Marketing al segmento sbagliato può sembrare come abbaiare all’albero sbagliato, o più specificamente, abbaiare a decine di migliaia di alberi sbagliati.

La segmentazione del mercato non è sempre esistita:

Dall’invenzione dei rapporti sugli imbuti, i venditori sono stati in piedi intorno alle lavagne bianche cercando di aumentare i loro tassi di conversione.

Quasi tutti nell’industria hanno sentito, prima o poi, qualcuno ragionare sul fatto che semplicemente aggiungendo più persone all’imbuto si migliorano i numeri di vendita preservando il loro tasso di conversione.

“Su 10 clienti potenziali, 5 hanno comprato il prodotto. Questo deve significare che se commercializziamo a un milione di persone, 500.000 compreranno.”

Similmente, se sei un rappresentante che fa 30 chiamate al giorno, potresti ragionevolmente estrapolare che fare 60 chiamate al giorno raddoppierebbe i tuoi affari chiusi. Oppure, se invii ai potenziali clienti 1-2 email a settimana, potresti considerare di inviare invece 3-4 email. Sfortunatamente, non è così semplice.

I processi di vendita sono complicati. Ciò che un pubblico potrebbe trovare prezioso potrebbe essere solo rumore per un altro. Per esempio, un ristorante che invia offerte BOGO potrebbe avere un alto tasso di successo sui residenti che vivono entro la distanza di un’uscita dell’autostrada dal vostro stabilimento.

Tuttavia, inviando quelle stesse offerte BOGO attraverso le linee dello stato vedrebbe quei tassi di conversazione cadere vicino allo zero. Questo è un esempio da manuale di segmentazione del mercato, in quanto illustra come i dati demografici rispondono in modo diverso alle strategie di marketing.

Skip ahead:

Che cos’è la segmentazione del mercato?

I 4 tipi più comuni di segmentazione del mercato

6 tipi meno comuni di segmentazione del mercato

Quali sono i benefici della segmentazione del mercato?

Strategie di segmentazione del mercato

Come fare la tua segmentazione del mercato

Segmentazione del mercato in poche parole

Cos’è la segmentazione del mercato?

La segmentazione del mercato, conosciuta anche come segmentazione del cliente, è il processo di qualificazione delle aziende (o persone) in gruppi che rispondono in modo simile alle strategie di marketing. Questo è il primo passo critico nella creazione di un processo di vendita su misura per risuonare attraverso più demografie.

La tua strategia di segmentazione del marketing sarà principalmente influenzata da quello che è il tuo prodotto, e quali tipi di aziende lo stanno già comprando.

Un segmento di mercato ideale è:

• Misurabile
• Grande abbastanza per guadagnare profitto
• Stabile, non sparirà dopo poco tempo
• Raggiungibile dalle tue strategie di marketing
• Omogeneo e risponde in modo simile alle tue strategie di marketing

L’espressione “segmentazione del mercato” fu coniata per la prima volta da Wendell R. Smith nella sua pubblicazione del 1956 Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies. Smith scrisse che il marketing moderno fa appello a motivazioni d’acquisto selettive piuttosto che primarie.

In altre parole, i consumatori stanno attivamente contrastando i prodotti l’uno con l’altro piuttosto che semplicemente acquistare un prodotto per soddisfare un bisogno immediato. Questa realizzazione fu l’inizio della moderna segmentazione del mercato che pratichiamo oggi.

Prima del 1956, non c’era un’enorme varietà di mercato, e i negozi generali tendevano a portare solo le versioni di una o due marche dello stesso prodotto. All’epoca della pubblicazione, sempre più marche emergenti offrivano prodotti simili e quindi avevano bisogno di differenziarsi con il branding e rivolgendosi a mercati diversi.

Non bastava produrre ketchup, bisognava identificare la propria marca come ketchup americano, o ketchup per bambini, o ketchup di lusso.

Questa pubblicità della Virginia Slims del 1970 sta commercializzando sigarette verso le donne. Per fortuna abbiamo fatto molta strada (baby) dalla pubblicità terribile.

