“Posso aiutarvi?” chiese la donna, mentre cominciavamo a lasciare l’aeroporto di San José del Cabo. “Stiamo cercando il banco del Cactus Rental Car”, ho detto. “Oh, è proprio lì”, ha risposto lei, indicando un volto sorridente dietro un bancone vicino. Sul bancone non c’era scritto Cactus Rental Car. Ma questo non ci preoccupava. Siamo già stati in Messico; la segnaletica può essere discontinua.

Il tizio dietro il bancone ci ha chiesto informazioni sul noleggio. L’uomo, il cui nome era Gerardo, ha guardato i nostri documenti e ha detto: “Posso farvi un’offerta migliore”. Pensavamo ancora che lavorasse per Cactus, quindi questo suonava bene.

“Cancelliamo questo”, ha detto, “e vi procurerò un’auto attraverso il nostro hotel.”

“Abbiamo già un posto dove stare”, ho detto, “e non vogliamo cambiare la nostra prenotazione”.

“Va bene”, disse Gerardo, “Potete andare con Cactus e stare nel vostro hotel. Ma dovresti vedere il nostro hotel. È nuovo di zecca e vogliamo mostrare alla gente quanto è bello. Se vuoi, posso portarti all’hotel domani mattina. Possiamo fornirle una colazione gratuita e darle 150 dollari solo per essersi presentato. Se ti piace l’hotel, puoi parlarne ai tuoi amici. In un certo senso, stiamo solo pagando per la pubblicità del passaparola.”

Ahh… finalmente aveva senso. Era un tentacolo di una piovra in multiproprietà. “Dove alloggi?” chiese. “Posso venire al tuo hotel alle 8:00 e poi puoi seguirmi con la tua auto.”

In verità, siamo viaggiatori attenti al budget. Ci godiamo i resort a cinque stelle mentre io parlo alle conferenze. Ma ci piace incontrare persone che fanno cose fuori dal comune, come fare l’autostop intorno al mondo o andare in bicicletta in Argentina. Queste persone non alloggiano in resort a cinque stelle. Ecco perché preferiamo l’atmosfera di un ostello.

Il Garza Blanca Resort, dove volevano sapere se eravamo davvero sposati; Foto per gentile concessione di Andrew Hallam

“Alloggeremo al Baja’s Cactus Hostel a Cabo San Lucas”, ho detto. Probabilmente pensava che fossimo al verde. Ma questo non aveva importanza. Sapeva che se fosse riuscito a portarci al resort, avrebbe ottenuto una commissione. Ridacchio al pensiero che quasi non l’ha fatto.

Ci ha incontrato al mattino, e l’abbiamo seguito con la nostra auto a noleggio. “Dovrete mostrare due carte di credito quando entrerete nell’hotel”, ha detto. Questo suonava strano, così io e mia moglie abbiamo deciso di non fargli vedere i nostri numeri di carta di credito.

Quando siamo arrivati al Garza Blanca Resort, Gerardo ci ha fatto entrare in una grande stanza con piccoli tavoli. “Oh, ci siamo”, ho pensato. Una giovane donna si è seduta con noi. Ha voluto vedere le nostre carte di credito e poi ci ha chiesto di compilare un breve questionario. Una volta completato, ha portato il foglio a un bancone dove ha incontrato altri due uomini. Ma c’era qualcosa che non andava. La donna continuava a rubare sguardi all’indietro, come se avesse visto le nostre facce su un poster dei Most Wanted.

Gerardo si avvicinò al nostro tavolo. “Non avrò la mia commissione a meno che non dimostriate di essere sposati”, disse. La cosa stava diventando sempre più strana. Gerardo si fece da parte quando la donna tornò. “Avete una foto del vostro matrimonio?” chiese. “Non possiamo dire che siete sposati perché avete cognomi diversi.”

Questa era roba classica. Forse una coppia sposata (ai loro occhi) avrebbe avuto tasche più profonde e sarebbe stata più propensa a comprare qualsiasi cosa stessero cercando di vendere. Ma non potevamo dimostrare di essere sposati, così Gerardo iniziò a sudare.

Garza Blanca Resort; Foto per gentile concessione di Andrew Hallam

Siamo entrati nella tana di un resort di proprietà frazionata. Sono molto simili alle multiproprietà, ma con la proprietà frazionata, si suppone che coloro che li comprano siano proprietari di una parte dell’edificio. “Stai comprando azioni” è quello che dicono i venditori. Ma l’avvocato Anky Sirkin dice che la differenza tra una multiproprietà e una proprietà frazionata potrebbe essere più sfumata di quanto si pensi. Potete leggere qui.

In entrambi i casi, condividono le stesse tecniche di vendita inquietanti. Molto tempo fa, un mio amico saggio disse: “I grandi investimenti si comprano. Non vengono mai venduti”. In altre parole, se volete un grande affare, dovete cercarlo. Non ti troverà in un aeroporto o in una sala d’albergo.

Un altro signore è arrivato per mostrarci il resort. Ci ha portato al ristorante sulla spiaggia. Dopo la colazione, ci ha presentato Manolo, il mafioso che avrebbe macinato le viti di vendita.

Come ci aspettavamo, era scaltro e carismatico. Ha costruito subito un rapporto. Poi ha iniziato la sua tiritera, usando ogni strategia del libro di Robert Cialdini, Influenza: La psicologia della persuasione.

