6ヶ月以内に年間収益を1983%アップ、ユーザーベースを1000%アップ、すべて初期費用なしで。 これは本当なのでしょうか？ これは、新興企業の Ringadoc がチャネル パートナー プログラムから得た実際の結果です。
今日の環境では、B2B 組織が成功するためには、売上を伸ばす必要があります。 Optimizely のパートナーシップ マネージャーである Chris Samila 氏は次のように語っています：
私たちは、パートナー エコシステムの構築とサポートは大きなチャンスだと考えました。 このような状況下において、私たちは、「SkyDesk」と「SkyDesk」を組み合わせることで、「SkyDesk」を「SkyDesk」と「SkyDesk」に置き換えることができました。 そして、パートナープログラムの構築を開始しました。
今日、Optimizelyは、150以上のソリューションパートナーと60以上のテクノロジーパートナーからなる、豊かなパートナーエコシステムを有しています。
- 成長の加速;
- ブランド認知度の向上;
- 収益の増加;
- 新しい市場や垂直方向での存在感。
作業は必要ですが、その労力に見合うだけのものはありますか？ その答えは、「イエス」です。 しかし、このレベルの成功に到達するためには、技術や消費者の変化を考慮した、健全なパートナー戦略が必要です。
それを達成するための7つのステップを紹介します。
- パートナーを選択する、
- ディスカバリー、
- 目標の設定と取り組みの概要、
- 導入を促進、
- 有効化、
- 販売サポートとアカウント管理、
- パートナープログラムの進化、です。
B2Bパートナープログラムに影響を与える要因
一言で言えば、B2Bパートナーシップに影響を与えるいくつかの力があります：
テクノロジー要因
企業がビジネスをデジタルに変換しようとするにつれ、その関心は完全なビジネス成果を提供するソリューションに移行しています。
社会的要因
買い手の旅がデジタル化するにつれ、パートナーは、クラウド・プラットフォームやアプリケーションを横断するサービスのミックスを提供するようになってきています。
経済的要因
B2Bテック・パートナーは、現在、ITではなくビジネス・リーダーをターゲットにしています。 この観点から、高品質のビジネス・トレーニングは、製品トレーニングと同じくらい重要になります。
これら3つの力は、パートナー戦略を成功させるために重要です。 これらに逆らうと、苦戦を強いられることになる。
では、チャネルパートナーと永続的で収益性の高い関係を築くための7つのステップに挑戦してみましょう。
ステップ1：パートナーの選択
すべては正しいパートナーを選ぶことから始まります。
Amplitude のパートナーシップ責任者である Tai Rattigan 氏によると、
最も重要なことは、チャンスを見極めることです – 必然的に、あなたとパートナーになりたい人はたくさんいるでしょうが、あなたには限られた時間しかないのです。
適切な関係を築くことに集中するために、理想的なパートナー プロファイルを作成します。
あなたの理想のチャネル パートナーは誰ですか?
顧客成功の達人、リンカーン マーフィーは、理想の顧客プロファイルについて述べています。 私たちは、リンカーンのフレームワークを使用して、最適なパートナーを選択することができます。 各パートナー候補に対して、以下の質問を投げかけます。 彼らはパートナーシップに投資する資源を持っているか？
彼らは喜んでいるか？ パートナーシップは彼らの目標達成に役立つか？ 技術的な適合性は？ コンピテンシーが合うか？ ここでリサーチが重要になります。
Mirakl の戦略的パートナーシップの責任者である Marj Koppelaar は、彼女のプロセスについて次のように説明しています：
私は企業について多くのリサーチを行い、彼らが何を達成しようとしているのかを探ります。 彼らの顧客は私たちの顧客と一致するのか？ その会社の目標は、私たちの目標と一致していますか？
これらは、ラティガンが答えようとしている質問です：
潜在的なパートナーの主要目標は何でしょうか。 その企業はどこに行こうとしているのか。
ラティガンは、アンプリチュードにとって理想的なパートナーを見つけることに成功したのです。 Five Agency の Will Mahony 氏は、彼らのパートナーシップについて次のように語っています：
Will Mahony:
「Amplitude との提携を決めたのは、彼らを製品分析分野のリーダーとして見ていたからです。 さらに重要なのは、Amplitudeのミッションが、私たちが構築するすべてを通じて測定可能な価値を提供したいというFiveのミッションとよく一致していることです。
