Kait Gray-Jones no tiene reparos en vivir la vida de sus sueños. En el próximo año, planea formar una familia con su nuevo marido y se ve a sí misma dirigiendo un lucrativo negocio desde casa sin perderse ni un solo momento de la vida de su hijo. A diferencia de la mayoría de las personas que rondan la treintena, puede que nunca más tenga que elegir entre el tiempo libre y ganar dinero.

En sus veinte años, Gray-Jones estudió teatro musical y actuó por toda Norteamérica. Dice que hizo prácticamente «todo lo que hace un actor para sobrevivir», principalmente trabajos en restaurantes y de niñera. Todo cambió cuando un compañero actor le presentó Arbonne, una empresa de marketing multinivel (MLM) que vende de todo, desde productos para el cuidado de la piel hasta proteínas en polvo.

MLM es una controvertida estrategia de marketing con dos objetivos: vender productos y reclutar personas para que vendan productos. El plan de compensación a menudo se parece a una pirámide con una persona en la parte superior y muchas personas que trabajan por debajo de ellos. Si estás en la base de la pirámide, tienes un incentivo para reclutar a personas por debajo de ti, que a su vez reclutarán a personas por debajo de ellas. Cuantos más productos introduzcas en tu pirámide, más dinero ganarás.

Estas empresas son a menudo criticadas duramente por ser poco éticas y se han enfrentado a demandas que han puesto en duda el modelo de negocio. De hecho, debido a la controversia que rodea su funcionamiento, las empresas de MLM tienden a ser muy cautelosas en cuanto a la información que hacen pública. El verano pasado, trabajé para Arbonne y descubrí que el MLM puede ser una opción viable para las personas que no tienen el capital, la perspicacia empresarial o el tiempo necesarios para crear sus propios negocios.

Gray-Jones era escéptica con respecto a Arbonne al principio. Observó a su amiga desde la barrera durante casi seis meses antes de pedir más información sobre el negocio. Hoy, seis años después, dice que gana hasta 6.000 dólares canadienses al mes y que está en camino de tener un Mercedes Benz blanco, pagado por la empresa. Describe el sector, dominado por las mujeres, como «una pequeña burbuja de belleza y empoderamiento». Le encanta la gente con la que trabaja. Trabaja desde casa y fija su propio horario. Si llega al nivel más alto de la empresa, podría empezar a ganar un salario de seis cifras y algo más.

Gray-Jones se gana el sueldo de varias maneras. Habla a la gente de los productos de Arbonne y recibe una comisión cada vez que su recomendación se traduce en una venta. Pero el quid del modelo de negocio es reclutar a otras personas para que se unan a la empresa.

Así es como los consultores de Arbonne afirman tener «libertad de tiempo»: se les paga por los esfuerzos de todo su «equipo» en lugar de cambiar su tiempo por dinero. «Es mejor ganar el 1% del esfuerzo de cien personas que el 100% de tu propio esfuerzo» es un dicho que se repite a menudo dentro de la empresa.

Gray-Jones tiene actualmente 10 personas en su equipo que ha reclutado personalmente. De ese número, dice que aproximadamente cuatro están reclutando activamente a otras personas para que se unan a la empresa y hasta ahora han reclutado a un total de 48 personas. Gray-Jones obtiene un beneficio de entre el 6 y el 14 por ciento de todos los productos que se distribuyen a través de toda su organización.

Si su equipo vende unos 75.000 dólares en productos en dos meses o unos 95.000 dólares en productos en tres meses, Gray-Jones ascenderá al siguiente nivel de la empresa. También puede ganar bonificaciones mensuales en efectivo y viajes con todos los gastos pagados a lugares como la Riviera Maya en México.

Este tipo de beneficios puede parecer extravagante, pero no es tan difícil de entender; si vendes mucho producto, te recompensan. Pero reclutar a otros para ganar más dinero es una bandera roja que mucha gente asocia con los esquemas piramidales. De hecho, John Oliver hizo recientemente una mordaz crítica de las empresas de MLM en su programa Last Week Tonight, calificándolas de «jodidamente horribles.»

Hay muchos malentendidos en el sector porque es fácil que los esquemas piramidales se hagan pasar por empresas de MLM, dice Joseph Mariano, presidente de la Asociación de Venta Directa de Estados Unidos, un grupo que representa al sector. Las empresas de MLM se adentran en el territorio de las estafas piramidales cuando se centran más en el reclutamiento que en la venta de productos, dice. «Puede que hablen de productos de boquilla, pero en realidad se trata de reclutar gente».

Herbalife Ltd., una empresa de nutrición y control de peso con sede en las Islas Caimán, acordó recientemente pagar 200 millones de dólares en un acuerdo con la Comisión Federal de Comercio (FTC) de EE.UU. y revisar su plan de compensación. La empresa está obligada a «reestructurar fundamentalmente su negocio para que los participantes sean recompensados por lo que venden, y no por el número de personas que reclutan», dijo la FTC en un comunicado.

