Shark Tankに登場するような大それた夢は持っていないかもしれませんが、実は私たちは皆セールスマンなんですよ。

実際に現場でウォルマートにSKUを売っているにせよ、プロジェクトの資金を調達しようとしているにせよ、最新の研究から得た洞察をチームに浸透させるために働いているにせよ、私たちは皆、常にアイデアを売り込んでいるわけです。 最も影響力のあるリーダーは、このことを認識しているだけでなく、物事を成功させるためには、こうした微妙な売り込みの文脈が重要であることも認識しています。

では、どうすれば効果的にアイデアを売り込むことができるのでしょうか。 行動科学によると、私たちの脳が売り込むメッセージを簡単かつ効果的に処理できるように、私たちがコントロールできることがあるそうです。 ここでは、スタートアップ企業や、Dale Carnegie氏（著者：How to Win Friends and Influence People）のような古典的リーダー、Oren Klaff氏（著者：Pitch Anything）のような販売の達人からのベストプラクティスを活用して、ピッチを準備し完璧にするいくつかのヒントがあります：

1. 何を売ろうとしているのかを理解する。 このステップを忘れてしまいがちなのは、日々の会議のほとんどが、自分が知っていることを伝え合うことを中心に行われ、グループに何をしてもらいたいかに焦点が当てられていないためです。 その結果、興味深いデータやチャートのスライドを延々と共有することになり、詳細がわからなくなってしまうのです。 会議やプレゼンテーションの前に、あなたが売ろうとするものを1つの文に要約してください。 このシンプルなメッセージの周りにあなたのピッチを集中させ、他のすべてをカットします。

2. フレームを理解し、活用する。 Oren Klaff氏は、フレームの力について非常に詳しく述べています（彼の著書『Pitch Anything』を強くお勧めします）。 Klaff氏は、すべての会議、ピッチ、プレゼンテーションは、フレームに支配された社会的な出会いであると述べています。 フレームとは、私たち一人ひとりが会話に臨む際に、潜在的に持っている視点、観点、立場である。 自分のフレームが相手に吸収されることもあれば、その逆もある。

クラフによると、セールストークで最も重要なのは、さまざまな戦略を使ってフレームをコントロールすることだという。 最も典型的なフレームは「パワーフレーム」で、傲慢さ（自分より地位の高い人がいる、会議に15分遅れてくる、自分のオフィスで会わせる、など）が強調されます。 相手の力を「利用」するのではなく、フレーム・コントロールを再構築するのです。 もし聴衆が「私には15分しかない」と言ったら、ユーモアを交えて「まあ、いいじゃないですか！」と言いましょう。

留意すべきもう一つの重要なフレームは、粒度の細かいディテールにこだわるアナリスト・フレームです（オーディエンスが細かいディテールに入り込み、特定の事実をつつくなど）。 オーディエンスがデータに夢中になるのは、主に彼らの脳の感情面を刺激していないからだと認識してください。 人間は、ホットな認知（欲望）とコールドな認知（問題解決）の両方を同時に処理することができないのです。 このフレームを否定するには、要約されたデータで素早く回答し、すぐに感情面に戻り、分析は後回しにすることです。 フレームについてもっと知りたい方は、こちらのビデオをご覧ください。

3. あなたのピッチのためのシンプルなフレームワークを確立すること。 クラフ氏は、脳が処理しやすいように、ピッチの簡単な4段階のフレームワークを推奨しています。

• 会議のセットアップ。 あなたが何をどのくらい話すのかを伝えることで、相手を安心させ、ピッチを始めるにあたって良い土台を作ります。
• Background of successs. あなたの歴史の中で、大きな貢献を1つだけ取り上げて、その背景を説明しましょう。 私たちの脳は、合計ではなく、経験の平均を収集します。
• ビッグアイデアの背後にある市場原理を確立する。 また、このビッグチャンスをものにするには、わずかな時間しかないことを示しながら、なぜ今が行動すべき時なのかを説明すること。 詳細は後ほど。

4. “熱望 “を作り出す。 デール・カーネギーは、最も成功したセールスマンは、人々の中に「欲しいものを手に入れたい」という根本的な感情や欲求を呼び起こすと説明しています。 しかし、これを行うには、プッシュプルのテクニックを活用します。なぜ人々はあなたが売っているものを買うことに同意したいと思うのかという根本的な欲求を強調すると同時に、あなたが必要としていないことを強調します（「当社がこれを行うのに適した会社かどうかはわかりませんが、これは絶対に正しい機会です」）

5. 短くまとめる 参考までに、ワトソンとクリックが二重らせんDNAモデルを発表するのにかかった時間はわずか5分です。ですから、15分以上ピッチする必要はないばかりか、行動科学は、その時間を過ぎると脳がチェックアウトすることを教えてくれています。 ビジュアル、ストーリーテリング、そして絶対に必要なデータポイントのみに焦点を当てましょう。 頷きやOKが出たら、話をやめる。 調子に乗って話し続けようとするのは当然ですが、それでは前に進めない理由を増やしてしまうだけです。

今度、会議を率いるとき、あるいは経営陣に影響を与えようとするときは、これらのいくつかを試してみてください。 日常会話でこれらのテクニックを練習すればするほど、自然にできるようになるはずです。

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