I visitatori del tuo sito web agiscono o non agiscono. Alcuni diventano lead, abbonati, iscritti e clienti. Ma la maggior parte non lo fa. Il tuo tasso di conversione è la percentuale dei tuoi visitatori che compiono azioni sul tuo sito web.

Questo numero è così importante che è stato l’argomento del primo articolo che ho scritto, nel lontano 2007. È qui, ma non leggetelo. Questo sarà un articolo molto più utile.

Perché i visitatori convertono? Quali sono i fattori? Come puoi aumentare il tasso di conversione sul tuo sito web?

Nei prossimi minuti, vedrai perché i visitatori agiscono e come puoi migliorare il tasso di conversione sul tuo sito web.

Contesto + Empatia = Conversione

Ogni visitatore di ogni pagina è venuto sul tuo sito per un motivo. Capire questo è la chiave. Ognuno di loro ha domande e desideri, speranze e paure. La tua capacità di convertirli inizia con la tua capacità di capirli e di parlare ai loro bisogni specifici.

Ognuno dei tuoi visitatori sta facendo un calcolo costi-benefici. Le ricompense superano lo sforzo?

Che cosa ci guadagno?

Se il valore percepito è maggiore dello sforzo richiesto per ottenere quel valore, si convertono. La motivazione è più forte dell’attrito, e vanno avanti, raggiungendo l’obiettivo.

Ci sono due modi per aumentare il tuo tasso di conversione: aumentare la loro motivazione e rendergli più facile l’azione.

La chiave in entrambi i casi è capire il visitatore. Se sappiamo cosa stanno pensando, possiamo assicurare loro che siamo la soluzione migliore, aumentare la loro fiducia e ridurre la loro incertezza.

Per guidare le nostre decisioni mentre miglioriamo i nostri siti web, disegneremo una mappa. Questa mappa di conversione descriverà come ci colleghiamo con la mentalità dei nostri visitatori, guidandoli verso le azioni, spostandoli da sospetti a prospettive.

Domande del pubblico → Risposte → Prove → Azione

Parte dalle domande e dalle preoccupazioni del nostro pubblico. La nostra mappa inizia nei cuori e nelle menti dei visitatori. Partiamo da lì e ci dirigiamo lungo il seguente percorso:

1. Rispondere alle domande e affrontare le preoccupazioni
2. Sostenere le nostre affermazioni con prove
3. Fornire un modo semplice per agire

Semplice, vero? Non proprio. La maggior parte dei siti web fallisce completamente in questo. Lasciano domande senza risposta, affermazioni non supportate e non forniscono chiamate specifiche all’azione.

Ma ogni sito web di marketing ha successo o fallisce in base a questi criteri.

Questa mappa per le conversioni è rilevante per qualsiasi visitatore, alla ricerca di qualsiasi cosa, da una decisione rapida su un impianto idraulico a una lunga decisione su una tecnologia che coinvolge più persone.

Rispondere alle domande

Se conosci il tuo pubblico, aggiungere le risposte non è difficile. Fai al team di vendita questa semplice domanda:

• Quali sono le tre domande che le persone fanno sempre prima di comprare o di assumerci?

Ora basta mettere queste domande e risposte principali sulle pagine per quel prodotto o servizio. È così semplice. Ecco altre risposte da aggiungere:

• Cosa ci rende diversi dai nostri concorrenti? (homepage)
• Perché abbiamo fondato questa azienda? Cosa rappresentiamo veramente? (about page)
• Chi lavora in questa azienda? (pagine della squadra)

Lo scopo principale del tuo sito web è quello di rispondere alle domande!

Il tuo sito web dovrebbe emulare una conversazione tra un rappresentante e un potenziale cliente. Il visitatore ha bisogno di risposte a domande specifiche in un ordine specifico. Un buon sito web aumenta i tassi di conversione facendo questo in modo fluido e senza attrito.

Attenzione! Non mettere le risposte a domande importanti su una pagina FAQ. Mettile sulla pagina del prodotto o del servizio pertinente. La nostra mappa dovrebbe avere un percorso breve per i nostri visitatori. Non farli andare a caccia di risposte.

Aggiungere prove

Ci sono due tipi di prove che sostengono le tue affermazioni di marketing.