I 4 tipi più comuni di segmenti

I venditori e gli esperti di marketing classificano i loro clienti potenziali in segmenti di clienti per mantenere i loro sforzi focalizzati ed efficaci. Quando i tuoi clienti potenziali sono raggruppati correttamente, è molto più facile mirare a gruppi specifici e adattare i tuoi sforzi per ottenere il massimo impatto. Di seguito ci sono le forme più comuni di segmentazione.

Segmentazione demografica

La segmentazione demografica del mercato è la forma più comunemente usata di segmentazione del mercato e comporta la categorizzazione del tuo mercato in base a età, sesso, reddito, professione, razza, religione, istruzione, posizione, situazione familiare, ecc.

Esempi di segmentazione demografica:

• Un grande esempio di questo: Passate al canale dei cartoni animati e guardate le pubblicità. Le pistole Nerf e la melma colorata al neon piacciono a qualcuno della tua età? Sì, anche a noi, pessimo esempio.

• Un reclutatore che esegue una di quelle campagne LinkedIn InMail per lo più fastidiose. Idealmente, dovrebbero mirare a persone che stanno attualmente cercando un lavoro. Eppure, in qualche modo riescono a inondare la mia casella di posta quotidianamente.

Segmentazione psicografica

Caratteristiche più specifiche sono classificate sotto l’ombrello della segmentazione psicografica. Meno tangibile della segmentazione demografica, questo metodo di classificazione include dettagli come lo stile di vita, la personalità, le credenze, i valori e la classe sociale.

Questa valutazione è importante perché due individui possono possedere informazioni demografiche identiche ma prendere decisioni di acquisto completamente diverse, e quindi richiedere un marketing diverso.

Esempi di segmentazione psicografica:

• Le pubblicità di salute e benessere potrebbero non andare molto d’accordo con qualcuno che preferisce spendere i suoi soldi in videogiochi e bevande energetiche, anche se lavorano nella stessa industria e vivono nello stesso condominio.

• Le pubblicità per i grandi raduni sociali (eventi, club, bar) potrebbero non piacere agli estroversi che preferiscono rannicchiarsi con un libro piuttosto che essere circondati da altre persone.

Segmentazione comportamentale

Al suo interno, la segmentazione comportamentale è l’atto di categorizzare i potenziali clienti in base alle loro azioni, di solito all’interno del tuo imbuto di marketing. Per esempio, i clienti che hanno visitato una landing page per un evento imminente potrebbero beneficiare di ricevere un invito personalizzato.

Segmentare il tuo mercato in base ai comportamenti è tipicamente fatto dai marketer all’interno del loro software di marketing automation, ma qualsiasi azienda con una mailing list ha già eseguito la segmentazione comportamentale semplicemente monitorando i clienti che si sono iscritti per ricevere le e-mail.

Esempi di segmentazione comportamentale:

• Grammarly invia ai nuovi utenti che hanno smesso di usare la loro estensione per qualche giorno un’email che affronta le ragioni comuni di abbandono – difficoltà tecniche, non vedere il valore, non abbastanza funzioni, ecc.

• Inviare email ai visitatori del sito web che hanno lasciato articoli nel loro carrello. “Ma aspetta… torna indietro.”

• Una campagna di retargeting che mostra solo annunci a persone che hanno precedentemente acquistato un articolo.

Segmentazione geografica

La più diretta della banda, la segmentazione del mercato geografico prende in considerazione la posizione dei potenziali clienti per aiutare a determinare le strategie di marketing. Anche se le vendite SaaS non sono relativamente influenzate, un venditore di cappotti giganteschi sa di evitare di lanciare ai residenti dell’Arizona.

Variabili ed esempi di segmentazione geografica:

• Clima: I marchi di costumi da bagno non dovrebbero rivolgersi agli abitanti dell’Alaska in gennaio.

• Preferenze culturali (basate sulla posizione): Per ovvie ragioni, il McDonald’s in Germania vende birra.