Hay cuatro formas de asegurarse de que una empresa de MLM no es un esquema piramidal, dice Daryl Koehn, director gerente del Instituto de Ética Empresarial y Profesional de la Universidad DePaul de Chicago. Debe poder obtener cifras sobre las ventas al por menor de la empresa, debe tener una política de recompra que permita a los contratistas independientes devolver el inventario no vendido si renuncian, debe tener cuotas iniciales realmente bajas para unirse a la empresa y debe ofrecer formación gratuita, dice.

Arbonne cumple todos estos requisitos. Sin embargo, el pasado mes de septiembre, el Equipo de Normas de Ética Empresarial de la empresa estableció nuevas directrices para asegurarse de que los consultores no hagan que la empresa parezca una estafa piramidal.

Frases comunes como «coches gratis», «acabo de ganar 5.000 dólares en un mes» y «sólo tienes que trabajar cinco horas a la semana» se consideran ahora «frases desencadenantes» que podrían meter a la empresa en problemas.

Arbonne también ha recordado a sus consultores que animar a los nuevos reclutas a comprar grandes cantidades de producto cuando se unen a la empresa va en contra de la ley. Arbonne dice que la única cuota que se requiere para unirse a la compañía es la cuota de 95 dólares del «kit de inicio para consultores». Si los nuevos consultores deciden pedir más productos además de eso, debería depender totalmente de ellos.

Aunque este tipo de mensajes contribuye en gran medida a que Arbonne sea legal a los ojos del gobierno canadiense, depende de los consultores el cumplir con las reglas.

«Existe la posibilidad de que las cosas se tuerzan cuando se tiene una enorme fuerza de ventas que no se controla tanto como cuando todos acuden al mismo punto de venta», dice Mariano. Incluso si un porcentaje muy pequeño de consultores independientes tergiversa el sector, puede dejar un mal sabor de boca en la gente, dice.

Debido a que las transacciones de MLM tienen lugar en los hogares de las personas, en los cafés y en otros espacios minoristas no tradicionales, tienen el potencial de volverse «socialmente ambiguas», dice Koehn. Esto puede crear zonas grises desde el punto de vista ético que podrían dañar las relaciones, afirma.

Koehn también está preocupada por los productos de nutrición que ofrecen empresas de MLM como Arbonne. Es difícil tergiversar los efectos del lápiz de labios, dice. «O te queda bien o no te queda bien». Pero Koehn se pregunta qué califica a los consultores de Arbonne para recomendar productos como vitaminas, sustitutos de comidas y píldoras de limpieza de colon. Es un área delicada en la que los consultores podrían hacer afirmaciones extravagantes sobre los beneficios para la salud de un producto, dice.

Simone (nombre ficticio), una artista de Toronto que tiene varios trabajos para llegar a fin de mes, descubrió lo desordenado que podía ser el MLM cuando se unió a Arbonne en 2012. Dice que fue «fuertemente alentada» a ordenar $1500 en productos cuando se unió a la compañía a pesar de que no podía pagarlos. Todavía estaba pagando los productos cuando renunció cinco meses después. Dice que todavía guarda cierto resentimiento hacia la amiga que la inscribió, aunque todavía están en buenos términos.

La política de recompra de Arbonne no estaba disponible para ella porque los productos no eran revendibles y no sabía que Arbonne tenía esa política.

Simone comenzó a sentirse incómoda después de asistir a un evento organizado en la casa de un consultor que había llegado a la cima de la compañía. Dice que fue entrenada para «decir lo que fuera necesario para que la gente fuera a sus fiestas de spa». Este tipo de formación va en contra de las políticas de Arbonne, que «no aprueba las prácticas engañosas… de ningún tipo». Pero Simone dice que se sintió obligada a presionar a su familia y amigos para que escucharan su argumento de venta.

Gray-Jones dice que casi todas las personas con las que habla han tenido una mala experiencia con alguien de MLM que no dirigía su negocio de forma profesional. Sin embargo, no culpa a la industria por los errores de los consultores. Como en cualquier industria, dice, «habrá gente que sea buena en lo que hace y gente que sea mala en lo que hace».

Chantale Oliveira, una consultora de Arbonne que ha alcanzado el nivel más alto de la compañía, dice que su trabajo no es persuadir a nadie para que se una al negocio, «es educarlos». Ella dice que el estigma que rodea a la industria se debe en gran medida a la falta de comprensión y anima a todos a hacer su investigación antes de unirse a una empresa de MLM, dice.

«No es si el MLM es una solución viable, es si el MLM es una solución viable para ti», dice.

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