Kait Gray-Jones non ha paura di vivere la vita dei suoi sogni. Nel prossimo anno, progetta di mettere su famiglia con il suo nuovo marito e si vede gestire un’attività redditizia da casa senza perdere un solo momento della vita di suo figlio. A differenza della maggior parte delle persone sulla trentina, lei potrebbe non dover mai più scegliere tra il tempo libero e fare soldi.

Nei suoi vent’anni, Gray-Jones ha studiato teatro musicale e si è esibita in tutto il Nord America. Dice di aver fatto praticamente “tutto ciò che un attore fa di nascosto per sopravvivere”, soprattutto lavori di ristorazione e baby-sitter. Tutto è cambiato quando un collega attore le ha fatto conoscere Arbonne, una società di marketing multilivello (MLM) che vende di tutto, dai prodotti per la cura della pelle alle proteine in polvere.

MLM è una controversa strategia di marketing con due obiettivi: vendere prodotti e reclutare persone per vendere prodotti. Il piano di compensazione spesso assomiglia ad una piramide con una persona in cima e molte persone che lavorano sotto di lei. Se sei alla base della piramide, hai un incentivo a reclutare persone sotto di te che poi recluteranno persone sotto di loro. Più prodotti spingi attraverso la tua piramide, più soldi fai.

Queste aziende sono spesso criticate duramente per essere poco etiche e hanno affrontato cause legali che hanno messo in discussione il modello di business. Infatti, a causa della controversia che circonda il loro modo di operare, le aziende MLM tendono ad essere molto caute nelle informazioni che rendono pubbliche. L’estate scorsa, ho lavorato per Arbonne, e ho scoperto che il MLM può effettivamente essere una valida opzione per le persone che non hanno il capitale, l’acume per gli affari o il tempo per avviare la propria attività.

Gray-Jones era scettica su Arbonne all’inizio. Ha guardato la sua amica da bordo campo per quasi sei mesi prima di chiedere di saperne di più sul business. Oggi, sei anni dopo, dice che guadagna fino a 6.000 dollari CAD al mese ed è sulla strada per possedere una Mercedes Benz bianca, pagata dall’azienda. Descrive l’industria dominata dalle donne come “una piccola bolla di bellezza e potere”. Ama le persone con cui lavora. Lavora da casa e stabilisce i suoi orari. Se raggiunge il livello più alto dell’azienda, potrebbe iniziare a guadagnare uno stipendio a sei cifre e anche di più.

Gray-Jones guadagna il suo assegno in diversi modi. Parla alla gente dei prodotti Arbonne e riceve una commissione ogni volta che la sua raccomandazione si traduce in una vendita. Ma il nocciolo del modello di business è il reclutamento di altre persone che si uniscono all’azienda.

E’ così che i consulenti Arbonne affermano di avere “libertà di tempo” – vengono pagati grazie agli sforzi di tutta la loro “squadra” piuttosto che scambiare il loro tempo per denaro. “È meglio guadagnare l’1% dagli sforzi di un centinaio di persone che il 100% dai propri sforzi” è un detto che viene spesso ripetuto all’interno dell’azienda.

Gray-Jones ha attualmente 10 persone nella sua squadra che ha reclutato personalmente. Di queste, dice che circa quattro stanno attivamente reclutando altre persone per unirsi all’azienda e finora hanno reclutato un totale di 48 persone. Gray-Jones fa un profitto tra il 6 e il 14 per cento su tutti i prodotti che vengono spinti attraverso tutta la sua organizzazione.

Se la sua squadra vende circa 75.000 dollari di prodotto in due mesi o circa 95.000 dollari di prodotto in tre mesi, Gray-Jones sarà promossa al livello successivo della società. Può anche guadagnare bonus mensili in contanti e viaggi tutto compreso in posti come la Riviera Maya in Messico.

Questi tipi di vantaggi possono sembrare stravaganti, ma non sono così difficili da capire; se vendi molti prodotti, vieni premiato. Ma reclutare altri per fare più soldi è una bandiera rossa che molte persone associano agli schemi piramidali. In effetti, John Oliver ha recentemente fatto una stroncatura delle aziende MLM nel suo show Last Week Tonight, chiamandole “fottutamente orribili”.”

C’è molta incomprensione nel settore perché è facile per gli schemi piramidali mascherarsi come aziende MLM, dice Joseph Mariano, presidente della U.S. Direct Selling Association, un gruppo che rappresenta il settore. Le aziende MLM virano nel territorio dello schema piramidale quando si concentrano più sul reclutamento che sulla vendita di prodotti, dice. “

Herbalife Ltd., una società di gestione del peso e della nutrizione basata sulle isole Cayman, ha recentemente accettato di pagare 200 milioni di dollari in un accordo con la Federal Trade Commission (FTC) degli Stati Uniti e di rivedere il suo piano di compensazione. L’azienda è tenuta a “ristrutturare fondamentalmente la sua attività in modo che i partecipanti siano ricompensati per ciò che vendono, non per quante persone reclutano”, ha detto la FTC in una dichiarazione.