• Tipo di popolazione: Un’azienda di biciclette può segmentare il suo pubblico in modo diverso a seconda del tipo di popolazione – rurale (mountain bike; gomme più spesse; più resistenti), urbano (bici da strada; gomme sottili; leggere), ecc.

• Densità:

6 tipi meno comuni di segmentazione del mercato

Segmentazione dei prezzi

La segmentazione dei prezzi è il processo di alterazione del prezzo di prodotti e servizi simili a diversi gruppi di consumatori.

Se hai ancora una tessera studentesca per ottenere quei dolci sconti, anche se ti sei laureato anni fa, allora hai sperimentato la segmentazione dei prezzi. Oppure, se avete mai costretto i vostri figli a fingere di avere meno di una certa età per qualificarsi per lo speciale “i bambini mangiano gratis”, allora capite il potere e l’utilità della segmentazione dei prezzi.

Tuttavia, la segmentazione dei prezzi può diventare molto più granulare. Può essere usata per identificare i clienti che possono essere disposti a pagare di più per un particolare prodotto o servizio che percepiscono come più prezioso.

Fatta correttamente, la segmentazione dei prezzi può catturare la massima quantità di entrate per ogni transazione.

Esempi di segmentazione dei prezzi:

• Ampio: Sconto anziani, sconto veterani, coupon, ecc.

• Granulare: I processori dei computer hanno un prezzo diverso quando sono venduti a un’azienda come parte (come all’interno di un iMac) rispetto a quando sono venduti a un consumatore come prodotto indipendente. Per prima cosa, questo è dovuto agli sconti di massa, ma è anche perché il processore può essere una grossa fetta del costo totale della merce per l’iMac. L’alta sensibilità ai prezzi di Apple significa che il produttore di processori per computer non ha molta flessibilità nei prezzi.

• Ancora più granulare: Una società di consulenza di marketing può basare i suoi prezzi interamente sul valore che può generare per ciascuna delle situazioni uniche dei suoi clienti. Potrebbero far pagare ad una piccola impresa 75 dollari l’ora per una chiamata di consulenza di basso livello. E possono far pagare ad una multinazionale $2,000/ora per rivedere il loro budget di marketing del primo trimestre.

Segmentazione demografica

La segmentazione demografica è simile alla segmentazione demografica…ma per un’azienda. Prenditi un secondo per lasciarti trasportare dalla creatività delle parole.

Invece di categorizzare i consumatori in base all’età, all’ubicazione, al reddito, ecc., la segmentazione firmografica categorizza le aziende in base all’industria, alle entrate annuali, alla funzione lavorativa, alle dimensioni dell’azienda, all’ubicazione, allo status, alla performance, ecc.

Per i marketer B2B, utilizzare la segmentazione firmografica non è negoziabile per una strategia di marketing performante.

Proprio come le variabili di segmentazione demografica possono aiutare a formare una buyer persona a livello del consumatore, la segmentazione firmografica può aiutare a sviluppare una buyer persona a livello aziendale.

Esempi di segmentazione firmografica:

• Nutshell che gestisce diversi annunci per diversi settori – immobiliare, finanza, studi legali, ecc.

• Un team di vendita B2B che mira solo alle aziende con entrate superiori a 100 milioni di dollari.

Segmentazione generazionale

“Ok, boomer” – Qualcosa che hai ricevuto o dato ad un certo punto della tua vita – che tu lo sappia o no.

La segmentazione generazionale è quasi comparabile alla variabile “età” nella segmentazione demografica. Tuttavia, la segmentazione generazionale del mercato va oltre l’età, considerando la differenza nelle preferenze, abitudini, stili di vita e atteggiamenti di una particolare generazione.

È evidente che le generazioni sono molto diverse.

Qualcuno nato negli anni ’60 avrà probabilmente sperimentato una cultura diversa da qualcuno nato negli anni 2000.