製品のライフサイクルを通じて測定基準とビジネス成果を重視することは、私たちにとって重要であり、Amplitudeを使用すると、その点で目標を測定し達成できます。
注：理想的なパートナー像が定まっているわけではありません。 Optimizely の Chris Samila 氏がその経験を語っています。
製品が成熟するにつれて、理想のパートナー プロファイルは変わるかもしれません。 私たちの場合、以前は独立したコンサルタントでしたが、その後チームとなり、進化し続けています」
ステップ 2: ディスカバリー
このステップでは、パートナー候補がすでに何を提供しているか、顧客の理想の結果を調べています。 ギャップがある場合、パートナーシップによってそれを埋めることができるでしょうか。
潜在的な（そして既存の）パートナーに話を聞き、彼らにとって何が最も重要かを感じ取りましょう。
- パートナーシップにおいて何が重要ですか？
- あなたのビジネスの主な成長要因は何ですか？
- あなた独自の価値提案は何ですか？
- 何に苦労していますか？
Coterie MarketingのHelen Curtis氏は、パートナーとなりうる人物に電話をかけ、一緒に全体像を評価することを勧めています。
私たちは本当に市場で目立つことができますか。 これを実現するための正しい情報とスキルを持っていますか。 この会話の結果、パートナーシップがもたらす機会と課題について完全に明確になるはずです。
Hotjar が代理店パートナープログラムを開始する前に、彼らは彼らのEメールリストにアンケートを送りました。
過去のパートナーシップで遭遇した共通の不満や課題は何ですか？ あなたがHotjar代理店パートナープログラムに期待する唯一の最も重要な利点は何ですか？ このようなちょっとした準備作業が、特に新しいチャネルパートナープログラムには大きな効果をもたらします。
ステップ3：目標を設定し、約束を概説する
私はデジタルマーケティング代理店の10人の役員に、彼らの意見として、成功するパートナーシップの最も重要な部分が何であるかと聞きました。 その結果、「明確で測定可能な目標」という答えが上位を占めました。 以下は、インタビューからの引用です：
パートナーシップにおいては、それぞれが既得権益を持っていることが理解されています。
両者は、何を期待しているのか、どのように成功を定義しているのか、そして、そこに到達するために（両者が）どのような貢献をするのかを知る必要があるのです。
その一方で、パートナーシップに対する最大の不満は以下の通りです：
- 「握手だけによるパートナーシップで、正式な計画や成功を追跡するための正式なものがない」、
- 「一方的な関係」、
- 「一方的に進むだけのパートナーシップ」。「
カーティスは、パートナーとの協力のもと、明確な計画書（1ページの文書）を作成することを推奨しています。
- 一連の目的、
- ターゲット市場の具体的な見解、
- 戦略と戦術、
- 誰が何をするか、
- 両者が約束したリソース、
- ROIの現実的見解などです。
全員が同じページに立ったら、次のステップは、12週間後の両当事者のコミットメントの概要を説明します：
- パートナーは何をするつもりなのか、
- あなたは何をするつもりなのか、
- そのコミットは現実的ではないか？
- それを実現するために必要なものは揃っているか。
- 障壁となり得るものはあるか。
ステップ4：紹介を促進する
パートナーシップは進行中である。 あとは人間関係に投資するときです。 理想的には、チーム間の紹介を促進し、関係を育成するための専任のリソース（つまり、パートナーマネージャー）がいることです」
Chris Neumann:
「オプティマイズリーの営業担当者を個人的に知ることができたのは、成功にとって重要でした」。
私たちは取引を成立させるために密接に協力しているので、彼らを知ることで、私たちが顧客のために成果をあげるという信頼を築くことができました」
パートナーは貴重な製品フィードバックの源となりえます。
多くの場合、パートナーとの協働に前向きな組織であることを確認するために、パートナープログラムに関する多くの社内交渉と位置づけが必要であることがわかります。
Jeffrey McInnis:
“When you get your partner program off the ground, it can be challenging to get your own organization with partners well work to me.” (あなたがパートナープログラムを始める時、自分の組織をパートナーとうまく機能させることが難しいかもしれません)
Your company needs to consider partners when making decisions.
