuntivo beneficerà gli obiettivi generali del cliente, allora non è un upsell che vale la pena perseguire.

Per esempio, se stai pensando di proporre al tuo cliente un aggiornamento del software di email marketing, ma l’email marketing non rientra direttamente nel suo piano a lungo termine per espandere il suo raggio d’azione, non dovresti forzarlo. Se si cerca di vendere prodotti che hanno una scarsa possibilità di fornire un risultato positivo al cliente, si rischia di causare gravi danni alla relazione e potenzialmente perdere il suo business del tutto.

Invece, focalizzate i vostri sforzi di upselling sui clienti con un evidente gap nel loro piano attuale. Se un cliente vuole aumentare il suo raggio d’azione, ma non pensi che lo stia facendo nel modo giusto, c’è probabilmente un’opportunità per vendergli un aggiornamento.

Inizia a fornire valore il prima possibile con successi rapidi.

Nessuno investirà ulteriori risorse per comprare dalla tua azienda finché non avrai dimostrato che può fornire risultati tangibili per la loro attività. Per impostare un rapporto lungo e reciprocamente vantaggioso con un cliente, dovresti concentrarti sul fornire quick wins il più presto possibile.

Un quick win è qualsiasi cosa che fornisce un valore immediato a un cliente. Alcuni esempi potrebbero essere una verifica della strategia di social media esistente di un cliente, una valutazione del sito web di un cliente per identificare nuove opportunità di ottimizzazione, o anche la creazione di un’offerta di contenuti e un semplice piano promozionale.

Una vittoria rapida non richiede un sacco di sforzi da parte vostra, deve solo dimostrare che siete pienamente impegnati a portare ritorni reali al vostro cliente fin dal primo giorno – e che i vostri prodotti o servizi possono aiutare in questo. Prima potete mostrare al vostro cliente un successo misurabile, prima potrete approfondire il rapporto e dimostrare la vostra competenza in aree aggiuntive.

Presentate idee, non solo aggiornamenti.

I vostri clienti hanno bisogno di capire pienamente perché pensate che un acquisto aggiuntivo sia una buona idea. Se ti avvicini a lei e le dici: “Penso che tu debba spendere di più sui social media”, potrebbe farsi un’idea sbagliata e saltare alla conclusione che stai solo cercando di riempire le tue tasche.

Presenta sempre un nuovo aggiornamento nel contesto di un’idea. Se vedi un’opportunità di aiutare un cliente ad aumentare i suoi contatti dall’email marketing, dovresti proporre un vero piano per aiutarla a raggiungere l’obiettivo. Non limitarti a dirle che ha bisogno di spendere di più – forniscile un piano facilmente comprensibile per vedere dove il suo denaro sarà speso e come contribuirà al successo generale del suo business acquistando un aggiornamento.

Tempi gli upsell con le pietre miliari.

Trovare il momento perfetto per avvicinare un cliente sui servizi e prodotti aggiuntivi può essere difficile, ma è davvero tutta una questione di tempismo. Dopo il completamento di un’iniziativa di successo con il vostro prodotto o una grande pietra miliare (ad esempio, il raggiungimento di un nuovo obiettivo di generazione di lead), cogliete l’occasione per fare un passo indietro e chiedere al vostro cliente, “Cosa c’è dopo?”

Le conversazioni sul futuro offrono un’opportunità naturale per portare nuove idee e progetti che volete realizzare con il vostro cliente. Proporre un upsell è particolarmente efficace dopo aver aiutato a realizzare una grande vittoria per il vostro cliente, poiché ha la prova definitiva della vostra competenza.

Fornite una ripartizione trasparente dei prezzi.

Mettetevi per un momento nei panni del vostro cliente: Se qualcuno ti dicesse che devi pagarli di più per dei benefici aggiuntivi vagamente definiti, probabilmente non abboccheresti. Infatti, probabilmente vi sentireste come se stessero cercando di approfittarsi di voi.

Quando proponete un upsell, è particolarmente importante fornire informazioni trasparenti sui prezzi. Date al vostro cliente una ripartizione completa di ciò che state proponendo e spiegate accuratamente il costo e i tempi coinvolti. Se un cliente sa dove stanno andando le sue risorse duramente guadagnate, si sentirà più a suo agio nell’investire più soldi nei vostri prodotti. (Ma se non vi sentite a vostro agio a parlare di prezzo, questa potrebbe essere una buona opportunità per il vostro cliente di parlare con un rappresentante di vendita del vostro team.)

Identificare le tendenze e applicarle al vostro processo di vendita.

Una volta che avete venduto con successo alcuni clienti, inizierete a sviluppare una migliore idea di quali tipi di clienti beneficiano maggiormente di prodotti aggiuntivi. Tieni traccia dei tempi e delle caratteristiche che questi clienti hanno in comune, e incorpora le tendenze nel tuo processo di vendita per identificare proattivamente le opportunità di upselling su base continua.

Usa la prova sociale per convincerli.

La maggior parte delle persone ha bisogno di prove per convincersi prima di prendere grandi e costose decisioni di acquisto. Dopo tutto, questa è la logica dietro il valore delle recensioni dei clienti.

Prima di saltare su una chiamata per cercare di convincere il tuo cliente di un upsell, assicurati di avere i dati e le prove per sostenerti da altri clienti o recensioni che hanno trovato successo usando il prodotto aggiuntivo.

Per esempio, se conosci la percentuale di clienti che usano il prodotto aggiuntivo in aggiunta al prodotto che il cliente ha già acquistato, faglielo sapere. Se la vostra azienda ha ricevuto recensioni di clienti felici che usano il prodotto aggiuntivo, diteglielo.

La prova sociale è un potente fattore di persuasione — quindi se avete quelle risorse a portata di mano che suggeriscono il successo dei clienti che usano entrambi i prodotti per rendere il vostro lancio più affidabile.

Per saperne di più, leggete come fare upsell ai vostri clienti dopo.