Una pipeline di vendita è una serie predeterminata di passi che ti aiutano a portare avanti le vendite. È spesso un grafico per rappresentare il viaggio dei lead. La gestione della pipeline è cruciale per mantenere una pipeline di vendita sana, specialmente mentre si aggiungono nuovi lead.

Se vedi, portare un singolo lead attraverso ogni passo della pipeline di vendita è relativamente semplice. Conosci i tuoi obiettivi, conosci i requisiti, e devi solo tenere traccia di dove si trova quella persona all’interno della pipeline. Ma, aggiungendo il secondo e il terzo lead, il processo si complica. Perché ora dovrai tenere traccia di ogni individuo – non solo dove sono nella pipeline, ma anche i loro desideri e bisogni, e ciò che è necessario per farli progredire. Quando si raggiunge il livello di avere cento o più persone nella pipeline di vendita, gestirle diventa molto più difficile.

Ci sono alcuni modi per gestire efficacemente la pipeline. Si possono tenere note su carta, fogli di calcolo, o usare un software CRM. Qualunque cosa scegliate, non solo dovete registrare le informazioni, ma dovete anche agire su di esse. Se gestire più lead è come fare il giocoliere con le uova, una gestione inefficace della pipeline è come cercare di prenderli tutti in una mano.

Ecco alcuni consigli per una gestione efficace della pipeline di vendita.

Tratta ogni lead come un individuo

Puoi vedere lo stadio del lead nella pipeline anche con i metodi di registrazione più semplici. Da questo, puoi capire cosa devi fare per portarli alla fase successiva. Tuttavia, se questa è la tua unica strategia, allora stai perdendo diverse opportunità.
Ogni lead avrà esigenze diverse, una storia diversa e un budget diverso. Puoi costruire un rapporto migliore con ognuno di loro solo quando li tratti come un individuo.

Prendiamo un esempio. Inviate lo stesso messaggio a migliaia di persone senza segmentarle in base alle loro preferenze/interessi. Sarà uno spreco di sforzi perché i destinatari non potrebbero relazionarsi con il messaggio. Inoltre, l’invio di tali e-mail può allertare i filtri antispam dei fornitori di servizi e-mail. E poi vi chiederete perché le persone non rispondono alle vostre email.

Ecco perché è necessario capire le preferenze di ogni individuo e segmentarle di conseguenza. Questo vi aiuterà a creare email personalizzate e altre campagne di marketing.

Pensateci – quando avete fatto sforzi enormi per trovare quei contatti, perché non fare un piccolo sforzo in più per farli sentire apprezzati. E personalizzare la comunicazione è il modo più semplice per farlo.

Mantieni intatto ogni dettaglio

Mentre parli con i tuoi potenziali clienti, assicurati di prendere nota di ciò che ti dicono. È facile dimenticare piccoli dettagli e informazioni, e la prossima volta che ti metti in contatto, potresti aver dimenticato quello che volevano.
Se il tuo lead deve continuare a darti le stesse informazioni, ancora e ancora, si sentirà presto frustrato. Allo stesso modo, se fai una proposta che ignora ciò che ti hanno chiesto, non sarai in grado di chiudere l’affare.

L’attenzione ai dettagli darà un’impressione positiva al tuo lead. Li aiuterà a fidarsi della vostra azienda. A sua volta, sarai in grado di chiudere gli affari più velocemente.

Impara a identificare i lead pronti per le vendite

Ovviamente, l’obiettivo della pipeline di vendita è convertire ogni lead in un cliente. Tuttavia, lead diversi hanno modelli di conversione diversi. Per esempio, un lead che si è iscritto alla tua newsletter potrebbe non essere pronto per la vendita. D’altra parte, un lead che ha sfogliato la pagina del tuo prodotto e ha cercato di contattarti per una demo ha più possibilità di conversione.

Monitorando attentamente la pipeline, imparerai a identificare i lead che hanno il potenziale per convertirsi immediatamente.

Annuncia questi modelli. Riferitevi spesso ad essi.
Essere in grado di individuare tali lead vi aiuterà con il flusso di cassa complessivo del business. Non sto dicendo che dovreste ignorare le altre piste. Ma sappiate che dare la priorità ai contatti pronti per le vendite vi darà più tempo per lavorare sugli affari difficili.

Una gestione efficace della pipeline ha aiutato i nostri consulenti di ammissione a dare la priorità e a raggiungere prima i contatti più impegnati.

– Kim Gasper, direttore aziendale delle ammissioni, Asher College.

Leggi il caso di studio.

Imposta i sistemi per risparmiare tempo

Utilizzare un sistema digitale (servizi online, CRM, ecc.) per gestire la tua pipeline farà risparmiare molto tempo nel lungo periodo. Non dovrete setacciare pezzi di carta per trovare ciò che vi serve. Né dovrete ricorrere a una calcolatrice per trovare il ROI o qualsiasi altra metrica che desiderate tracciare.

Con un sistema CRM in atto, potete generare rapporti in pochi clic. Si può anche automatizzare la generazione di rapporti giornalieri/settimanali/mensili.
Si possono anche ricevere promemoria puntuali su ciò che è la prossima cosa che si deve fare. In questo modo, puoi concentrarti di più sul compito a portata di mano.

Se fai parte di un team di vendita, allora le informazioni che registri nel sistema CRM possono essere accessibili agli altri membri del team. Con un flusso di informazioni coerente, ogni membro del team rimane sulla stessa pagina.

Secondo uno studio di LinkedIn, il 25% dei rappresentanti di vendita cambia ruolo ogni anno. Pertanto, se qualcun altro deve seguire il vostro prospect, avrà il contesto completo delle vostre interazioni con loro.

Quindi, avere un software per la gestione della pipeline di vendita può aiutarvi a semplificare le vendite e a costruire un rapporto migliore con loro.

Analizzare e migliorare

Dovete già avere un processo efficiente per la gestione della pipeline di vendita. Tuttavia, ci sarà sempre un margine di miglioramento.

Traccia e misura le tue attività e cerca di capire come puoi migliorarle ulteriormente.
Per esempio, riunisci la tua forza vendite e rivedi i rapporti. Scopri cosa sta funzionando bene e cosa no. Identifica i colli di bottiglia che potrebbero ritardare il tempo di risposta dei lead.
Automatizza i processi manuali e lavora per rendere più efficiente la gestione della pipeline di vendita. Tutto questo ti aiuterà a costruire un business scalabile di domani.

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