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In tribunale, una persona sotto processo è considerata innocente fino a prova contraria.

Voglio adottare una mentalità simile per i nostri clienti:

Un cliente è VERO fino a prova contraria!

Tante volte vedo venditori che non assumono la vendita quando entra un nuovo prospect. Si siedono e aspettano che il loro cliente dimostri di essere un vero acquirente.

Non è compito del cliente dimostrarti di essere un vero acquirente! È il TUO lavoro aspettarsi la vendita ogni volta.

Ecco un riassunto di tutto ciò che è stato detto in questo episodio di 5 Minute Sales Training:

Non compreranno. Voglio dire, guarda come sono vestiti. Il tempo è un po’ grigio, e l’economia non è molto buona, e Giove non è in Vergine.

Hai mai avuto quella mentalità del “provami”?

La mentalità del provami nelle vendite dice: “Tu mi provi che sei un vero potenziale cliente, e io ti proverò che sono un vero venditore.”

Ci sono venditori là fuori che stanno letteralmente facendo esibire i loro clienti per loro al fine di sapere, “Dovrei davvero prenderti sul serio?”

Questo è davvero, davvero brutto.

Spesso, si vede questa mentalità nelle stesse domande che vengono fatte, domande come, “Come posso aiutarti?”

Potresti anche dire, “Vai prima tu.” Ecco la differenza tra un grande venditore e tutti gli altri.

Il grande venditore ha una presunzione su ogni cliente: “So perché sono qui, e sto per ottenere quella vendita.”

I grandi venditori hanno una convinzione di base su ogni potenziale cliente che incontrano. La convinzione di base è: “Questa persona ha un problema, altrimenti non starebbe parlando con me, e il mio lavoro è risolvere il suo problema”

Stai presumendo il successo? Ti aspetti la vendita?

Devo solo chiederti, come cambierebbe la tua presentazione se sapessi che il tuo potenziale cliente acquisterà oggi?

Lascia che ti incoraggi a guardare il tuo processo di vendita con la fine in mente.

Se tu guardassi il tuo processo di vendita e dicessi: “Questo finirà con me che ti chiedo: “Vuoi acquistare oggi?”

Se sto andando verso quella chiusura finale, come cambierebbe il modo in cui hai iniziato?

Come cambierebbe tutto lungo la strada se tu sapessi che questo finirà con il chiedere la vendita?

Come cambierebbe anche il modo in cui hai detto “Ciao”?

Come cambierebbe la scoperta iniziale?

Come cambierebbe il modo in cui li hai accompagnati nel processo?

Quanto saresti incline a lasciar cadere piccole chiusure lungo il percorso?

Tutto cambia quando si inizia con la fine in mente.

Voglio sfidarvi questa settimana a smontare il vostro processo di vendita e a porvi la domanda: “Quanto sto chiedendo con l’aspettativa che siano qui per comprare? Che cosa sto facendo con l’aspettativa che stiano per acquistare oggi? Cosa potremmo fare? Quali domande potremmo fare? Quali passi potremmo fare che ci metterebbero su quel percorso più rapidamente?”

Tutto comincia con te che ti aspetti la vendita. Perché se credi che compreranno, cambierà tutto, ed è allora che avrai l’opportunità di cambiare il loro mondo.

Fino alla prossima volta, impara di più, gira di più.