Per migliorare il tuo tasso di conversione, usale entrambe. Alcuni visitatori hanno bisogno di dati per prendere decisioni. Altri sono più influenzati dalle storie, dai racconti di prima mano e dalla prova sociale.

Guarda le pagine di marketing su questo sito e vedrai. Forniamo numeri concreti che mostrano i nostri risultati. E forniamo testimonianze dei nostri clienti, proprio lì con volti, nomi e loghi aziendali.

Amazon è un grande esempio di ottimizzazione della conversione al lavoro. Sì, hanno recensioni di libri. Ma hanno anche un grafico a barre con dati sulle valutazioni. Ecco un esempio dalla pagina di Amazon per il nostro libro, Content Chemistry.

Attenzione! Non mettere i testimonial su una pagina di testimonianze. Mettetele nella pagina del prodotto o servizio pertinente. I visitatori rischiano di non vedere le testimonianze se non sono nel loro contesto. Ti consigliamo di rimuovere la pagina delle testimonianze dal tuo sito web.

Messaggi, messaggeri e formato

Nel marketing, tutti pretendiamo di essere buoni. Noi siamo buoni. Siamo migliori. Siamo i migliori. Questo è il nostro messaggio e noi siamo il messaggero.

Ma la nostra mappa di conversione ci mostra come migliorare questo approccio. Il messaggio deve essere specifico per le preoccupazioni del visitatore. E il messaggero dovrebbe essere un terzo, come un cliente. Risposte e prove.

Ma c’è un altro ingrediente chiave: il formato.

Le parole non sono l’unico modo per trasmettere un messaggio. Infatti, le parole sono il modo più debole. Le immagini sono un modo più potente e convincente per trasmettere un messaggio. Così come le terze parti e i clienti sono messaggeri più forti, le immagini e i video sono formati più forti.

Immaginate un pubblico che ha bisogno di sapere in quanto tempo le cose saranno consegnate prima di convertire. In questo caso, “servizio veloce” è un messaggio importante. Quel messaggio può essere consegnato in diversi modi, alcuni forti, altri deboli.

Ecco degli esempi di come i messaggeri e i formati si combinano per il messaggio “servizio veloce”.

Il marchio fa un claim su se stesso nel testo. È comune, atteso e debole. Non aspettatevi che questo approccio migliori i vostri tassi di conversione.

La voce del cliente aggiunge prove. Ora l’affermazione è supportata in modo qualitativo usando la prova sociale. Ma il testo ha una capacità limitata di massimizzare le conversioni.

La certificazione o il premio viene da una terza parte. Non è un cliente, ma viene comunque da una fonte diversa dal marchio. E il visual aggiunge interesse e credibilità.

La testimonianza video completamente aggiornata è il messaggio più forte nel formato più efficace. Non esiste una forma di prova più potente, con la possibile eccezione di una raccomandazione di persona da un amico fidato.

Come posso aumentare il tasso di conversione del mio sito web?

A questo punto dovresti avere qualche idea. Guarda le pagine di marketing del tuo sito web. Esegui questa rapida lista di controllo in 5 punti:

• Questa pagina dichiara chiaramente i benefici del mio prodotto o servizio?
• Questa pagina risponde alle principali domande del visitatore?
• Questa pagina include prove a sostegno delle nostre affermazioni? (testimonianza, approvazione, statistica, caso di studio)
• Questa pagina ha una chiara chiamata all’azione?
• Questa pagina usa formati oltre al testo?

Se manca qualcosa, probabilmente può essere aggiunto con il contenuto. Non c’è bisogno di design o programmazione. In molti casi, può essere risolto con un po’ di scrittura e modifica. Dieci minuti di lavoro possono portare ad un migliore tasso di conversione e anni di risultati migliori.

Siamo tutti visitatori. Tutti convertiamo.

La meccanica della conversione non è un mistero. E i visitatori del nostro sito non sono alieni di altri mondi. Siamo noi. Siamo tutti visitatori e tutti diventiamo lead e clienti ogni giorno.

Per tracciare una conversione, ripercorri i passi del tuo ultimo acquisto online. Trova la ricevuta e-mail più recente e torna indietro a guardare il sito web. Controlla la tua cronologia di navigazione. Ripensate a quali domande avevate, come hanno risposto e quali prove sono state fornite per costruire la vostra fiducia.

Ora andate a guardare il vostro sito web, il vostro marketing digitale. Manca qualcosa nella tua mappa di conversione?