セールスパイプラインとは、セールスを推進するためのあらかじめ決められた一連のステップのことです。 リードの旅を表現するためにグラフ化されることが多いです。 特に新しいリードを追加しながら、営業パイプラインを健全に保つためにパイプライン管理は重要です。
あなたが見る場合、単一のリードを営業パイプラインの各ステップで取ることは比較的単純です。 目標も要件もわかっており、パイプラインの中でその人がどこにいるのかを追跡するだけでよいのです。 しかし、2人目、3人目のリードを追加すると、プロセスが複雑になります。 パイプラインのどこにいるかだけでなく、彼らの要望やニーズ、そして彼らを進展させるために何が必要なのか、一人ひとりを追跡しなければならなくなるからです。
パイプラインを効果的に管理するにはいくつかの方法があります。 紙にメモを残す、スプレッドシートを使用する、または CRM ソフトウェアを使用することができます。 どのような方法を選んだとしても、情報を記録するだけでなく、それに基づいて行動する必要があります。
ここで、効果的な営業パイプライン管理のヒントをいくつか紹介しましょう。
各リードを個人として扱う
最も基本的な記録管理方法でも、パイプラインのリード段階を確認することは可能です。 そこから、次のステージに到達させるために何をすべきかを考えることができるのです。
リードはそれぞれ要件、履歴、予算が異なります。
たとえば、プロモーションのメール キャンペーンを計画したとします。 何千人もの人々に、好み/興味に基づいてセグメント化することなく、同じメッセージを送信します。 受信者がメッセージに共感できず、無駄な労力を使うことになります。 また、このようなメールを送信すると、メールサービスプロバイダーのスパムフィルターに警告を発する可能性があります。
そのため、一人ひとりの好みを理解し、それに合わせてセグメントする必要があるのです。 それはあなたがパーソナライズされた電子メールや他のマーケティングcampions.Itを作るのに役立ちます – あなたはそれらのリードを見つけるために多大な努力を入れているとき、なぜ彼らが大切に感じるようにもう少し努力を入れない。 そして、コミュニケーションをパーソナライズすることはthat.
Keep every detail intact
While 話すあなたの見通しに、彼らはあなたを伝えるもののノートを保つことを確認してくださいするための最も簡単な方法である。 些細なことや情報を忘れがちで、次に連絡を取るときには、彼らが何を望んでいたのか忘れているかもしれません。
リードが何度も同じ情報を与え続けなければならないとしたら、彼らはすぐにフラストレーションがたまってしまうことでしょう。 同様に、彼らが求めたものを無視した提案を出すと、close the deal.
詳細に注意を払うと、リードに良い印象を与えることができるようになる。 それは、彼らがあなたのビジネスを信頼するのに役立ちます。 その結果、より早く取引を成立させることができます。
もちろん、販売パイプラインの目標は、すべてのリードを顧客に変換することです。 しかし、リードによって、コンバージョン パターンは異なります。 たとえば、ニュースレターを購読しているリードは、販売準備ができていないかもしれません。
パイプラインを注意深く監視することで、すぐにコンバージョンする可能性のあるリードを識別できるようになります。 そのようなリードを見つけることができることは、ビジネスの全体的なキャッシュフローであなたを助けるでしょう頻繁にそれらを参照する。 私はあなたが他のリードを無視する必要があることを言っていない。 しかし、販売可能なリードを優先することで、難しい案件に取り組む時間が増えることを意識してください。
効果的なパイプライン管理により、当社の入学相談員は、最も熱心なリードを優先して、最初に到達させることができました。
– Kim Gasper 氏、Asher College 入試担当コーポレート ディレクター。
事例を読む
時間を節約するためにシステムを設定する
パイプライン管理にデジタル システム（オンライン サービス、CRM など）を使用すると、長い目で見て時間を大幅に節約することができます。 必要なものを見つけるために、紙片をふるいにかける必要はありません。 また、ROI や追跡したい他の指標を調べるために電卓に頼る必要もありません。
CRM システムを導入すれば、ほんの数クリックでレポートを作成できます。 日次、週次、月次のレポート作成を自動化することもできます。
また、次に何をしなければならないか、タイムリーなリマインダーを受け取ることができます。 このように、あなたは目の前のタスクにもっと集中することができます。
あなたが営業チームの一員である場合、CRMシステムに記録した情報は、他のチームメンバーもアクセスすることができます。 一貫した情報の流れにより、すべてのチームメンバーが同じページにいることができます。
LinkedInの調査によると、25%の営業担当者が毎年役割を変えているそうです。 したがって、他の誰かが見込み客のフォローアップをしなければならない場合、その人はあなたと見込み客のやりとりの完全な文脈を持っています。
したがって、販売パイプライン管理のソフトウェアを使用すると、販売を合理化し、見込み客とより良い関係を築くことができます。 しかし、常に改善の余地があります。
活動を追跡し、測定し、どのようにそれらをさらに改善できるかを考えてみましょう。 何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを見つけてください。
手動プロセスを自動化し、セールスパイプラインの管理をより効率的にするよう努めましょう。
営業パイプライン管理は、営業担当者が営業プロセスを可視化するためのビジネスツールです。 リードがシステムに入った時点からコンバージョン、さらにその先まで、セールスプロセス全体を追跡します。
CRMのセールスパイプラインとは何でしょうか？ また、ある週、月、四半期に営業担当者がどれだけの取引を成立させる予定なのか、営業目標達成にどれだけ近づいているのかも表示されます。