Secondo un’indagine di segmentazione condotta da Buzzstream e Fractl:

• I baby boomer consumano più contenuti

• I baby boomer consumano una porzione maggiore di contenuti al mattino

• I Gen X sono i meno attivi utenti di tablet

• Più del 25% dei Millennial usa il cellulare come dispositivo primario di visualizzazione dei contenuti

• I Baby Boomer vedono più notizie dal mondo e politica rispetto alle altre generazioni

• I Millennials sono più propensi a condividere meme rispetto alle altre generazioni

• I Baby Boomers sono più propensi a condividere video rispetto alle altre generazioni

• I Gen Xers sono più propensi a condividere contenuti su Twitter

Esempi di segmentazione generazionale

• Utilizzare più meme su Facebook per raggiungere una percentuale maggiore di Millennials.

• Alterare il vostro programma di pubblicazione di contenuti al mattino per mirare ad una maggiore percentuale di Baby Boomers.

Segmentazione delle fasi della vita

La segmentazione delle fasi della vita è il processo di dividere il vostro mercato in base alla fase della vita del vostro pubblico target. Qualcuno che è sposato con 5 figli può rispondere bene a una pubblicità emotiva sulle cabriolet durante la loro crisi di mezza età.

Esempi di segmentazione della fase della vita

• Le pubblicità sull’assicurazione sulla vita potrebbero non piacere ai ragazzi del secondo anno di università, ma potrebbero piacere a qualcuno che ha appena messo su famiglia

• Qualcuno che è appena entrato nella forza lavoro per la prima volta potrebbe essere più interessato a un nuovo appartamento rispetto a qualcuno che è in pensione.

Segmentazione stagionale

La segmentazione stagionale si rivolge alle persone in base alle loro abitudini di acquisto durante certi periodi dell’anno. Può variare dalle stagioni vere e proprie (primavera, estate, autunno, inverno), eventi (Coachella, Super Bowl), e vacanze (Natale, festa della mamma).

Esempi di segmentazione stagionale

• Un’azienda locale che vende crop top e antidoti per la sbornia potrebbe voler mirare alle persone in base ai tempi di Coachella.

• Un negozio di fiori specializzato nella consegna in giornata potrebbe voler aumentare la spesa pubblicitaria mirando a figli e figlie smemorati.

Segmentazione tecnica

Come la segmentazione di mercato firmografica, la segmentazione tecnica si applica solo al pubblico B2B. È usata per indirizzare le aziende in base ai tipi di tecnologia che stanno usando. Che si tratti di un CRM, di un CMS per siti web o di uno strumento software specifico di nicchia, l’utilizzo della segmentazione tecnografica può aiutare a migliorare le vendite e gli sforzi di marketing.

Esempi di segmentazione tecnografica

• Un’azienda che sviluppa plugin per WordPress non avrebbe alcun interesse a rivolgersi alle aziende che utilizzano un altro CMS, come Wix.

• Diciamo che una società SaaS ha appena lanciato una preziosa integrazione compatibile con un’altra applicazione. Avrebbe senso per loro puntare alle aziende che usano l’app con cui si sono appena integrate.

Quali sono i vantaggi della segmentazione del mercato?

La segmentazione del mercato non è solo per le grandi aziende. Infatti, i team più piccoli, i cui sforzi non sono ancora focalizzati, traggono il massimo beneficio dalla segmentazione del loro pubblico.

Quando le aziende stanno ancora lottando per decollare e mantenere il loro slancio, è facile rimanere troppo legati a ciò che ha funzionato in passato per provare a fare marketing a nuovi gruppi.

I benefici della segmentazione del mercato sono:

Bang for your buck

La segmentazione del mercato può aiutare le aziende a ottenere il massimo dai loro sforzi di marketing. Con messaggi e pubblicità su misura e specifici per la demografia, le aziende possono comunicare più efficacemente con il loro pubblico, iniziare a incrementare i loro tassi di conversione e spendere meno in pubblicità su larga scala.

Migliore tasso di conversione

In parole povere, più informazioni avete sui vostri vari pubblici, più specificità potete aggiungere al vostro contatto, che aiuterà i vostri potenziali clienti a convertire più facilmente.