Advocate for your partners so your colleagues understand their point of view.
Step 5: Enablement
If you don’t put it in, you don’t get it out,” applies in partnerships.
Step 5: EnablementIf you don’t get it out…
Your company needs to consider partners when making decisions. “If you don’t put it in the way to do.
企業は、技術トレーニング、業界専門知識の構築、販売トレーニングの3つの主要分野でチャネルパートナーを強化することができます。
技術トレーニング
パートナーは、自社製品に関する専門家でなければなりません。
Chris Neumann:
「パートナーが製品を無料で使えるようにして、何を売らなければならないかわかるようにする必要があります」。
多くの企業がこれを台無しにしています。彼らは私に電話をかけてきて、私の顧客に販売するのを手伝ってほしいと頼みますが、その後、その製品を使うことを許可してくれません。”
ImpactのCEOであるBob Ruffolo氏は、HubSpotとのパートナーシップの経験を語っています：
Bob Ruffalo：「スタートアップ時には多くのサポートを受けました。
完全にスピードアップするには長い時間がかかりましたが、私たちは喜んで時間をつぎ込み、インバウンドマーケティングの方法論を学び、実際にそれを行う方法、それを販売する方法を学びました。
一番大変だったのは、仕事ができる適切な人材を見つけることでした。
パートナーがトレーニングを受けたら、製品の最新情報を入手し、新しい機能へのアクセスを早めに提供します。 そうすれば、製品が市場に出たときに、彼らは初日から専門家である。
Industry Expertise
Timely and relevant industry information shared with partners consistently can put them a considerable advantage over the competition.
Chris Samila:
「私はパートナーのレンズを通してコンテンツを見ています-何がパートナーにとって役に立つのか、彼らは自分たちのためにブランディングできるのか？ パートナーよりも市場について詳しく、パートナーの成長を支援する。そのためには、さまざまな業界で何が起きているのか、常にアンテナを張り、パートナーにトレンドを伝える必要があります。
Jeffrey McInnis:
「LinkedInでコンテンツをたくさん読みました。 もしそれがあなたの業界に関連するものであれば、あなたの知り合いの誰かがそれを共有している可能性があります。
また、特定の用語に対して Google アラートを設定することもできます。
セールス トレーニング
B2B 技術パートナーは現在ビジネス リーダーに販売しているため、パートナー支援プログラムには強力なビジネス トレーニングが必要です。
Tai Rattigan:
「あなたはほとんど彼らのセールス マネージャーになっていますね。 多くの場合、営業やビジネス開発の経験があまりないアカウントマネージャーが営業をすることになります。
彼らがパイプラインの管理方法を知らない場合は、それを通じて彼らを導く必要があります。
多くの企業は、それを理解するのに苦労しています。 どの程度、手取り足取り教えるべきか？ 80-20ルールは、少数のパートナーが収益の大部分を提供するというものです。 一部のベンダーはこのルールを過信し、大企業のみに焦点を当て、中堅や小規模のパートナーには何のサポートも提供していません。
彼らは、小規模のパートナーを有効にすることは、面倒で時間のかかることではないことに気づいていません。 そこで、同じ 80-20 ルールが役に立つのです。最も価値のある効果的なコンテンツに焦点を当て、それを構造化された方法で提供します」
Marj Koppelaar:
「標準化された支援プロセスを目指し、必要に応じてカスタム層を追加してください。 また、「このような場合、このような製品を使用することができます。すべての情報を記載した1ページのチートシートを作ってあげることです。 パートナーにフォローアップを行い、何が非常にうまくいったか、何をもっと行うべきか、何を避けるべきか、成功事例などを尋ねる。」
チャネルのハイリターン、高生産性は、我々が望むところである。 しかし、「あなたが種をまくように、あなたも刈り取らなければならない」
パートナーの能力開発に投資することは、大きな配当を得ることになります。 理想的には、すでに持っているリソースを使って、それを拡大することができます。 例えば、製品マーケティング資産や社内のセールスイネーブルメント資産は、優れたパートナーツールキットになります。
