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裁判では、有罪が証明されるまでは無実とみなされます。

私もお客様に対して同様の考え方を採用したいと思います。

新しい見込み客が来ても、販売を前提としない営業マンを何度も目にしました。 彼らは後ろに座り、顧客が本当の買い手であることを証明するのを待ちます。

あなたに対して自分自身を証明するのは顧客の仕事ではありません!

ここで5分セールストレーニングのこのエピソードのすべての要約です：

彼らは購入するつもりはないんだ。 つまり、彼らの服装を見てください。

セールスにおけるprove-it-to-meの考え方は、「あなたが本当の見込み客であることを私に証明すれば、私は本当のセールスマンであることをあなたに証明しよう」と言うものです。「

世の中には、「あなたのことを真剣に考えるべきか」を知るために、顧客に文字通り演技をさせているセールスマンがいます。

これは本当に、本当に良くないことです。

しばしば、「どうすればいいですか」といった質問の中にこの心理が見られます。

優れたセールスマンとそれ以外の人の違いはここにあります。

優れたセールスマンは、すべての顧客について「彼らがなぜここにいるのか、そしてこれから販売を獲得するところだ」という前提を持っています。 その核となる信念とは、「この人は問題を抱えている、そうでなければそもそも私と話していない、私の仕事は彼らの問題を解決することだ」というものだ。

もし、見込み客が今日購入するとわかっていたら、プレゼンテーションはどのように変わるでしょうか。

もしあなたが自分のセールスプロセスを見て、「これは私が “今日購入しますか？”と聞いて終わるつもりだ」と言ったとしたら、最後のクロージングを目指すなら、始め方をどう変えるでしょうか？

もしこれが、販売を求めて終わるつもりだと知っていたら、途中のすべてをどう変えるでしょうか？

「こんにちは」という言い方さえも変わるでしょうか。

初期の発見をどう変えるでしょうか。

プロセスを通して彼らを歩かせる方法をどう変えるでしょうか。

途中でどれだけ小さなクロージングを落とす傾向があるでしょうか。

終わりを意識して始めると、すべてが変わります。

今週は、あなたのセールスプロセスを分解して、「相手が買うために来ていることを期待して、どれだけ頼んでいるだろうか」と自問してみることに挑戦したいのです。 今日買ってくれるという思いでやっていることは何だろう？ どうすればいいのだろう？ どんな質問をすればいいのだろう？ どんな質問をすれば、もっと早くその道に進めるだろうか」

すべては、あなたがセールスを期待することから始まります。 なぜなら、相手が買うと信じれば、すべてが変わり、そのときこそ相手の世界を変えるチャンスだからだ」

次回まで、もっと学び、もっと回れ。