Ritenzione dei clienti

Facendo marketing verso clienti che hanno già attraversato il loro percorso di acquisto, la segmentazione rende più facile mantenerli impegnati e proporgli aggiornamenti occasionali. E con i loro dati di segmentazione che hai catturato, sai come parlare con loro.

Espandere i tuoi sforzi

La segmentazione può essere un ottimo modo per perseguire nuovi mercati. I rivenditori di abbigliamento sono un ottimo esempio: L’azienda di abbigliamento Gap, dopo aver studiato il suo pubblico, ha determinato che sarebbe stato vantaggioso lanciare un nuovo marchio chiamato Baby Gap, e ha completamente riottimizzato il suo business da un livello di catena di fornitura solo per farlo.

A causa di tutte le informazioni che raccogliete sulle vostre prospettive, una corretta segmentazione può aiutarvi a determinare se c’è un caso per esplorare nuovi sforzi come questo.

Senza una segmentazione del mercato, le aziende rischiano di essere trascinate in un ciclo auto-perpetuante, in cui inavvertitamente commercializzano ad un demografico specifico, e poi assumono che quel demografico sia il loro unico demografico valido perché sono gli unici che comprano:

“Tutti quelli che hanno risposto al nostro direct mailer avevano più di 65 anni. Questo deve significare che il nostro mercato di riferimento sono solo le persone di 65 anni o più”.

Strategie di segmentazione del mercato (e i loro pro e contro)

Una volta che hai completato la tua segmentazione del mercato e hai una visione molto chiara dei tuoi vari pubblici commerciabili, sei in una grande posizione per creare una strategia di marketing d’impatto. Ogni strategia è diversa, ma la maggior parte di esse segue uno dei due schemi fondamentali:

Strategia di concentrazione

La strategia di concentrazione è quando un’azienda determina che i suoi sforzi sono meglio concentrati esclusivamente su un singolo segmento di mercato. Questa strategia è particolarmente grande per le piccole imprese in crescita che hanno dimostrato un caso d’uso fattibile all’interno di un mercato specifico. Concentrarsi su un segmento permetterà all’azienda di investire più tempo, energia e risorse in un mercato specifico, il che minimizza la spesa pubblicitaria e riduce potenzialmente lo spreco di sforzi su più segmenti.

La strategia di concentrazione è come mettere tutte le carte in tavola – se non funziona, può finire male. Se il segmento di mercato non è stato adeguatamente esaminato e si rivela un fallimento, tutti i vostri sforzi di marketing potrebbero essere sprecati. Assicuratevi di fare una pianificazione attenta e di eseguire test di mercato approfonditi prima di impegnare il vostro business in un singolo segmento di mercato.

Pros: Alte percentuali di conversione, pratiche di marketing ripetibili, meno spese di marketing

Cons: “Tutto o niente”, il potenziale di crescita è limitato dalla dimensione del segmento

Strategia multisegmento

Il marketing multisegmento (o marketing differenziato,) è quando le strategie di marketing di una società sono progettate per pubblicizzare un prodotto a più di un segmento di mercato.

Anche se apparentemente “più sicuro” della strategia di concentrazione, il marketing multisegmento è una tassa molto più grande sulla spesa di marketing di un’azienda, poiché richiede campagne completamente diverse per ogni segmento di mercato.

Tuttavia, se un particolare segmento è estremamente ricettivo e converte bene, è facile adattare la tua strategia per commercializzare più direttamente a quel segmento.

Il marketing multisegmento è “più sicuro” dal punto di vista che se un’azienda fa pubblicità su numerosi canali, è destinata a racimolare qualche entrata da uno di essi.

Il rovescio della medaglia è che è un uso meno mirato degli sforzi di marketing di un’azienda, e quindi potrebbe risultare in un ROI medio potenzialmente più basso di una strategia concentrata su un solo segmento.

