How to Choose Winning Sales Plays in Your Solutions Business
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マーケティング部門が、営業の生産性を上げ、営業部隊を戦略的ソリューションの販売に集中させるためにプレイブックを素早く作成するよう求められる時期がまたやってまいりました。
しかし、多くの場合、プレイブックは営業やマーケティングが望むような結果を生みません。
- プレイの定義に同意する。
- どのプレイを開発しサポートすべきかを決定するために標準的なプロセスを使用する。
すべての組織は、「営業支援」が何を意味するかを定義する難しい作業を行う必要がありますが、ここでは、私たちの作業定義を示します。
セールス・プレイブックは、営業チームがプレイを理解し実行するために使用する指示、ツール、コンテンツ、リソースリンクの簡潔なセットです。
プレイとは何か、プレイとプレイブックの違いについて合意が得られたら、組織は1年間に投資するプレイの限定セット（特定の営業グループには6つ以下を推奨）を選択する準備が整います。
実際のプレイ選択プロセスには、実行可能な候補がすべて検討されたことを確認するためのデータ収集段階と、プレイを選択し優先順位をつける最終決定段階の両方が含まれます。 どのアプローチを使うか、あるいはどのアプローチを組み合わせるかは、企業文化やソリューションの成熟度によって異なります。 しかし、プロセスが十分に厳密で、意思決定が明確であれば、どれもうまくいきます。
- トップダウン。 営業、マーケティング、製品開発、BUのエグゼクティブが、市場機会（例：競合の買収）または戦略的必須事項（例：新しいソリューションの発売）に基づいて、特定のプレイセットを決定します。 現場主導型：営業担当者やマネージャー、現場のマーケティング担当者など、顧客に近い立場の人が、公式または非公式なプロセスを用いて、大きな市場機会やさらなる営業支援の必要性がある主要分野を「掘り起こす」もの。
最終的な意思決定の段階では、効果的な組織はしばしば、意思決定が事実に基づき、性格や先入観に左右されないことを保証するために、重み付けされた基準を作成します。 以下は、選択基準と重み付けの例です:
最終的なプレーを選択する実際の方法は、会議室に座っている小さなグループから、営業、マーケティング、アライアンス、製品開発、製品マーケティング、専門サービスなど、すべての関連構成員を表す個人による部門横断ワークショップまで、さまざまな場合があります。 しかし、どちらの場合でも、会議は、コンセンサスを求め、グループ思考に挑戦し、個人の目標をチェックするために、組織外の誰かが進行役を務めるべきです。
プレイが選ばれたら、通常はマーケティングが率いる小さなチームが最後の仕事、プレイを洗練し定義する仕事に取り組む必要があります。 要約プレー記述」が完成したら、通常、最終決定者の一部または全員と再検証し、元のビジョンと基準に適合していることを確認します。
最後に…この時点で、マーケティングはプレーブックを作成できます！
これは長いプロセスのように聞こえるかもしれませんが、そうする必要はありません。 組織全体の賛同とコミットメントがあれば、3～5週間で達成することができます。 この戦略を用いれば、成功までの総時間はむしろ短くなるかもしれません。 他の多くの活動と同じように、数週間前に考え方を定義し、洗練させることで、数週間から数ヶ月の混乱や失敗を避けることができるのです。 建物に例えるなら、建設が始まる前に良い設計図を作れば、最終的な構造物が居住可能で人が住む可能性がずっと高くなります。
いつものように、あなたのフィードバックに興味があります。 あなたは「プレイ」をどのように定義し、どのようなプロセスや基準で「プレイ」を選んできましたか？ ベストプラクティスのカタログを始めましょう。
Author: ニッキー・フィッシャー、ソリューション インサイト シニア プリンシパル
Nikki at nfishersolutionsinsights.com
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