ステップ6：セールスサポートとアカウントマネジメント
パートナーの目から見た最悪のシナリオがここにあります。 「透明性がなく、ディールフローもなく、何にもならない生ぬるいリード」
最高のシナリオは？ “その会社は私たちにリードをもたらし、製品に関する最新情報を提供してくれています。 私たちは、ビジネス開発を一緒に行う、真のWin-Winのパートナーシップを築いています。
パートナーの経験を最高のシナリオに導くために、いくつかの重要なことがあります。
- パートナーが直面する障害を特定し、戦略的な提案を行い、会社が必要なサポートを提供していることを確認する。
- パートナーと手を携えて、顧客の成功を継続的なプロセスにする。 このように、多くのことがコントロールできない中で、どのようにパートナーの影響を受けて収益を上げ続けることができるのでしょうか。
Jeffrey McInnis:「コントロールできることに集中する。
正しい行動を正しい頻度で行い、戦略がしっかりしていれば、目標を達成できるだろう」。
Katrina Razavi, Director of Business Development at Shippo:
Katrina Razavi:
「これは人と組む楽しみです-常識にとらわれずに考え、これまでにやったことのない新しい取り組みをしてみましょう」
その分野で成功している他の人を見て、何を行っているか、どのようにしているかを見てみてください。
そのようなことを行い、その企業の幹部と話し、どのようにそれを再現するかを考えるのです。
できることなら、大きなネットワークを持っておくことです。
Tai Rattigan:
顧客のポートフォリオを運営しているときは、起業家的であれ。
ある日はマーケティングイベント、次の日はピッチ、その次はデモ。
Marj Koppelaar:
「商魂を持つことは重要です」
正しいトレーニングを行う必要はありますが、目標は常に売上でなければなりません。
ロジスティックスや管理だけでなく、ボトムラインに目を向けることです」
Step 7: Evolving the Partner Program
プログラムにオーナーシップを持ち、終わりなき改善を行うことに誠実に取り組むことによって、次のレベルに進めることができます」
貴重なアイデアはパートナーのフィードバックから得られることがあります。 調査、電話やスカイプを使った1対1のインタビュー、イベントでの直接のおしゃべりは、関係の健全性を評価し、プロセスの最適化の機会を探るのに役立ちます。
パートナー、顧客、そして私たちのチームなど、パートナープログラムに関わるすべての人からフィードバックを集めることによって、調査を充実させることができます。
Federico Menapace, Director of Partnerships at Segment:
Federico Menapace:
「パートナーシップに関する課題が出てきたら、症状ではなく根本原因を見ていく必要があるのです」。
根本的な原因は、たいてい人間関係の欠如です」
Menapace は、パートナー NPS 調査を実施して、関係全体にわたるパートナーの満足度を測定する予定です。
プロセス改善に関して、アドビの Global Technology Partner Program Manager である Tanusri Jammalamadaka は、常に反復することを提唱します。
Tanusri Jammalamadaka:
「私は製品キャンバスを作成し、何が抜け穴になっているのかを確認します」
それらのいくつかは、パートナー オンボーディング プロセスやリソースへのアクセスなどの提供に関連しています。 パートナー ポータルを通じて、パートナーにまったく新しいエクスペリエンスを提供することに取り組んでいます。
これらのパートナーはすべて開発者であり、サポートやヘルプデスクに電話する時間はありません。 マーケティング ガイドを見つけることさえ簡単でなければなりません」
1 つのチャネル パートナーのために新しいツールやプロセスを試験的に導入し、フィードバックや学習を取り入れ、それを他のパートナーに展開します。 パートナープログラムの進化のどの段階でも、パートナーが会社にもたらす価値について社内の認識を高める努力を続けましょう。
パートナーのチャンピオンとエバンジェリストになり、製品やエンジニアリングチームとの議論において彼らの声になる。 目標、両者が投入するリソース、現実的なROIを記載した計画書を用意する。
Mistake 2: Buy-inがない
Instead: その代わり、紹介を促進し、パートナーが社内のチームと関係を構築するのを手助けする。
Mistake 3: トレーニング不足
Instead: ビジネストレーニングと組み合わせた包括的な製品トレーニングを提供する。
要は、パートナーに製品や業界のトレンドを常に伝えることです。
95,000人以上のアナリスト、オプティマイザー、デジタルマーケティング担当者、UX担当者が参加するリスト
成長と最適化について週に1、2回Eメールを送信します