Ci sono quattro modi per assicurarsi che una società MLM non sia uno schema piramidale, dice Daryl Koehn, l’amministratore delegato dell’Istituto per l’etica aziendale e professionale alla DePaul University di Chicago. Dovreste essere in grado di ottenere numeri sulle vendite al dettaglio dell’azienda, dovrebbero avere una politica di riacquisto che permetta agli appaltatori indipendenti di restituire l’inventario invenduto se si dimettono, dovrebbero avere costi iniziali molto bassi per unirsi all’azienda, e dovrebbero offrire formazione gratuita, dice.

Arbonne soddisfa tutti questi requisiti. Ma lo scorso settembre, il Business Ethics Standards Team dell’azienda ha stabilito nuove linee guida per assicurarsi che i consulenti non facciano sembrare l’azienda uno schema piramidale.

Frasi comuni come “auto gratis”, “ho appena guadagnato 5K in un mese” e “devi lavorare solo cinque ore a settimana” sono ora considerate “frasi di richiamo” che potrebbero mettere l’azienda nei guai.

Arbonne ha anche ricordato ai suoi consulenti che incoraggiare le nuove reclute ad acquistare grandi quantità di prodotto quando entrano nell’azienda è contro la legge. Arbonne dice che l’unica tassa richiesta per unirsi all’azienda è quella del “Consultant Starter Kit” di 95 dollari. Se i nuovi consulenti scelgono di ordinare più prodotto oltre a quello, dovrebbe essere totalmente a loro discrezione.

Mentre questo tipo di messaggistica va molto lontano per rendere Arbonne legale agli occhi del governo canadese, sta ai consulenti giocare secondo le regole.

“C’è un potenziale per le cose di andare male quando si ha un’enorme forza di vendita che non si controlla tanto quanto quando tutti vengono nella stessa sede di vendita,” dice Mariano. Anche se una percentuale molto piccola di consulenti indipendenti travisa l’industria, può lasciare un cattivo sapore nella bocca della gente, dice.

Perché le transazioni MLM si svolgono nelle case della gente, nei caffè e in altri spazi di vendita al dettaglio non tradizionali, hanno il potenziale per diventare “socialmente ambigui”, dice Koehn. Questo può creare zone grigie etiche che potrebbero danneggiare le relazioni, dice.

Koehn è anche preoccupata per i prodotti nutrizionali che le aziende MLM come Arbonne stanno offrendo. È difficile travisare gli effetti del rossetto, dice. “O ti sta bene o non ti sta bene”. Ma Koehn si chiede cosa qualifica i consulenti Arbonne a raccomandare prodotti come vitamine, sostitutivi del pasto e pillole per la pulizia del colon. È un’area delicata dove i consulenti potrebbero fare affermazioni stravaganti sui benefici per la salute di un prodotto, dice.

Simone (non è il suo vero nome), un’artista di Toronto che fa più lavori per sbarcare il lunario, ha scoperto quanto possa essere disordinato il MLM quando si è unita ad Arbonne nel 2012. Dice che è stata “fortemente incoraggiata” ad ordinare 1500 dollari di prodotti quando è entrata nell’azienda, anche se non poteva permetterselo. Stava ancora pagando i prodotti quando ha smesso cinque mesi dopo. Dice che porta ancora un po’ di risentimento verso l’amico che l’ha iscritta, anche se sono ancora in buoni rapporti.

La politica di riacquisto di Arbonne non era disponibile per lei perché i prodotti non erano rivendibili e lei non sapeva che Arbonne aveva una tale politica.

Simone ha iniziato a sentirsi a disagio dopo aver partecipato ad un evento ospitato a casa di un consulente che aveva raggiunto il vertice della società. Dice di essere stata addestrata a “dire qualsiasi cosa avesse bisogno di dire per convincere la gente a venire alle sue feste alle terme”. Questo tipo di addestramento va contro le politiche di Arbonne, che “non condona pratiche ingannevoli…di nessun tipo”. Ma Simone dice di essersi sentita obbligata a fare pressione sulla sua famiglia e sui suoi amici per ascoltare il suo discorso di vendita.

Gray-Jones dice che quasi tutti quelli con cui parla hanno avuto una brutta esperienza con qualcuno in MLM che non ha gestito il loro business in modo professionale. Tuttavia, non incolpa l’industria per i passi falsi dei consulenti. Come ogni industria, dice, “ci saranno persone che sono brave in quello che fanno e persone che sono cattive in quello che fanno.”

Chantale Oliveira, una consulente Arbonne che ha raggiunto il livello più alto della società, dice che il suo lavoro non è quello di convincere qualcuno a unirsi al business, “è quello di educarli”. Dice che lo stigma che circonda l’industria è in gran parte dovuto alla mancanza di comprensione e incoraggia tutti a fare la loro ricerca prima di unirsi a una società MLM, dice.

“Non è se il MLM è una soluzione fattibile, è se il MLM è una soluzione fattibile per te”, dice.

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