Ha voluto sapere quanto paghiamo per le vacanze. “Per lo più alloggiamo in ostelli”, ho detto. “E spesso giriamo in bicicletta”. Volevo fargli sapere che non doveva perdere tempo.

Ma Manolo continuava a insistere. “E se potessi farti avere 7 notti di alloggio a cinque stelle, in qualsiasi parte del mondo, per soli 800 dollari?” Sapevo che era uno stratagemma. “OK”, dissi, “Ti pagherò 800 dollari per 7 notti in un resort a cinque stelle ogni anno”.

“Non funziona esattamente così”, ha detto. Dopo aver scavato ulteriormente, ecco cosa ho imparato:

La proprietà frazionata al Garza Blanca Resort costerebbe circa 109.000 dollari per due settimane di utilizzo all’anno (1/26° di proprietà). L’acquirente avrebbe bisogno di fornire un acconto di 24.000 dollari. Nessuna banca statunitense fornirebbe un prestito per una tale proprietà, quindi il resort fornirebbe il mutuo. L’acquirente pagherebbe poi un interesse ipotecario del 12% all’anno. Anche se lo pagassero velocemente, in soli sette anni, pagherebbero comunque quasi 45.000 dollari di interessi ipotecari. Per finire, le tasse HOA costerebbero 1.300 dollari all’anno, e tali costi aumenterebbero con l’inflazione.

Pele Young fa colazione con il nostro ospite; foto per gentile concessione di Andrew Hallam

Secondo Trading Economics, l’inflazione del Messico è stata in media del 5% all’anno negli ultimi dieci anni. Questo è il doppio del livello d’inflazione negli Stati Uniti.

E’ chiaro che questo costerebbe più di 800 dollari all’anno per 7 notti in un resort a cinque stelle. Le tasse HOA, da sole, costano 1.300 dollari all’anno. Il fumo e gli specchi di Manolo erano vaporosi e incrinati.

Ma non voleva rinunciare, così ho cambiato argomento. Ho chiesto: “Non sarebbe fantastico se tu fossi il proprietario di questo resort?”.

“Oh amico, il tizio che possiede questa cosa fa una fortuna”, ha detto.

“Immagina questo”, aggiunse, mentre batteva i numeri nella sua calcolatrice. Come proprietario, posso vendere un’unità di proprietà frazionata per 107.000 dollari. Diciamo che è per 2 settimane all’anno. Se posso vendere ogni unità 26 volte, sono quasi 2,8 milioni di dollari per ogni condominio”.

Questo mi ha fatto pensare alle tasse HOA. Immaginate di raccogliere 1.300 dollari all’anno in tasse HOA da ogni “proprietario” di 2 camere da letto. Sarebbero 33.800 dollari all’anno per ogni unità di condominio. Anche se vendono solo la metà delle unità, è una quantità impressionante di denaro per ogni condominio ogni anno. Vale anche la pena notare che, in Messico, il costo del lavoro per la manutenzione è molto più basso che negli Stati Uniti. Di conseguenza, le spese HOA sono una grande fonte di denaro.

Molte persone partecipano a questi incontri di vendita ad alta pressione. Viene loro promesso di fare gite di golf gratuite, escursioni di whale-watching e noleggio auto in cambio di un semplice sguardo al resort (proprio come è stato promesso a noi). Se possiedi già una multiproprietà, addolciranno l’incentivo. Dopotutto, se l’hai comprata prima, pensano che potresti comprarla di nuovo. Se un attuale proprietario di multiproprietà frequenta una nuova presentazione di vendita, riceverà 500 dollari.

Raccogliere i miei 150 dollari al Garza Blanca Resort; foto per gentile concessione di Andrew Hallam

Il giorno seguente, io e mia moglie ci siamo stabiliti in un delizioso AirBnB per 25 dollari a notte. Il nostro ospite è un contabile che lavora per l’Hilton. “Un sacco di hotel si stanno convertendo al modello di multiproprietà e proprietà frazionata”, ha detto. “Ecco perché stiamo facendo la stessa cosa intorno a Cabo San Lucas. Possiamo fare molti più soldi così”. Ho poi chiesto se ne avrebbe comprato uno. “No”, ha detto. “Sembrano sempre un affare migliore di quello che sono in realtà”. E vengono con restrizioni che i nuovi proprietari raramente conoscono”.

Se una proprietà frazionata o una multiproprietà vi suona ancora bene, lasciatemi offrire un suggerimento: Non lasciate mai che qualcuno vi forzi la mano. Prendetevi del tempo per considerare la vostra decisione. Questo significa allontanarsi dal tavolo delle vendite per almeno qualche giorno. Il venditore cercherà di farti comprare subito. Sono diabolicamente persuasivi, quindi assicuratevi di mantenere la vostra posizione.

Poi calcola alcuni numeri. Fate voi stessi i conti. Leggete il libro di Deanna Keahey, Winning The Timeshare Game: Buying the Bargains. L’autrice mi ha detto: “Nessuno dovrebbe comprare una nuova multiproprietà. Si possono trovare delle ottime multiproprietà sul mercato della rivendita per meno di un dollaro”.

Questo significa che potresti risparmiare una fortuna con la dovuta diligenza.