Pros: Più sicuro, appello a più consumatori, marketing diversificato, alto potenziale di crescita
Cons: Percentuali di conversione più basse, maggiore spesa di marketing

Per saperne di più: Un’introduzione alla segmentazione del mercato come strumento strategico

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Come fare la tua segmentazione del mercato in fasi

Fase 1: Raccogli i dati

Prima di tutto, è il momento di raccogliere dati in modo da poterli usare per formare i tuoi segmenti di mercato. Ci sono molti modi per farlo – ad alcune persone piace andare con liste di lead pre-fatte, altre preferiscono fare le proprie ricerche.

Se sei in quest’ultima categoria (probabilmente dovresti esserlo), puoi inquadrare le tue ricerche secondo le seguenti categorie.

Ricerca per dimensione dell’azienda:

La dimensione può significare una serie di cose, ma è più spesso misurata dal numero di dipendenti, dal numero di clienti, o dal fatturato complessivo che una società dichiara. Alcune aziende hanno trasparenza sui loro siti web, il che rende molto più facile raggiungere la persona giusta.

Utilizzare riferimenti gratuiti come Bloomberg può aiutare a scoprire informazioni di base su un’azienda in questione.

Ricerca per settore:

E’ improbabile che il tuo prodotto sia applicabile in tutti i settori, ecco perché esiste la segmentazione industriale. La segmentazione industriale ti aiuterà a garantire che non stai sprecando il tuo tempo mirando a un’azienda che non ha bisogno del tuo prodotto.

Alcune aziende hanno nomi non descrittivi come Amphastar e Wong, Doody, Crandall e Wiener, quindi assicurati di sapere cosa fanno realmente prima di inserirle in una categoria.

Ricerca per località:

Se stai offrendo un prodotto o servizio specifico per una località, come i servizi di giardinaggio all’interno della comunità locale, la tua segmentazione del mercato geografico è probabilmente abbastanza a prova di bomba: Probabilmente usate strumenti utili come le mappe di piombo, e vi impegnate nel marketing locale dove possibile.

Per altre industrie, come il personale IT, la vostra portata potrebbe essere internazionale. Qualunque sia il vostro prodotto, la localizzazione è una cosa cruciale da sapere su un’azienda, perché vi aiuterà a decidere quali tattiche di vendita usare, e quando inviare le vostre e-mail se state comunicando attraverso i fusi orari, come minimo.

Ricerca per bisogni:

Questo metodo di segmentazione comporta la qualificazione delle aziende in base al fatto che abbiano bisogno dei vostri prodotti o servizi. Mentre questa definizione è semplice, il processo che sta dietro a questa determinazione può non esserlo, a seconda di ciò che stai offrendo.

Se vendi servizi di giardinaggio, puoi usare Google Maps per cercare la sede di una società. Se il loro ufficio si trova in una torre a New York City, probabilmente non hanno bisogno di nessun servizio di giardinaggio.

Catturare i dati nei moduli web:

I moduli web sono lo standard industriale per catturare i dati dei potenziali clienti. La pratica è semplice: se hai un contenuto di alta qualità che fornirebbe molto valore ai visitatori del tuo sito, puoi mettere quel contenuto dietro un modulo web che richiede agli utenti di inviare il loro nome, indirizzo e-mail e altre informazioni prima che possano vederlo.

Le domande del modulo dovrebbero essere leggere e non invasive, per non scoraggiare gli utenti dal compilarlo, ma abbastanza costruttive da darti abbastanza contesto quando comunichi con loro in futuro.

Sondaggi

Un po’ come un metodo di marketing di nicchia, i sondaggi possono essere tatticamente impiegati per ottenere informazioni altamente specifiche da potenziali acquirenti in cambio di contenuti o premi altamente specifici.

Il formato standard dei sondaggi di solito offre una ricompensa tangibile, come una carta regalo o un prodotto gratuito, in cambio di una discreta quantità di dati volontari degli utenti.

Anche se un po’ astratti, i sondaggi sono ancora uno dei migliori metodi per ottenere dati iper-targettizzati su utenti e aziende. Perché, ammettiamolo, nessuno ha intenzione di pubblicizzare la sua abitudine ai meme proprio sul sito web della sua azienda.

Sto scherzando.

