Je hebt misschien geen grootse visioenen om in Shark Tank te verschijnen, maar de waarheid is dat we allemaal verkopers zijn.

Of u nu SKU’s verkoopt aan Walmart, een project gefinancierd probeert te krijgen of uw team probeert te helpen de inzichten uit uw nieuwste onderzoek te internaliseren, we zijn allemaal bezig met het verkopen van ideeën, de hele tijd. De meest invloedrijke leiders erkennen dit niet alleen, maar ze erkennen ook het belang van deze subtiele verkoopcontexten om met succes dingen gedaan te krijgen.

Dus, hoe kunnen we effectief een idee pitchen of verkopen? Gedragswetenschappen geven aan dat er dingen binnen onze controle zijn die we kunnen doen en zeggen om onze hersenen te helpen de boodschap die we pitchen gemakkelijk en effectief te verwerken. Hier zijn een paar tips voor het voorbereiden en perfectioneren van uw pitch, gebruikmakend van de beste praktijken van startups, klassieke leiders zoals Dale Carnegie (auteur, How to Win Friends and Influence People) evenals verkoopmeesters zoals Oren Klaff (auteur, Pitch Anything):

1. Begrijp wat je probeert te verkopen. Vaak wordt deze stap vergeten omdat de meeste van onze dagelijkse vergaderingen draaien om elkaar te informeren over wat we weten, in plaats van ons te richten op wat we willen dat de groep doet. Het resultaat is dat we eindeloze dia’s met interessante gegevens en grafieken delen en mensen verliezen in de details. Vóór uw vergadering of presentatie moet u datgene wat u probeert te verkopen in één zin samenvatten. Concentreer uw verhaal op deze eenvoudige boodschap, en laat al het andere achterwege.

2. Begrijp en benut frames. Oren Klaff gaat in aanzienlijk detail over de kracht van frames (we raden zijn boek, Pitch Anything). Klaff stelt dat elke vergadering, pitch of presentatie een sociale ontmoeting is die wordt beheerst door frames. Frames zijn een onbewust standpunt, een perspectief, een positie waarmee ieder van ons in een gesprek komt. Gedragswetenschap vertelt ons dat frames niet combineren of vermengen – of uw frame wordt geabsorbeerd door de andere persoon of vice versa.

Volgens Klaff is het belangrijkste deel van een verkoopgesprek het verkrijgen van framecontrole met behulp van verschillende strategieën. Het meest typische frame dat u zult tegenkomen is het “machtsframe”, dat wordt benadrukt door arrogantie (bijv. iemand heeft een hogere rang dan u, komt 15 minuten te laat op een vergadering, zorgt ervoor dat u hem in zijn kantoor ontmoet, enzovoort). In plaats van “in te spelen op” hun macht, herstel je de controle over het frame. Als je publiek zegt: “Ik heb maar 15 minuten”, gebruik dan humor en zeg: “Nou, dat is niet erg!

Een ander belangrijk frame om in gedachten te houden is het analistenframe, dat zich fixeert op korrelige details (uw publiek dat zich verdiept in de kleinste details, specifieke feiten aan de kaak stelt, enzovoort). Erken dat wanneer je publiek zich in de gegevens verdiept, dit in de eerste plaats komt omdat je de emotionele kant van hun brein nog niet hebt geraakt. Mensen zijn niet in staat om zowel warme (verlangens) als koude (probleemoplossende) cognitie tegelijkertijd te verwerken. Negeer dit frame door snel te antwoorden met beknopte gegevens, en dan onmiddellijk terug te keren naar de emotionele kant van je verhaal; analyse komt later. Om meer te leren over frames, bekijk deze video.

3. Stel een eenvoudig kader op voor uw pitch. Klaff beveelt een eenvoudig, 4-staps kader van uw pitch aan, zodat uw hersenen het gemakkelijk kunnen verwerken.

• Opzet van de bijeenkomst. Stel mensen op hun gemak door hen te laten weten waarover u zult spreken en hoe lang u zult presenteren, zodat ze een goede basis hebben om mee te beginnen als u uw pitch begint.
• Achtergrond van successen. Geef een achtergrond van uw geschiedenis, waarbij u slechts één belangrijke bijdrage uit uw geschiedenis belicht. Onze hersenen verzamelen het gemiddelde van ervaringen, niet de som.
• Stel de marktkrachten achter het grote idee vast. Leg uit waarom NU de tijd is om te handelen, door te laten zien dat er slechts een klein venster van tijd is om deze grote kans te grijpen.
• Overzicht van het grote idee. Houd het hoog; details kunnen later komen.

4. Creëer een “gretig willen”. Dale Carnegie legt uit dat de meest succesvolle verkopers bij mensen een fundamentele emotie of verlangen opwekken om te krijgen wat ze willen. Om dit te doen, moet u de techniek van push-pull gebruiken: u benadrukt het fundamentele verlangen waarom mensen zouden willen kopen wat u verkoopt, maar u benadrukt ook dat u niet behoeftig bent (“Ik weet niet zeker of wij het juiste bedrijf zijn om dit te doen, maar dit is absoluut de juiste kans…”)

5. Hou het kort. Ter referentie, het kostte Watson en Crick slechts 5 minuten om het dubbele helix DNA-model te presenteren, dus niet alleen zou het niet nodig moeten zijn om langer dan 15 minuten te pitchen, maar gedragswetenschap vertelt ons ook dat onze hersenen na die periode zullen uitchecken. Focus op visuals, storytelling en alleen de absoluut noodzakelijke datapunten.

6. Weet wanneer je moet stoppen met praten. Zodra u het hoofd knikken of OK, stoppen met praten. Onze natuurlijke neiging is om te blijven praten, omdat we “op een rol,” maar alles wat we doen is het bewijzen van meer reden om niet verder te gaan.

De volgende keer dat u een vergadering leidt of uw management probeert te beïnvloeden, probeer dan een paar van deze technieken uit! Hoe meer u deze technieken oefent in alledaagse gesprekken, hoe natuurlijker het zal worden. Happy selling!

The Garage Group helpt corporate merken en teams om te innoveren en te groeien als startups, inclusief Idee Generatie, Ontwikkeling en Pitch Competition Workshops voor gevestigde organisaties.