ファーストフードのドライブスルーで、「フライドポテトはいかがですか」とだけ聞かれて注文したことがありますか？

これはアップセルの典型例です。

怠慢な販売員は、顧客が実際に追加サービスを必要としているかどうかにかかわらず、誰にでもアップセルをしようとします。しかし、顧客の経験と目標に主に焦点を当てれば、アップセルはあなたと顧客の両方に多大な利益をもたらします。 9406>

顧客を営業担当者に引き継ぐ前に、お互いにメリットのあるアップセリングの機会を特定するための9つの戦略を以下に紹介しますので、参考にしてください。

9 Upselling Strategies to Employ

Take the time to understand what success means to them.

顧客に付加価値を販売しようと試みる前に、顧客にとってどんな成功が重要かをしっかり把握する必要があります。 顧客との関係の初期段階で、顧客があなたの製品やサービスを使用することで何を得たいのかをじっくり話し合う時間を設けるべきです。

顧客の優先順位を深く理解することは、最初から信頼を築くために重要です。

測定可能な目標を設定し、追跡する。

新しい顧客を迎え入れる際には、製品やサービスを使用して共に働くための明確で測定可能な成功指標に同意していることを確認する。

顧客のライフサイクルの後半で追加サービスの必要性を特定するには、現在のゲームプランでは不十分な領域や、より良い結果を得るためにリソースを強化する余裕がある場所を認識する方法が必要です。

顧客に、ソーシャルメディア広告費にもっとお金をかける必要があると言うなら、それを裏付けるデータがあったほうがよいでしょう。 アップセルの面では、指し示すデータがあると、あなたの主張が強化され、あなたが彼女の最善の利益を念頭に置いていることを顧客に示すのに役立ちます。

追加サービスの真のニーズを持つ顧客を識別する。 一般的なルールとして、追加購入が顧客の全体的な目標にどのように役立つかを説明できない場合、それは追求する価値のあるアップセルではありません。

たとえば、顧客に追加のメールマーケティングソフトウェアのアップグレードを提案しようと考えている場合、メールマーケティングは彼女のリーチを拡大する長期計画に直接適合しないので、無理に提案すべきではありません。

その代わりに、現在の計画に明らかなギャップがある顧客に、アップセルの努力を集中させましょう。

Quick Winでできるだけ早く価値の提供を開始する。

自分のビジネスに具体的な結果をもたらすことができると証明されるまで、誰もあなたのビジネスからの購入に追加のリソースを投資しようとはしません。 顧客と長く相互に有益な関係を築くには、できるだけ早くクイックウィンを提供することに注力すべきです。

クイックウィンとは、顧客にすぐに価値を提供するあらゆるもののことです。 例としては、顧客の既存のソーシャルメディア戦略の監査、最適化のための新しい機会を特定するための顧客のウェブサイトの評価、あるいはコンテンツの提供や簡単なプロモーション計画の作成などがあります。 顧客に測定可能な成功を示すことができれば、それだけ早く関係を深め、追加の領域で専門知識を証明することができます。

Pitch ideas — not just upgrades.

顧客は、あなたが追加の購入が良いアイデアだと考える理由を完全に理解する必要があります。 あなたが彼女に近づいて、「あなたはソーシャルメディアにもっと費やす必要があると思います」と言うと、彼女は誤解して、あなたが自分の私腹を肥やそうとしているだけだという結論に達するかもしれません。 もし、ある顧客がEメールマーケティングからのリードを増やす手助けをする機会があるとしたら、その手助けをするための実際のプランを考え出すべきです。 アップグレードを購入することで、彼女のお金がどこに使われ、ビジネスの全体的な成功にどのように貢献するのか、わかりやすいプランを提示してあげましょう。 製品に関する取り組みが成功した後、あるいは大きな節目（新しいリードジェネレーションの目標達成など）の後、一歩下がって、顧客に「次は何ですか」と尋ねる機会を持ちましょう。

将来についての会話は、顧客と達成したい新しいアイデアやプロジェクトを持ち出す自然な機会を提供します。 アップセルを提案するのは、顧客の大きな勝利の実行を支援した後で特に効果的です。 もし誰かが、漠然とした追加特典のためにもっとお金を払う必要があると言ったとしたら、あなたはおそらく噛み付かないでしょう。 実際、おそらく相手が自分を利用しようとしているように感じるでしょう。

アップセルを提案するときは、透明性のある価格情報を提供することが特に重要です。 顧客に提案する内容の完全な内訳を示し、関連するコストとタイミングを徹底的に説明します。 自分の稼いだお金がどこに行くのかが分かれば、顧客はより安心して製品に投資することができます。 (

傾向を把握し、販売プロセスに生かす

数人の顧客のアップセルを成功させると、どのようなタイプの顧客が追加製品から最も恩恵を受けるかについて、より良い考えを持つようになります。 これらの顧客に共通するタイミングや特徴を把握し、その傾向を販売プロセスに組み込むことで、継続的にアップセルの機会を積極的に特定します。

社会的証明を使って説得する

ほとんどの人は、大きな、高価な購入決定をする前に自分を説得するための証拠を必要とします。 結局のところ、それがカスタマーレビューの価値の背後にある論理です。

アップセルの顧客を説得しようとする電話に出る前に、アドオン製品を使用して成功を収めた他の顧客やレビューからあなたをバックアップするデータと証拠を持っていることを確認してください。 追加製品を使用している幸せな顧客からカスタマーレビューを受け取っているのであれば、そのことを伝えましょう。

社会的証明は強力な説得材料です — したがって、両方の製品を使用している顧客の成功を示唆するそれらのリソースが手元にあれば、あなたのピッチをより信頼できるものにできます。

詳細については、次の顧客をアップセルする方法をお読みください。