Fase 2: ordinare i dati in segmenti

Ci sono molti modi per affrontare questo processo. La maggior parte coinvolge analisti costosi, marketers, e molto, molto tempo. Anche se il percorso fai da te è più veloce, non sostituisce una strategia completa di segmentazione del mercato.

Assumendo che il tempo e il denaro siano un ostacolo, puoi approssimare la tua segmentazione del mercato compilando i tuoi dati in un’unica fonte ed eseguendo dei filtri su di essi per raggruppare manualmente i tuoi clienti potenziali e le aziende per segmenti.

Ricorda, chiediti quanto segue:

• È misurabile questo segmento?
• Questo segmento è abbastanza grande da ottenere un profitto?
• Questo segmento è stabile e non sparirà dopo poco tempo?
• Questo segmento è raggiungibile con le mie strategie di marketing?
• Questo segmento è omogeneo e risponderà allo stesso modo alle mie strategie di marketing?

Questo modello di dati campione può aiutarti ad iniziare! (Fai una copia in modo da poter aggiungere i tuoi dati cliente.)

Fase 3: Inserisci i tuoi canali di marketing

Ora che i tuoi segmenti sono stati saldamente stabiliti, è il momento di collegare i punti e dare vita al tuo marketing. Questo significa stabilire un piano per ciascuno dei tuoi strumenti e canali di marketing, e trovare modi reali per raggiungere i tuoi segmenti con essi.

Assegnerai diverse tattiche di marketing e di vendita ad ogni fase della tua pipeline, e determinerai cosa si attacca. La buona notizia è che i vostri segmenti di mercato sono chiaramente definiti e sarete in grado di parlare loro chiaramente.

La vera sfida è migliorare continuamente i vostri sforzi con prove ed errori per ottenere i migliori tassi di conversione possibili.

C’è un buon modo, vecchio stile, per mappare tutto questo in modo facile e veloce:

• Disegna le fasi della tua pipeline orizzontalmente su un foglio di carta
• Sopra ogni fase della pipeline, scrivi i tuoi canali di marketing, come Linkedin, email o webinar, con uno spazio vuoto in mezzo
• Sotto ogni canale di marketing, scrivi esattamente come userai questo strumento in questa fase della pipeline, come “invia ai potenziali clienti un link ad un webinar registrato”

Ripeti questo esercizio per ogni segmento di mercato per aiutare a stabilire un processo conciso e ripetibile per il marketing verso i tuoi vari pubblici. Potete completare la vostra strategia di marketing segmentato configurando il vostro software di vendita e l’automazione delle e-mail intorno al profilo che avete creato, e poi fare modifiche se necessario.

A questo scopo, alcuni CRM hanno il reporting e il monitoraggio delle performance così come il reporting personalizzato per aiutarti a capire cosa sta funzionando e cosa deve cambiare.

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Segmentazione del mercato in poche parole

Ora hai segmentato chiaramente i tuoi dati demografici, hai capito la tua strategia e i tuoi processi di vendita sono strettamente legati ai tuoi segmenti di mercato.

A causa di questo, dovresti avere una chiara comprensione di come parlare ai tuoi potenziali clienti, e come differenziare i tuoi sforzi in base al segmento di mercato.

Le sfide che ti aspettano sono radicate nel regolare costantemente il tuo marketing, testando i tuoi messaggi, le tue tattiche e misurando le risposte del tuo pubblico.

Se sei pronto a mettere in azione la tua automazione delle vendite e del marketing, inizia oggi stesso con una prova gratuita di nutshell!

Risorse educative:

• Enciclopedia delle tattiche di vendita: 19 strategie per la prospezione, qualificazione e chiusura
• La guida completa alla ricerca di prospettive di vendita: 13 strumenti per aiutarti a capire i tuoi acquirenti
• La guida definitiva alle chiamate a freddo
• 16 modelli di email a freddo B2B su cui giurano gli esperti di vendite
• Come costruire un processo di vendita: La guida completa
• Comprare una lista di lead: I pro, i contro e le cose che potrebbero farti finire in galera

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